在给深圳一个客户做项目期间，由于项目完成顺利，对方很是满意，行政老总特意安排我们几个去香港澳门转了一圈，最后一站是珠海一日游，对方的人员临时有事不能陪同，就给我们报了一个旅游团，欣赏一下横琴岛风光就准备回程了。我要说的不是旅途中另人神往的旖旎风光，而是珠海一日游的一次体验式营销亲身体会。

所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”的个别事件“privateevents”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。下面就这次体验式营销的经历所想到的几点个人拙见与大家分享。

早上于指定的酒店集合，随团的是一个大型客车，约有30多名旅客，沿广深高速西行，前往中国最具魅力的花园式海滨城市——珠海。当经过世界跨度最大的斜拉吊桥，具有亚洲第一桥之称的虎门大桥时，我们听完导游一番热情洋溢的介绍后，大家都把眼睛转向车窗外欣赏沿途沿海经济特区周遍的新农村面貌。这个时候我们的体验式营销之旅正式开始了。

一、以诱人的免费项目吸引注意力

在大家兴致勃勃欣赏沿海农村美景的时候，导游告诉大家一个消息，一会到了珠海市区，先带大家到和信公司去参观，原因有二：一是和信公司是下一站环岛游的船务代理公司，必须到那签到报名统计人数，才好给大家定船（后来发现并不是这样的，但是要想让你对推销没有那么抵触也要给你一个合适的理由，暂且就当是真的吧）；二是在大家休息等导游定船的时间里，和信公司给大家准备了免费的鱿鱼干和天然泉水供大家品尝，导游还很兴奋地告诉大家准备一个瓶子可以接满泉水带走喝，可想而知，当听到有免费的食品还能把泉水带走，大家再也不关注于窗外的风景了，注意力一下就转到了导游身上，并且每个人的眼睛都大放光彩（也许夸张了些）。这个时候，导游开始进行游说，讲解了一下和信公司的“强大”背景，当然这个背景谁都不知道是真是假，（回来以后我在Google搜索了一下，没有找到这个所谓的和信公司，反而找到了几个投诉和信公司的帖子。）这里暂且不论这个公司的真假，我们仅讨论其营销模式。当然了，有个别人还是较为理性，对导游的游说没有一丝心动，继续欣赏窗外的景色。

没有多大一会儿，在导游真真假假的讲解中，我们的车已经到了珠海，停在了大家早就期待能品尝一下美食的和信公司门口，下车后工作人员给大家每人发了一个牌子，上面有这批团的统一编号，很显然，这个是统计提成用的，有点跟团经验的都知道这就要带你购物了。不过看在免费食品的面子上，加之两个多小时坐车的劳顿，抱着好奇心，大部分人还是跟着走了进去。

二、请君入瓮

先是走马灯似的观赏海龟、鲨鱼，也算是一日游其中的项目，然后大家就跟着工作人员的指引上二楼，请进一个类似于小课堂一样的房间，请大家坐下休息，并且告诉大家一会有一个免费的健康知识讲座。与此同时，工作人员很热情地将所谓的泉水端了上来，每人一杯，喝完自己再去接。经过两个多小时的舟车劳顿，喝上一杯凉爽的泉水，真是惬意，大家自然就很听话地坐下来听讲座。

房间里的墙上挂满了关于深海鱼的图片资料，还有深海鱼的解剖图。正在大家很好奇地看着图片的同时，一个穿着白大褂的年轻人微笑着走上讲台，首先表示欢迎然后向大家做自我介绍，这个时候大家知道他是和信公司的讲师，专门为旅客做健康讲座。既然是免费的，大家自然很愿意听下去。况且还有清凉的泉水喝，何乐不为呢？

先是讲了和信公司的背景还有公司的主营项目，这些跟导游讲的几乎差不多，不知道是不是经过了统一的培训。还有就是和信公司把深海鱼加工以后，利用高科技提炼出鱼油，当然了，告诉大家这个技术是目前国际上最先进的，而且只有在这里还有日本两个产品销售点，但是特别强调，我们这里只是展示为主，销售为辅，其产品主要销往海外。这个就是告诉你不是想买就买的，而且这里主要是介绍给你了解，在别的地方买是买不到的，就是买也要到海外了。物以稀为贵嘛，但是这个时候你别急，没有给你推销产品，下面进入主要话题，就是给你介绍产品，介绍完了你想买还不一定有呢。

三、事实胜于雄辩

在讲解之前，先做个实验。只见这个讲师拿出一个一次性饭盒，白色泡沫的。现在已经基本不用这种东西了，当然，他也要强调一番，告诉你这个东西为什么不用了，因为有害健康，用打火机烧了一下，顿时冒出一股黑烟，并且有股难闻的焦味，坐在前排的人已经做出了无法忍受的表情。大家都看到了，这东西是有毒的，所以才排出有害的气体。好，这个东西有毒已经被大家认可。然后，撕一块泡沫放进事先准备好的有水的水杯里，拿出准备好的鱼油滴几滴到水里，自然鱼油会漂浮在水面上。这个时候，工作人员讲要等几分钟，在这几分钟里，工作人员会为大家拿来和信公司的其他产品——鱿鱼干供大家免费品尝。当大家品尝完了以后，自然被海货的美味所吸引，不等工作人员说，就有人忍不住问：“我们能买一点吗？”当然，这个人是不是拖不敢肯定，但是后来他买了很多东西，还一直嚷嚷划算。当然，工作人员很配合地告诉大家，可以一会做完实验在楼下的食品店买。（至于工作人员和那个提问的人谁配合谁就不得而知了，我认为是相互配合吧。）这个时候大家泉水也喝了，鱿鱼干也吃了，实验要继续下去了。讲师端起刚才的水杯，看到除了鱼油和水，白色的泡沫已经没了，大家自然很惊奇，讲师告诉大家，是鱼油发挥了分解毒素的作用，而且告诉大家，既然这样的东西都能瞬间分解，那我们体内肠胃里长期积淀的垃圾成分很类似于白色泡沫的分子结构，自然也能让鱼油来分解并排出体外。这个实验的确很蛊惑人，大家已经开始对这个产品有了新的认识，一开始的抵触心理已经完全消失，但是不知道下面还有什么新的东西会出现，这个时候讲师拿出两粒鱼油告诉大家，因为我们的产品成本价值很高，只能拿出两粒来让大家免费试吃，方法是，大家听到开始后，立即举手，谁反映最快就把这两粒鱼油给谁免费吃。在这样的煽动下，大家情绪自然很是高涨，当讲师说开始举手的时候，大家很敏捷地把手举了起来。呵呵 当然谁先谁后不好判断，而大家也不会计较这个快慢，讲师自然是根据自己的判断把很珍贵的两粒鱼油给了两位朋友。