一方面是有很多的质量安全记录，另一方面是采用拖延的方法对付记者，沃尔玛究竟隐藏了什么秘密？在中国供货商的眼里，沃尔玛是怎样一个形象？

　　要想深入了解其中的秘密，就必须深入了解沃尔玛的商品供应链结构。而要了解沃尔玛的利益链结构怎样，就必须要了解沃尔玛与供货商的关系。许多从事企业社会责任研究的机构资料显示，在中国的超市行业内，沃尔玛的记录最佳。在记者采访期间，上海一家网站把沃尔玛评选为最受供应商欢迎的企业。

　　记者找到经常跟沃尔玛打交道的深圳市供货商联合会，该会副秘书长刘友贵对记者说，沃尔玛是所有零售商当中最好的一个了。

 

 　　记者：据我的了解，最近几年来，深圳供货商联合会在处理零供关系方面作出了不少的贡献，请具体谈谈。

　　刘友贵：深圳这一块起步比较早，深圳供货商协会是成立最早的，1997年组成的这样一个机构，当时深圳的超市行业在常规来说走得比较早，当时几家大型超市相继拖欠支付货款，给供应商产生了深深的压力，就成立了这样一个协会。可以跟政府沟通，也可以代表供应商跟商场之间进行协商、处理一些问题。

　　成立以来，我们做了两方面的事情。第一，制订政策的时候，我们提供一些依据、一些数据给政府参考。在零供合作方面我们是提供相应的信息，包括供应商和零售商的信息，就是相互交流和互动。第二，维权方面的作用。当供货商遇到不公平待遇或者很苛刻要求时，作为这个群体的代言人，我们跟商场高层进行沟通，协调解决。

 

　　记者：去年商务部出台《零售商供货商公平交易管理办法》，你们也起了很大作用？

　　刘友贵：2005年推出来的时候，政府做了很多的调研，包括组织供应商座谈，通过我们这么多年的工作经验，提出修改意见，包括起草以后，第一稿，第二稿，第三稿，我们都参与了拟制和修改，直到去年才推出。这让我们供应商看到了希望。

 

　　记者：最近联合会都在做什么工作呢？工作的目标是什么呢？

　　刘友贵：这段时间深圳市工商局和我们协会一直在弄一个标准型合同文本，就是零售商与供货商关于供货结款的合同，为了让零售商和供货商能够更好地、更理性地发展，首先规范合同。规范的条件就是让消费者能够买到更实惠的商品、优质的商品。因为加价空间，供应商肯定是羊毛出在羊身上，你商场加费用，我的产品同样是把价格提高。

　　第二，我的产品可能在不能提价的情况下，把我的产品质量做一些调整，这方面可能会对消费者的利益带来一些负面影响，所以一定要规范。政府出台这种管理办法，就是要遏制零售商不断增加的费用、增加产品的成本，现在我们要做的就是规范市场，规范零供之间的合作关系，把你所有的东西都规范化、法制化，然后在产品的价格加价方面，在保证产品质量的情况下，让消费者买到更实惠的产品。

 

　　记者：您怎样评价最近几年供货商和零售商的关系和变化？前一段时间，都说零售商向供货商收取了高额的费用，让供货商不堪重负，请问这个问题是怎么来的？

　　刘友贵：通过这几年的市场的不断变化，比如说零售商慢慢做大了，供应商有些也做大了，也有些适应不了市场的竞争，慢慢的萎缩了，淘汰掉了。旧的供应商不见了，也有一些新的供应商进来。市场优胜劣汰的规则是存在的。谈到超市对供应商的影响，其实供应商把产品生产出来，肯定需要一个地方展示或者销售，让消费者有购物的渠道，两者是相互依存的，比如说商场离开供应商他肯定也不存在。供应商离开商超这块大型的渠道后，也可能有这种压力。

　　关于收费的问题，自从家乐福进入中国以后，开始向供应商收取费用，所以今天我们所说的所有收费项目，都由家乐福演变过来的。

 

　　记者：中国的这些超市或者百货商场向供应商收取这些费用从家乐福发展来的？

　　刘友贵：对，家乐福是发源地。他们向供应商收取一个很高的费用，收取大量高额的通路费，国内超市看到这种模式挺好，当时中国零售市场还没开放，再加上这种大型的自选购物，也是较新概念，大家都想进家乐福里面做。他们看到中国生产商数量相对比较大，就打算把门槛设得相当高，但是设得再高，也有供应商挤进来了。

