家乐福真相

高收费带坏中国零售业，延货款压榨中国供货商

 

    编者按：最近抵制家乐福的呼声风起云涌，但是很多人除了认定一个来源不明的家乐福大股东支持ZD分子的事实以外，还没有更多的证据。反抵制的人到现在也只有家乐福商店里卖的都是中国货，员工也是中国人，抵制了受害的还是中国员工。这样的理由实际上是站不住的，因为家乐福作为一家大型的跨国公司，进中国来存在着许多问题。本博博主认为，家乐福在股东支持ZD的问题之外，至少还有4条罪状，这4条罪状就是：一，销售劣质商品，坑害中国消费者，中国媒体经常报道；二，收受高额进场费，压榨中国供货商，中国媒体也多有报道；三，引入恶劣商业体制，破坏中国零售业，少有报道；四，贿赂中国官员，把优秀干部拉下水。

    介于本博博主的研究，给读者发表此文，希望引起读者们的重视。另外，抵制家乐福只是一种声音的传达，只是消费者将自己自由选择的结果公之于众，并没有什么恶意，也不会有什么行动。如果有什么行动，那也只能是网友个人的行动，与抵制活动无关。

 

    受访者：刘友贵   深圳供货商联合会副秘书长

    访问者：黎光寿   《市民》杂志主笔

    时间：2007年4月15日

    发表：2007年12月号《市民》杂志特刊《沃尔玛，黑工厂的好伙伴？》，本博节选发表

 

    记者：您怎样评价最近几年供货商和零售商的关系和变化？前一段时间，都说零售商向供货商收取了高额的费用，让供货商不堪重负，请问这个问题是怎么来的？

    刘友贵：通过这几年的市场的不断变化，比如说零售商慢慢做大了，供应商有些也做大了，也有些适应不了市场的竞争，慢慢的萎缩了，淘汰掉了。旧的供应商不见了，也有一些新的供应商进来。市场优胜劣汰的规则是存在的。谈到超市对供应商的影响，其实供应商把产品生产出来，肯定需要一个地方展示或者销售，让消费者有购物的渠道，两者是相互依存的，比如说商场离开供应商他肯定也不存在。供应商离开商超这块大型的渠道后，也可能有这种压力。

    关于收费的问题，自从家乐福进入中国以后，开始向供应商收取费用，所以今天我们所说的所有收费项目，都由家乐福演变过来的。

 

    记者：中国的这些超市或者百货商场向供应商收取这些费用从家乐福发展来的？

    刘友贵：对，家乐福是发源地。他们向供应商收取一个很高的费用，收取大量的高额的通路费，国内的超市看到这种模式挺好，当时中国零售市场还没开放，再加上这种大型的自选购物，也是比较新的一个概念，为了让这些传统的销售模式进行一种新型的销售方式，大家都想进家乐福里面做。他们看到中国生产商数量相对比较大，就打算把门槛设得相当高，但是设得再高，也有供应商挤进来了。

 

    记者：家乐福的收费主要是提高门槛？

    刘友贵：就是通路费。你要进家乐福的系统，你就要承担相应的高额费用。这些供应商没办法，只能是这样。家乐福的模式出来以后，大家纷纷效仿，又加上家乐福的营运发展的也很迅速，人事变动也很频繁，一些采购和一些中高层领导，慢慢流动到所有商超里面去了。他们就把这种经营方式特别是收费的方式，带到每个超市里面去了。

 

    记者：好的东西没带来，就带了收费？

    刘友贵：家乐福还有一些好的东西没带过去。就比如，家乐福不光是向供货商收费，结款和管理都比较透明，但是这些方面的好处没有带过去，只是把他收费、怎样向供应商盘剥这块带过去了，所以导致现在每个商场的收费一年比一年高，供应商的压力和生存空间也越来越小。

 

    记者：家乐福最开始主要收哪些费用呢？

    刘友贵：各种各样的费用都有，包括法国的一些节日都向供应商收取赞助费用。

 

    记者：你们可能也进行这样的统计，最初的收费的项目一共有多少？

    刘友贵：当时我们统计应该有40多项吧。这些东西不光是每个超市和每个超市的名目不一样，我们当时所统计的是整个在市场上的。我们在2002年统计的到了40多项。今后通过这些超市的一些变更，或者是变相，就达到了60多项。

