对话场合：《CEO说》创业者社群微信群

对话时间：2015年4月22日

对话嘉宾：畅捷通高级副总裁 孙国平

知名媒体人：李志磊、王盼盼、李小霞

《中国互联网商业英雄列传》书作者 姜洪军

 参与本次交流的创业群英

文字整理：风云

嘉宾精彩观点速览：

 1.（如果管理90后员工？）让他们享受快乐、少干预；任务明确、结果导向、过程分享。

2.转型不是说说这么简单，它需要从上到下思维的转变，我们当然不会盲从，我们从一开始就认为移动互联网只是工具、是方法论，我们做生意的本质是没有变化的。

3.我也很佩服周总（周鸿祎），我认为他敢于挑起战争，并在战争中获得他应得的那份利益。在互联网的世界里，这种做法还是值得让人敬佩。

4.（谈员工管理）我认为十次电话，不如一次见面，五次见面不如一顿小酒，客户是用心换来的，内部管理也是这样。

5.“帮助领导成功，你才会成功”，基本上按这个方式，把自己分内的事做好，积极的想办法把自己分内的事做的相对优秀，这样自然而然就成了。

6.（年轻人职业规划的建议）如果遇到小挫折，我认为还是要想尽办法，积极的去面对，去改进。要多沟通。多沟通自然而然的道路越来越宽广，职业生涯也会发展越来越顺。

阿里并非百战百胜，撤退不是第一次了

问：孙总，从公司独立到赴港上市，畅捷通只用了四年，请您说说在这个过程中最艰难的时候是什么样子？你们又是如何坚持过来的？

孙国平：畅捷通用四年时间上市，最艰难的时候是2012年我们在从很舒服很赚钱的行业要向云转型，这是很痛苦的一个过程！转型不是说说这么简单，它需要从上到下思维的转变，我们当然不会盲从，我们从一开始就认为移动互联网只是工具、是方法论，我们做生意的本质是没有变化的。只是需要应用新的工具总结新的方法，迈向新的市场，迈出新的步伐。

一个最实际的例子就是我们全员去OA化，用我们自己开发的云的产品叫“工作圈”来管理全体员工的分享交流、话题讨论、任务分配以及日程和计划。公司为了强行推这样一个新的习惯让大家去掉一些旧的习惯，也动用了一些强有力的措施也给出了一些奖励，但是这样还是会有人发怪声发怪调不配合说风凉话等一系列的由于思维转变不过来，而造成的杂音。

问：2010年3月初，阿里软件在saas领域的尝试宣告彻底溃败，应该来说对整个行业信心都是不小的打击吧？而畅捷通为什么会在同年同月宣布独立？

孙国平：畅捷通从2005年作为用友的小型管理软件事业部就已经存在了，也是用友尝试完全事业部的开始。2007年畅捷通成为小企业市场第一，2010年独立成公司，2014年上市。阿里Saas这方面的撤退也不是第一次。所以，不能说因为他转型不成功，就意味着畅捷通就不做这个市场。

周鸿祎断了他的财路，他却敬佩周鸿祎

问：您是干销售出身的，如今的销售却开始“变味”了，一方面有小米这种官网直销，另外从去年起几乎所有人身边都开始涌入一大波做微商的人，包括国美最近也在说要发动10万人开微店，您从事销售多年，现在是不是突然觉得很有危机感？未来畅捷通是否会考虑新型的销售模式？

孙国平：其实销售模式不外乎分为直销和分销。畅捷通一直以注重分销为主，不管别人开微店做直销，我们最重要的是看到能不能帮到这些围绕着你的经营模式的这些伙伴的生存状况。如果他们盈利性不好，这种模式可能对畅捷通也是不可取。因此，我们认为销售模式并没有天翻地覆，我们要在继承中发展。互联网我认为只是工具和方法论，并没有颠覆掉做生意的本质，所以，我们目前定的策略还是以分销为核心，加大力度给伙伴作好分润工作。