 

　　记者：家乐福的收费主要是提高门槛？

　　刘友贵：就是通路费。你要进家乐福的系统，你就要承担相应的高额费用。这些供应商没办法，只能是这样。家乐福的模式出来以后，大家纷纷效仿，又加上家乐福的营运发展的也很迅速，人事变动也很频繁，一些采购和一些中高层领导，慢慢流动到所有商超里面去了。他们就把这种经营方式特别是收费的方式，带到每个超市里面去了。

　　家乐福还有一些好的东西没带过去。就比如，家乐福不光是向供货商收费，结款和管理都比较透明，但是这些方面的好处没有带过去，只是把他收费、怎样向供应商盘剥这块带过去了，所以导致现在每个商场的收费一年比一年高，供应商的压力也越来越大。

 

　　记者：家乐福最开始主要收哪些费用呢？

　　刘友贵：各种各样的费用都有，包括法国的一些节日都向供应商收取赞助费用。当时我们统计应该有40多项吧。每个超市名目不一样，我们当时所统计的是整个在市场上的，2002年就有40多项。今后通过一些变更，或者是变相，就达到了60多项。供应商也只是忍气吞声，要想自己的商品得到一个很好的一个销售渠道、很好的展示窗口，只有选择这种大型卖场，进行品牌的宣传，才能让消费者能更直接购买到自己的产品。

 

　　记者：后来收费项目是不断增多，还是有减少趋势？

　　刘友贵：不断增多。像沃尔玛刚开始进入中国的时候，条件相当好，各种各样的费用也少，结款又及时。跟供应商建立一个很好的合作关系。但是随着时间推移，他也看到市场竞争加剧，零售商的生存空间也存在一定压力，也学一些不好的，比如向供应商收取费用，或者在供货商供货时要求增加点数，提高盈利空间。

 

　　记者：沃尔玛和家乐福进中国的时间相差一年，他从何时开始向供货商收取费用呢？

　　刘友贵：应该是在2000年左右就开始慢慢的向供应商变相的收点。但是他的合同里面没有约定要供应商承担哪些费用。通过采购人为的协商口吻跟供应商收。既然提出来了，供应商基本上也没办法，都会在某种程度上会支持采购的一些要求。

 

　　记者：这些收费要求一般多少呢？

　　刘友贵：这个不等，一个供应商跟另一个供应商都不一样，就是有大、有小。还有一些畅销品牌和不畅销品牌的因素，所以在这里面没办法区分。采购看你的商品在我的卖场销量很好，周转也很快，利润空间也挺可观，他就不会收，或者是少收。品牌不好、周转不快、利润空间又小，可能会适当的多收一点。

 

　　记者：服装这个行业收费一般是多少？

　　刘友贵：服装是这样的，因为这个卖场的模式应该是两块，一个是超市这种地方，像沃尔玛属于一个大超，服装在超市里面。像天虹、世纪百货这些是贸易加百货加超市，还有万佳也是。他们的服装以专柜或者是以租赁柜台形式经营，就是联营，可能是租金加扣点的形式，也有些是纯租金，也有些是扣点相对比较高一点。像沃尔玛、家乐福这种大超，一般都是以扣点方式来收。模式不同，收费标准也不一样。

 

　　记者：沃尔玛和其他的超市相比，谁收的比较多呢？

　　刘友贵：自从家乐福的模式出来以后，国内的一些商场可能相对比其他要强了，因为国内卖场的知名度和管理各方面都跟不上，不像沃尔玛和家乐福这种管理经验都比较丰富的超市，所以国内一些新起超市，各方面东西都比较欠缺。资质也是欠缺，所以他们在周转，他们的费用各方面也相对高一点。另外，国内超市的货款支付也还达不到外国商场的资金周转，在拖欠货款这方面也相对比较典型。

 