 

    记者：达到了60多项？

    刘友贵：最高是60多项收费，供应商也只是忍气吞声，要想自己的商品得到一个很好的一个销售渠道、很好的展示窗口，只有选择这种大型卖场，进行品牌的宣传，才能让消费者能更直接的买到自己的商品。

 

    记者：后来不断发展以后，收费项目是不断增多，还是有减少趋势？

    刘友贵：不断增多。像沃尔玛刚开始进入中国的时候，条件相当好，各种各样的费用也少，结款又及时。跟供应商建立一个很好的合作关系。但是随着时间的推移，他也看到市场竞争加剧，零售商的生存空间也存在一定压力，也学一些不好的，比如向供应商收取费用，或者在供货商供货时要求增加点数，提高自己的盈利空间。

 

    记者：沃尔玛和家乐福进中国的时间相差一年，他从何时开始向供货商收取费用呢？

    刘友贵：应该是在2000年左右就开始慢慢的向供应商变相的收点。但是他的合同里面没有约定要供应商承担哪些费用。通过采购人为的协商口吻跟供应商收。他既然提出来了，供应商基本上也没办法，想和这样的卖场和经销商很好的搞好推进关系。都会在某种程度上会支持采购所提出的一些要求。

 

    记者：这些收费要求一般多少呢？

    刘友贵：这个不等，一个供应商跟另一个供应商都不一样，就是有大、有小。还有一些畅销品牌和不畅销品牌的因素，所以在这里面没办法区分。采购看你的商品在我的卖场销量很好，周转也很快，利润空间也挺可观，他就不会收，或者是少收。品牌不好、周转不快、利润空间又小，可能会适当的多收一点，因为他也知道场地是要的成本的。

 

    记者：服装这个行业收费一般是多少？

    刘友贵：服装是这样的，因为这个卖场的模式应该是两块，一个是超市这种地方，像沃尔玛属于一个大超，服装在超市里面。像天虹、世纪百货这些是贸易加百货加超市，还有万佳也是。他们的服装以专柜或者是以租赁柜台活动的经营，就是联营，可能是租金加扣点的形式，也有些是纯租金，也有些是扣点相对比较高一点。像沃尔玛、家乐福这种大超，一般都是以扣点方式来收。所以说模式不同，收费的标准也不一样。

 

    记者：沃尔玛和其他的超市相比，哪些超市收的比较多呢？

    刘友贵：自从家乐福的模式出来以后，国内的一些商场可能相对比其他要强了，因为国内卖场的知名度和管理各方面都跟不上，不像沃尔玛和家乐福这种管理经验都比较丰富的超市，所以国内一些新起的一些超市，相对各方面的东西都比较欠缺。资质也是欠缺，所以他们在周转，他们的费用各方面也相对高一点。另外，国内超市的货款支付也还达不到外国商场的资金周转，在拖欠货款这方面也相对比较典型。

 

    记者：在拖欠货款上，国内的和国外的超市有多大差距？

    刘友贵：像国内也有一些做得比较好超市，像万家，或者是上海的联华，或者是华联。总的来说，我们感觉国外来的超市相对来说在支付信誉度方面可能会比国内的超市要好一些。他们在货款支付方面一般很准时，都是按照合同的约定去做。而国内超市在货款支付这块都会拖欠、拖拉，在这方面有很大的差距。在管理方面也存在差距，像货品的陈列，像客服方面，国外来的都比国内的要好，国内经验不足，再加上管理方确实也存在不足。

 

    记者：有多少供应商因为被拖欠货款倒闭的？

    刘友贵：倒闭的有，拖欠货款是一个主要原因。这么多年来，我知道的供应商很多都已经销声匿迹了，大概有20%—30%已经改行了，不做这个行业了。

 

    记者：现在货款支付周期一般是几个月？

    刘友贵：货款支付分成两个模式，一个是购销和代销的方式，帐期一般都是维持在45天到90天之间。去年五部委出来台了一个零售商供应商交易管理办法，在货款支付方面，要求在货到60天之内要无条件支付供应商货款，这是一个硬性规定，在收费用方面也做了一些规定――哪些费用不可收的、哪些费用不能收。所以有些东西你只是参照一下管理办法的一些有关规定。办法制定的时候，我们协会也参与了，做了一些修改。也是想在这种问题矛盾比较突出的情况下，对零售商支付供货商货款的周期做出强制性规定。

