品牌市场的发展通常会经历培育期、成长期、成熟期及衰退期四个发展阶段。市场处于不同的发展阶段，其管理方法及操作模式也不尽相同。营销界通常所提倡的差异化管理模式也正是如此。我个人认为成熟的市场重在管理，通过精耕细作化的操作模式，向管理要销量，向管理要效率。其实管理的精髓就在于如何管好人，理清事，让人的主观能动性，积极性充分发挥出来，做到人尽其责；让人的思路清晰，简洁明了，少走弯路，做到物尽其用。 
　　人是第一生产力，也是第一要素。成熟市场，人的作用极其重要，也尤为突出。表现在团队方面，就是如何激发团队成员最大的潜能，调动团队成员的积极性；如何协调团队之间的关系，使之高效运作；如何通过管理使团队成员工作细致，考虑周全，准备充分。这就是前面所提到的如何管好人。   
　　那么成熟的市场如何做好团队的建设与管理，以使团队具有凝聚力、战斗力和向心力呢？我个人认为应该从以下几个方面着手对团队建设和管理： 
　　一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的团队，其团队领导者往往也是以身作则，克尽职守。比如《亮剑》中的李云龙在面临强敌，两军对恃，白刃相搏时，往往是身先士卒，冲锋陷阵。作为团队的领导者，在严格要求下属的时候，自己首先要端的正，行的直，在下属心目中树立一个身正言直，克尽职守，严于利己的形像。唯有这样，才能让团队成员心服口服，促使其消除借口，及早行动。毕竟是制度面前人人平等。 
　　对于成熟市场的团队成员管理，重在管，管在严上，严经细上，做到有令必行，令禁必止。管的方面首先做到“有规可依，有规必依，违规必究，执规必严”。
　　除了制度管理外，对团队成员还要有培训管理，时间管理，工作管理，绩效管理，激励管理，监察管理。 
　　二、培训管理：培训可以使大家掌握技能，找对方法，理清思路。培训的目的是提高团队成员的技能水平，提高整个团队的业务水平和综合素养。 
　　对于成熟的市场来说，人的综合能力与素养在很大程度上决定了这个市场的成败。有思维的人，综合能力强的人，给他有限的资源，他能合理利用，并卓有成效。 
　　三、时间管理：“凡事预则立，不预则废”。对于团队成员的时间管理，始终要强调计划性，制定目标要有长期计划，短期安排，落实到行动上要有方案，一个方案不够的，还有预备另一个案，以防不测；方案实施时一定要反应快，早落实，不能拖泥带水。在方案实施过程中，还要经常和相关人员沟通，树立其信心，及时指导纠偏。
　　对于时间管理，后一步计划还要让团队成员知道的是象限管理原则，让其明确的知道处理事情的时间顺序，分清轻重缓急，做到合理安排，有条不紊。如明确的告诉销售人员，很紧急很重要的事，需要自已第一时间去处理；很紧急不重要的事，可以找同事或客户代为帮忙处理；很重要不紧急的事，自已有时间时再去处理；不重要不紧急的事，放到最后再去处理。   
　　四、工作管理：对于团队成员工作上的管理，方法是多样的，一是表格跟进管理，二是协同拜访，实地指导，三是会议管理。除此之外，公司的一些例如日志，周报，分销商周进销存报表，月销量录入等常规例行工作，也是加强团队工作管理的一种方式。 
　　五、绩效管理：好的过程产生好的结果。团队成员的绩效管理，实际上是一个过程管理，目的是通过过程的有效控制，达到预期的结果。团队成员的绩效管理，目前是我们的一个薄弱环节。原因是城市缺少监察人员，没有专门的人员来检查销售主管客户拜访的规范性与计划性，没有专门的人来实地监察销售主管的拜访完成率，订货成功率，180管控率，铺市完成率，新品进店率，促销活动执行率，陈列改善进度等情况。下一步，我们的计划是利用表格跟进管理，并针对反馈信息给予及时指导。同时，也希望公司考虑在成熟的市场设置监察人员，来对绩效指标进行有效督办与反馈。 
　　其实，成熟的市场尤其需要有责任心的销售人员，通过周密的计划，细致的考虑，精耕细作化的操作，才能达到预期的效果。营销界有人曾提出成熟市场需要“农夫”式的销售人员来做，也正是这个道理。我们知道，成熟的市场，完全靠“农夫”式的销售人员一锹一锄地做出来的，来不得半点虚假。同时，人又是有惰性的，即便是“农夫”式的销售人员也不例外。如果没有人监察，那么很多绩效指标完成到什么程度，真实程度有多大，也就无从考证。所以，强烈建议，公司在成熟的市场考虑上监察人员，来有效推进成熟市场的可持续发展。 
　　六、激励管理：再强的销售人员也有士气低落的时候。如何使销售人员长期处于积极自信的状态，如何长期保持销售团队的高昂士气！这就需要对团队成员要有激励措施，进行有效的激励管理。 
　　激励措施实施前要首先要对于团队成员进行类型分类：第一类是能力强，意愿强的团队成员，进行授权管理；第二类是能力强，意愿差的团队成员，要持续激励；第三类是能力差，意愿强的团队成员，进行辅导管理，第四类是能力差，意愿差的团队成员，进行淘汰管理。如对赤壁和通山销售主管采取的授权管理方式；对通城销售主管采取的是辅导管理，对通山/通城/崇阳医务主管采取的是淘汰管理方式。分类管理的目的就是针对不同的销售人员制定不同的激励措施，其特点是针对性强，效果突出。 
　　分类管理，是激励管理的前奏，激励管理才是关键。激励分为物质激励和非物质激励。
　　七、监察管理：所有的措施及方案，都要靠人去落实。落实的程度及效果如何，这就需要靠监察体系去检查去督办。因此，监察管理不可或缺。
　　成熟市场重在抓管理，管理重在抓团队。对于团队，管一定严，查一定要细。管好人，方能理清事，人员主动，思路清晰，团队才有希望，城市才能发展，销售才能增长。但要真正做到严管，必须要靠监察机制来督促和反馈。严管的同时，还要不断地激励，让团队看到希望和信心。总之，对于成熟的市场，我们要做的第一件事，就是要向管理要优秀的团队，向优秀的团队要效率，向效率要增长。