　　记者：在拖欠货款上，国内的和国外的超市有多大差距？

　　刘友贵：像国内也有一些做得比较好超市，像万家，上海的联华，或者是华联。总的来说，我们感觉国外超市相对来说在支付信誉度方面可能会比国内超市要好一些。他们在货款支付方面一般很准时，都是按照合同的约定去做。而国内超市在货款支付这块都会拖欠、拖拉，在这方面有很大差距。在管理方面也存在差距，像货品的陈列，像客服方面，国外来的都比国内的要好。

 

　　记者：有多少供应商因为被拖欠货款倒闭的？

　　刘友贵：倒闭的有，拖欠货款是一个主要原因。这么多年来，我知道的供应商很多都已经销声匿迹了，大概有20%—30%已经改行了，不做这个行业了。

 

　　记者：现在货款支付周期一般是几个月？

　　刘友贵：货款支付分成两个模式，一个是购销和代销的方式，帐期一般都维持在45天到90天之间。去年五部委出台了一个《零售商供应商公平交易管理办法》，在货款支付方面，要求在货到60天之内要无条件支付供应商货款，这是一个硬性规定，在收费用方面也做了一些规定——哪些费用不可收的、哪些费用不能收。办法制定的时候，我们协会也参与了，做了一些修改。

　　零售商拖欠供货商货款时间太长，如果零售商万一有什么变化，给供货商造成的影响很大，特别是2004年与2005年，有两个大型的商超倒闭，影响最大。一个是普尔斯马特，100多个店同时关门，欠了供应商差不多是20多亿的货款。还有一个是广州家宜，也是40多个店倒闭，总共欠了7个多亿货款。在这种情况下必须要货款支付方面做一个硬性规定，不能让供应商的血汗钱打水漂。商务部推出了《零售商供应商公平交易管理办法》，今年是第一年开始执行，总体的感觉还是不尽人意。

 

　　记者：你们去搜集商超收促销费的问题，有难度吗？

　　刘友贵：也不是说有难度，现在是市场经济，对于企业，可能为了自己的产品销售，提高自己的销量，可能会迫不得已支付一些不合理的东西满足零售商的部分要求。这是在不得已的情况下。有时候我们也只能提醒零售商，或者提醒供应商尽量少满足一些商超的不合理要求。

 

　　记者：现在供货商很多，但零售商超数量有限，如果是你这一家不给，另外一家也会进来？

　　刘友贵：厂家这种供大于求的现状也是承认的，同类产品太多了，虽然品牌不同，但基本上所生产出来的产品都是基本上相同的。所以存在竞争，市场的竞争，谁做好宣传，或者是更好地赢得消费者的青睐，就能够生存下来，这也是供应商的生存压力，竞争就是相当的激烈。

 

　　记者：大型超市会利用自己的网络资源向供应商提出压价的要求吗？

　　刘友贵：这种也有。现在零售商之间的竞争也比较激烈。现在深圳零售商的比例比前十年增加了好几倍，所以他们之间的生存也有压力，也会对供应商提出不合理的要求，比如最低价的供货，要求供应商提供的价格不能高于其他商超的价格。

 

　　记者：零售商扩大了十倍？怎么说呢？主要是大型，还是包括中小型呢？

　　刘友贵：基本上是大型，深圳以前很多小型的超市，但大型的连锁超市开过去以后，关外的一些就关门了，以前关外可能有些小超市还能生存下去，现在一些大型超市开过去以后，他的那种经营方式和货品的齐全度都不够。包括他的购物环境都远远不能跟这些大型的卖场相比，所以消费者肯定选择这种购物比较齐全的大型超市。

 

　　记者：十年以来，这些小超市，还有那种那种夫妻店，大概关闭了多少，您知道吗？

　　刘友贵：这种数量我没有统计，基本上关外的小型超市都已经慢慢的生存不下去了，都基本上现在很少了，可能还有一些很偏僻的地方还有几家存在。但是繁华一点的地方都是由一些大型的连锁超市所垄断。

 

　　记者：那现在大型的连锁超市之间的竞争给谁的影响更大？谁的议价能力比较强？

　　刘友贵：现在这种市场也比较残酷了，现在价格战的影响就是供应商所买断了，就是供应商存在一个价格方面的买断，因为商场在卖这个商品的时候，没有利润的就向供应商收更多的费用，来填补他的损失，供应商就是受气，这是没办法的，就只有任供应商去宰割了。

 