    零售商拖欠供货商货款时间太长，如果零售商万一有什么变化，给供货商造成的影响很大，特别是2004年2005年，有两个大型的商超倒闭，影响最大。一个是普尔斯马特，100多个店同时关门，欠了供应商差不多是20多亿的货款。还一个是广州家宜，也是40多个店倒闭，总共欠了7个多亿货款。在这种情况下必须要货款支付方面做一个硬性规定，不能让供应商的血汗钱打水漂。商务部推出了《零售商供应商公平交易管理办法》，今年是第一年开始执行，总体的感觉还是不尽人意。

 

    记者：要收的费用还在继续收？

    刘友贵：现在监管方面和处罚方面都欠缺力度。商超都是看政府的风向来办。政府方面力度大一点，他可能就小点。政府方面力度小一点，他可能就会继续收取各种费用。

 

    记者：你们去搜集商超收促销费的问题，有难度吗？

    刘友贵：也不是说有难度，现在是市场经济，对于企业，可能为了自己的产品销售，提高自己的销量，可能会迫不得已支付一些不合理的东西满足零售商的部分要求。这是在不得已的情况下。有时候我们也只能提醒零售商，或者提醒供应商尽量少满足一些商超的不合理要求。

 

    记者：现在供货商很多，但零售商超数量有限，如果是你这一家不给，另外一家也会进来？

    刘友贵：厂家这种供大于求的现状也是承认的，同类产品太多了，虽然品牌不同，但基本上所生产出来的产品都是基本上相同的。所以存在竞争，市场的竞争，谁更好的做好宣传，或者是更好地赢得消费者的青睐，就能够生存下来，这也是供应商的生存压力，竞争就是相当的激烈。

 

    记者：大型超市会利用自己的网络资源向供应商提出压价的要求吗？

    刘友贵：这种也有。现在零售商之间的竞争也比较激烈。现在深圳零售商的比例比前十年增加了好几倍，所以他们之间的生存也有压力，更好的获得供应商提供的低价、或者是优质的产品，也是存在的需求。所以价格战虽然有一段时间没打了，但是也在做一些吸引消费者方面的工作和宣传，所以他们也会对供应商提出一些不合理的要求，比如最低价的供货，要求供应商提供的价格不能高于其他商超的价格。

 

    记者：零售商扩大了十倍？怎么说呢？主要是大型，还是包括中小型呢？

    刘友贵：基本上是大型，深圳以前很多小型的超市，但大型的连锁超市开过去以后，关外的一些就关门了，以前关外可能有些小超市还能生存下去，现在一些大型超市开过去以后，他的那种经营方式和货品的齐全度都不够。包括他的购物环境都远远不能跟这些大型的卖场相比，所以消费者肯定选择这种购物比较齐全的大型超市。

 

    记者：十年以来，这些小超市，还有那种那种夫妻店，大概关闭了多少，您知道吗？

    刘友贵：这种数量我没有统计，基本上关外的小型超市都已经慢慢的生存不下去了，都基本上现在很少了，可能还有一些很偏僻的地方还有几家存在。但是繁华一点的地方都是由一些大型的连锁超市所垄断。

 

    记者：那现在大型的连锁超市之间的竞争给谁的影响更大？谁的议价能力比较强？

    刘友贵：现在这种市场也比较残酷了，现在价格战的影响就是供应商所买断了，就是供应商存在一个价格方面的买断，因为商场在卖这个商品的时候，没有利润的就向供应商收更多的费用，来填补他的损失，供应商就是受气，这是没办法的，就只有任供应商去宰割了。

 

    记者：供货商在遭到超市的打压的时候，会来向你们投诉？

    刘友贵：对，受到一些不公平待遇以后，大概反映比较多的就是费用方面的问题，第二就是货款支付的问题，像沃尔玛和我们他们的货款支付都比较准时，这个他们的投诉可能就没有。但是他们收取高额费用，沃尔玛目前虽然已经在收取一些费用，但是相对他的规模来说幅度还是比较小的。跟家乐福比，或者是跟国内的一些零售商比，沃尔玛也算是还在合理的范围内，供货商也还可以承受。

