四、以体验为导向，销售产品

当这两个人很自豪地吃下鱼油的时候，其他人都用很羡慕的目光看着他们俩，这两个人也自然是很荣幸。同时，讲师开始给大家讲为什么和信公司出的鱼油有这样的效果，并拿出其他品牌的产品与这个产品做对比，当然，其他公司的产品效果肯定不如他们的好，这个早就料到，否则也不敢拿来对比啊。反正是一些所谓高科技的理论和术语，大家都听不懂，只是认为很高深，确实是高科技。这个时候大家都在兴奋点上，讲师告诉大家，想买这个产品是不容易的，因为产品主要销往海外，公司在国内没有销售点，大家自然是有点失落，感觉这么好的东西为什么买不到呢，不免有些遗憾。突然，讲师话锋一转，说既然大家今天来到这里，也是对和信公司的支持，为了表示对大家的感谢，特别准备了10盒产品卖给大家，并且按照海外售价的一半销售。而且特地补充了一句，大家大老远来到珠海，有幸来到和信公司，给家里的亲戚朋友带上几盒鱼油也是一份心意，而且这个东西送礼看起来也有档次，送礼送健康嘛。大家肯定不知道海外到底卖多少钱，甚至是海外有没有销售都不得而知。可是这样的一种场合下，大家的思想已经完全跟着他们走了，坚定的不购物理智已经在蛊惑下瓦解。当然，这么好的事肯定不会每个人都能得到，怎么办？方法还是和刚才一样，举手决定，谁快谁买。

五、理性的顾客也存在感性的时候

当工作人员喊到1、2、3的时候，很多人纷纷举起了手，都想拣个便宜。可是当手举起来的时候，突然从门外冲进来4、5个工作人员，穿着统一的制服，人手拿着5盒鱼油塞到举手的人手中，当时的场面，与其说是拣便宜，不如说是强迫购买，当时那情景哪里是限量10盒，30盒都不止。凡是你举手了，就往你手里塞，然后收钱，在这样的气氛下，很多人纷纷主动掏钱，还感觉自己占了多大的便宜，当然，也有少数人为之不动看着这些人消费，比如我就一直在看他们的这种表演，深有感触。

六、乘胜追击

买到鱼油的游客自然有高兴有失落的，高兴的是买了这么好的东西，当然是在这样的体验下自认为很好；失落的是发现不是限量销售，有点上当的感觉。但无论是高兴还是失落，人家费尽心思和口舌给你做了半天的实验，至少给你证明东西是好东西，出门一回买点礼物回去送人也算是一点心意吧。

当然，像我这样观望不下手的也有不少，怎么办，放心，既然来了，就不会让你空手而归。工作人员给你指引出门的路，跟进来的时候不是一个方向，顺着出口走，会经过一个大概有100平米的卖场，工作人员告诉你，这里可以免费品尝和信公司经营的海鲜食品。既然是免费的，自然是先尝了再说，尝了味道不错，价格也不贵，那就买点带回去吃吧，这也算是体验式销售吧。能够在鱼油实验的时候控制自己不出手，但是在美食面前谁能保证不心动呢？掏钱吧！

通过以上这个一日游经历，总结体验式营销的特点有这么几个方面：

第一、制造一个吸引眼球的理由，引起你的兴趣

在这个案例中，导游在路上就告诉你为什么要去参观和信公司，就是一个很好的理由，因为我们要定船，而这里是让大家休息并品尝免费食品，你还要感谢人家给你安排的好，连等待的时间都为你想到了。

第二、关注顾客的亲身体验

做一个号称没人敢做的实验，除了吸引你的兴趣以外，更主要是让你切身体验一下实验的效果，有效果自然就证明了产品的功效，所有的花言巧语被一个实验轻松地证实了，这是站在顾客的角度去考虑问题，去审视自己的产品。

第三、以体验为导向销售产品

当咖啡这种东西被当作货物去卖的时候，一斤可以卖30块钱；当咖啡进行小量包装后当成商品卖的时候，一盒可以卖到30块钱；当加入了服务，为你冲好并配以精美的咖啡杯端到你面前的时候，一杯可以卖30块钱，当咖啡加入了文化色彩，带你“体验”一下咖啡文化，在品尝咖啡的同时又能了解到很多咖啡的历史和咖啡文化的时候，一杯咖啡可以卖到上百甚至几百块钱。这就是产品的体验增值。

第四、体验场景和道具的作用

如果单纯靠嘴说，相信理性的消费者是不会为之做动的，而一切都要有场景和道具配合。营销人不仅仅要考虑产品本身的质量、包装、功能等，还要通过场景、道具来配合销售，从消费者的感官刺激到理性分析，从表面现象到深度挖掘，从单纯的娱乐需求引导至健康生活文化需求，使消费者在短时间内从听到、看到、想到不断向各个方面外延，从而在一定的场景和道具下接受其产品价值和推广理念，从思想上让顾客接受其产品并达到购买的目的。工作人员无论是什么背景，至少讲师穿一套白大褂就给人以医生、科技人员等概念，使顾客以极大的信任度。。

第五、要有一个核心主题

顾客的体验要有一个核心主题，这个主题也许是健康、娱乐，也许是为了满足顾客的某一方面需要，但一定是符合消费者心理的，是营销人员精心设计并挖掘出来的。以上这个例子，从导游的介绍到进入设计好的场景，一切都是设计好的，哪怕有“漏网之鱼”，也会让你在体验后的美食诱惑中投降。从理论上来说，策划、引导、实施、现场控制、情感需求等管理概念都含盖其中，还有多元化产品销售行为，也不怕你说产品不好或者价格贵，反正来这里的都是游客，买完东西走人，谁也不想在旅途中找不愉快，多么周密的营销策划啊，值得学习。

第六、互相呼应调动消费者情绪

当一个人被感性所主导的时候，理性就显的十分无能为力。但这正是体验式销售人员所要达到的效果。大老远来海滨旅游，有幸了解这样好的产品（至少通过实验是这样认为的），不给自己带点也要给亲戚朋友带上点礼物吧。还有实验也证明我们的东西是多么棒，其制造工艺虽然听不懂，但这样讲解出来确实让人感觉很专业，既然专业就一定是高科技，而且有人当场就有幸吃到了这么好的东西，那么没吃到的自然也想得到，但是免费的没有那么多，怎么办，掏钱买点吧，回家慢慢吃。那么总有在这样的场合下能让理性占主导不吃你那套的，好，我还准备了无论你理性还是感性都有兴趣的东西，美味的海鲜零食，你不买可以，尝尝总是要的吧，尝了一口，果然没吃过，好吃，好吃就掏钱买吧，人家导游明确告诉你今天的行程不安排购物，过了这个村就没这个店了，反正你也没时间去比较价格，买就买了吧。OK，人家目的达到了。你心里也没有感觉不舒服，大家需求都得到满足，皆大欢喜！

一次体验式营销之旅到此结束。