问：你们在全国很多城市主要的销售渠道仍然是靠电话销售，但是我们知道，360等互联网公司推出手机通讯录APP之后，人们在电话接听之前就可以识别推销电话了，这势必会对你们的销售带来很大阻力。对这种情况，畅捷通是怎么应对的？如果您遇到360董事长周鸿祎，您最想对他说什么？

孙国平：畅捷通已经过了大规模电话销售的时期，现在也在号召所有的伙伴用网络营销的手段。畅捷通最重要的营销手段是会议营销。号召所有伙伴利用会议，包括研讨会、沙龙、培训会、和政府部门合作的各种会议来抓商机。谈客户、促成交、连同服务都会用通过会议的形式去进行。

我也很佩服周总，我认为他敢于挑起战争，并在战争中获得他应得的那份利益。在互联网的世界里，这种做法还是值得让人敬佩。

上市公司如何对待坐享其成的亿万富翁？

问：与公司上市前相比，上市后由于财报驱动，你们在公司具体运作方面主要有哪些变化呢？

孙国平：对畅捷通来说，上市和不上市业务的变化不大，人的面貌变化大了。因为是公众公司了，大家可能有扬眉吐气或者是焕然一新的感觉。我们跟没上市之前一样，专注自己定的业务策略，不折不扣的去执行。不故意迎合股民，也不会随便的乱花钱，也不会因为上市了就把自己的办公室弄得很豪华，我们除了曾志勇曾总有一个办公室之外，所有的经理和兄弟姐妹们一样都是工位，这样开放式办公，我认为交流更直接也很少有特权的感觉。

问：作为上市公司，肯定诞生过不少千万甚至亿万富翁，这个时候一些曾经打下江山的创业元老也许想躺在功劳簿上坐享其成，势必会影响整个公司的前进。对于这种情况，你们是如何应对的？

孙国平：坐享其成肯定会有。但畅捷通是以事件来驱动的，我们不太容许这种事情发生，曾总和我算是最老的一批人了，那和我们同期的还有几个他们也在相应的总监的职位上，我也没看到大家说要松懈、要养老。当然我们也会向贡献多的员工给激励。除了当期业绩奖励，还会有一些小的物质的奖励。

SaaS领域，下一个10美金公司在哪里？

问：如今国内SaaS市场有不少明星，比如做移动销售管理的纷享销客，人才管理软件北森，企业协作软件明道等，除了这些，您觉得在SaaS领域，哪些细分板块有可能会诞生10亿美金的公司？

孙国平：针对企业应用要看你是不是有千万级的市场。我们认为财务肯定是一个，HR细分的领域里边会产生几个，针对服务市场的应该是一个，当然还有比如说围绕以财务为核心的财务服务也可能是一个。所以在不同的领域只要能坚持，你感觉到你的受众是在千万级的小微企业市场，就一定可以。

员工拼酒拉客户？

问：随着公司的壮大，您觉得在人员管理方面最大的难点是什么？你们是如何突破的？

孙国平：其实不是要人员管理，最近在微信上我也分享一个，我认为十次电话，不如一次见面，五次见面不如一顿小酒，客户是用心换来的，内部管理也是这样。可能公司做到一定程度的时候，老板就会觉得要有层级观念了，经理就会觉得要有层级观念了。

畅捷通当然也会有层级观念。因为你不想有层级观念，新进来的员工也会认为应该有层级观念。应该用物质和精神的双重的激励来激励大家，当然也会有好的工具，我们自己的体验就是用了不错的一个能扁平化管理、叫去中心化的工具，能让大家能拧成一股绳儿。

当然员工千奇百怪，经理也千奇百怪，也要叫通过人力资源去分析去疏导。比如，我们每百人会配一个人力资源辅导师，他和相应的部门经理一起对我们的员工来做定期的辅导。这样大部分的员工就会觉得公司是伟大的、留在这里是值得的有意义。当然公司也不能是说所有的员工全要留下，我们认为5%-8%的流动是合理的。