 

    记者：你们一年中接到的投诉中，有多少是和沃尔玛有关的纠纷或者投诉？

    刘友贵：跟沃尔玛这块比较少，但也有。沃尔玛有一些相对苛刻的一些条件。沃尔玛强行的罚款的条件相对比较高。动不动就罚，没有讨价还价的余地。

他有几种罚款，一个是你不能按他的订单量去供货，少送了就会有一个处罚。

 

    记者：沃尔玛曾经有一个规则，要求供货商首单免费，现在还在执行吗？

    刘友贵：还在执行。这是一种变相的收费手段。

 

    记者：这个首单一般的量会有多大呢？是由沃尔玛自己来定吗？

    刘友贵：一般是由沃尔玛决定，他会给你一个货架陈列的一个位置，他是按照陈列所占位置的数量来定。

 

    记者：有没有把货拿进去，虽然也是首单免费，但是给你放到不好的位置，然后再逼迫你去给他交什么费用，做广告什么的？

    刘友贵：这个倒没有。他是这样的，就是你的产品卖不动，他就可能第一单定了一个免费单以后，再不跟你下订单了，就是这种情况，不会因为你卖不动货，就让你一定要去做促销活动，或者做宣传，因为供应商他会去选择，就是卖场不会强制你做，你第一单免费就免费给他了，但因为你这个商品没办法卖动，他可能就不跟你再下订单了。

    这个问题一般的商品也都会有，就好象萝卜白菜各有所爱。不是说你一定卖不动，就是卖他量比较小，他流动的比例比较小，他不像有些知名度或者是好卖的那种商品流通比较快。这些也不是卖不动，只是说要花一定的时间，才能消化掉。

 

    记者：其他的商场和超市，也会用这样的规则吗？家乐福会采用这种方式吗？或者是国内的商场超市也在用吗？

    刘友贵：这样做的就只有沃尔玛，其他家商超的原则是我不要求你首单免费，但你需要给赞助费用。

 

    记者：给赞助费的理由是什么？

    刘友贵：对，赞助费他也不是说就是宣传，是超市利润的一个来源吧。就是商超我要赚钱，我要养活这些人，我要这些开支，那现在你进我店就提供一些支持啊，就是这样。

 

    记者：这些收费能够占到超市利润的多少呢？

    刘友贵：每个超市和每个商场应该是不一样的，大体上是应该是维持在10%到15%之间。

 

    记者：这个数字也不小？

    刘友贵：是。现在就是我跟一些零售商高层沟通的时候，他们说商超基本上毛利润的空间比较小，一般商品销售都维持2、3个点的利润，那其他所有的利润来源就是供应商的赞助了。

 

    记者：每一个层级利润点都是不大的？

    刘友贵：对，就是有些商超光靠卖东西可能不赚钱，或者是像家乐福他们不光靠卖东西赚钱，他可能1块钱进的东西就1块钱或者是1块零1卖掉，或者低于这种进货价。许多商超主要的利润支持就是供货商的赞助，沃尔玛毛利润的空间就不一样，因为他的收费相对比较合理，再加上他们是通过销售商品获得毛利、利润。他们每一个商场的经营方式不一样。

 

    记者：沃尔玛对供货商要求的利润空间大概有多少呢？

    刘友贵：沃尔玛要求供应商所保证的商品毛利润应该是在25个点左右。他一般要求供货商所提供的报价倒扣多少点，是这种形式，除了追求他的商业利润之外，供应商的支持再补贴一点。家乐福纯粹商品方面毛利倒不是很追求，就是要求的供应商的赞助。

 

    记者：家乐福要求利润点是多少？

    刘友贵：家乐福没有作要求，他还是要求要提供扣点，但是他的费用太多了，再把商品价格压得太低，供应商也肯定不干了。所以家乐福的做法就是，你给我高额的支持，你报过来的价格我不会做调整，或者我的加价也比较小，或者为了更好的吸引消费者，我也可能会疯狂的销售，他会用这种形式。

 

    记者：像这两种形式，哪一种对供货商来说压力最大呢？

    刘友贵：像家乐福的这种形式压力最大。

 

    记者：那价格是由家乐福来定，还是供货商自己里定？

    刘友贵：一般都是供应商定。