要成功，跟对人，不能老跳槽

问：下面请讲讲您个人的职业生涯吧~~您第一份工作是什么？又是如何一步步做到上市公司高级副总裁的？对年轻人的职业规划有什么建议？

孙国平：我第一份工作在丰台区教育局做一个人事管理工作。编了一个小程序，把全区的教职工的人事职称工资等每个人的信息管理起来，大概一万多人。后来有一个机会，想着“世界那么大，我想去看看”，1995年我就出来了，加盟了用友，我本来也还想做程序员的。结果阴差阳错地说，世界那么大，你就去外地市场部，去帮助伙伴去实施去发展伙伴，去找财政局推销软件吧！从那个时候就会接触到小公司的大概的整体的运营的工作。97年，公司发展到一个扩张的高潮，我就去做了浙江区域的分公司经理，从那个时候开始具备了管理者的视角，也会逐渐培养起战略的眼光。你坚持跟着自己的初心走、坚持以客户为核心。结果自然会比较不错。

我有一个座右铭，“帮助领导成功，你才会成功”。基本上按这个方式，把自己分内的事做好，积极的想办法把自己分内的事做的相对优秀，这样自然而然就成了。

年轻人职业规划，因为都是九零后，我们六零后的人好像建议比也不见得很可取。但还是觉得应该坚持，你不能老是跳槽换来换去，当你换来换去的时候你会发现你没有积累下更多的财富，至少精神上的财富还是有欠缺的。

我认为在一个企业应该至少要学会一个点，再去寻找更好的企业。受到一些委屈就不能不干了，如果它跟你的志向是违背的，你可以去选择志向相投的企业，如果只是眼前的小挫折，我认为还是要想尽办法，积极的去面对，去改进。要多沟通。多沟通自然而然的道路越来越宽广，职业生涯也会发展越来越顺。

用互联网卖情怀？

问： 孙总，我是一个想用互联网思维卖肉夹馍创业者！把北方东西带到了南方，而且是二线城市。需要注意哪些方便，避免失败？

孙国平：第一我认为要定位人群，如果那个地方没有人愿意吃肉夹馍，你去了就有问题。第二个就是互联网思维要有内容，吃的是情怀、吃的是情趣，这样才可以。可以向雕爷牛腩学习，卖食物的他做到了不错的地步。

如何管理从小带着尿不湿的90后？

问：孙总你好，你最后提到了“跟对领导”这件事。但现在90后尤其是95后可能最受不了的就是约束、他们渴望更自由宽松的工作环境和领导。您平常和90后同事接触吗，如何管理？

孙国平：任务明确、结果导向、过程分享，可能90后就愿意了！还有一个想用他们的语言去沟通啊！发挥他们的智慧，让他们自己去组织团建、让他们自己去组织达成任务的方式方法和成果出来，让他们自己去享受那样的快乐，少干预。但是要告诉公司的底线是什么？和你对这件事的底线是什么？还有90后应该是从小就很任性，从小带着尿不湿，想怎样就怎样，所以他们很容易分享，很容易和人在互联网沟通，要利用这点疏导他们。

获取客户信任，就打感情牌？

问：我们在跟一些小微企业谈业务的时候，他们是很怕把业务放到你手上被你知道的，请问你们这块是怎么跟客户解释这个问题的？

孙国平：放到你手上被你知道这是安全性的问题。就看你在客户心目当中的分量，我们也会面临这个问题。我们会用口碑的力量去打消她，用知识的力量去帮助她。当然你要做到更安全，你会定期的告诉它你的安全性，定期的跟客户去做一个面对面的沟通，当然一开始不可能是一对一。这样就会使得客户回对你更放心，人都是有感情的动物，所以用情感打动她更好。

问：孙总您好，您是如何看待创业过程中前期没有收益，然后花精力去做一些边缘市场呢

孙国平：我认为第一要先活下来，如果不活下来就什么都没有了。所以看待创业过程中前期没有收益，那你要看你到底多久才能有收益，你能活到那么久吗？边缘市场除非跟你差的太远。我现在有一个朋友他就在做也做前期收益很小的事情，他也在做一些项目的工作，但是他的项目的确是帮助了他活了下来，而且反哺前面的这个市场。

《极客》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，创新创业研究者——姜洪军   

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