　　记者：供货商在遭到超市的打压的时候，会来向你们投诉？

　　刘友贵：对，受到一些不公平待遇以后，大概反映比较多的就是费用方面的问题，第二就是货款支付的问题，像沃尔玛的货款支付都比较准时，这个他们的投诉可能就没有。但是他们收取高额费用，沃尔玛目前虽然已经在收取一些费用，但是相对他的规模来说幅度还是比较小的。跟家乐福比，或者是跟国内的一些零售商比，沃尔玛也算是还在合理的范围内，供货商也还可以承受。

 

　　记者：你们一年中接到的投诉中，有多少是和沃尔玛有关的纠纷或者投诉？

　　刘友贵：跟沃尔玛有关的这块比较少，但也有。沃尔玛有一些相对苛刻的一些条件。沃尔玛强行的罚款的条件相对比较高。动不动就罚，没有讨价还价的余地。

 

　　记者：沃尔玛曾经有一个规则，要求供货商首单免费，现在还在执行吗？

　　刘友贵：还在执行。这是一种变相的收费手段。

 

　　记者：其他的商场和超市，也会用这样的规则吗？家乐福会采用这种方式吗？或者是国内的商场超市也在用吗？

　　刘友贵：这样做的就只有沃尔玛，其他家商超的原则是我不要求你首单免费，但你需要给赞助费用。

 

　　记者：给赞助费的理由是什么？

　　刘友贵：对，赞助费他也不是说就是宣传，是超市利润的一个来源吧。就是商超我要赚钱，我要养活这些人，我要这些开支，那现在你进我店就提供一些支持啊，就是这样。

 

　　记者：这些收费能够占到超市利润的多少呢？

　　刘友贵：每个超市和每个商场应该是不一样的，大体上是应该是维持在10%到15%之间。

 

　　记者：这个数字也不小？

　　刘友贵：是。我跟一些零售商高层沟通的时候，他们说商超基本上毛利润的空间比较小，一般商品销售都维持2、3个点的利润，那其他所有的利润来源就是供应商的赞助了。

 

　　记者：每一个层级利润点都是不大的？

　　刘友贵：对，就是有些商超光靠卖东西可能不赚钱，或者是像家乐福他们不光靠卖东西赚钱，他可能1块钱进的东西就1块钱或者是1块零1卖掉，或者低于这种进货价。许多商超主要的利润支持就是供货商的赞助，沃尔玛毛利润的空间就不一样，因为他的收费相对比较合理，再加上他们是通过销售商品获得毛利、利润。他们每一个商场的经营方式不一样。

 

　　记者：沃尔玛对供货商要求的利润空间大概有多少呢？

　　刘友贵：沃尔玛要求供应商所保证的商品毛利润应该是在25个点左右。他一般要求供货商所提供的报价倒扣多少点，是这种形式，除了追求他的商业利润之外，供应商的支持再补贴一点。家乐福纯粹商品方面毛利倒不是很追求，就是要求的供应商的赞助。

 

　　记者：家乐福要求利润点是多少？

　　刘友贵：家乐福没有作要求，他还是要求要提供扣点，但是它的费用太多了，再把商品价格压得太低，供应商也肯定不干了。所以家乐福的做法就是，你给我高额的支持，你报过来的价格我不会做调整，或者我的加价也比较小，或者为了更好的吸引消费者，我也可能会疯狂的销售，他会用这种形式。

 

　　记者：像这两种形式，哪一种对供货商来说压力最大呢？

　　刘友贵：像家乐福的这种形式压力最大。比如说像这个茶杯，我报价是1块钱，零售价是1块钱。那沃尔玛他是倒扣25个点。那你是按照0.75给我，我卖1块钱，我赚25个点，家乐福可能你报1块钱，他可能就下浮5个点，他就是赚这5个点。他可能就1块钱卖，或者他就1.05卖，他再加5个点。

 

　　记者：但是像沃尔玛超市，他的规模很大，他会给供应商提出一些降价要求，他们要求的必须是行业最低价？

　　刘友贵：现在每个供应商都是这样要求给他最低价。但是很难，供应商也要生存，全部最低价给你了，整个价格体系就搞乱了。总的来说，供应商会有一个度。

　　商超一般自己都有市调，具体每一个商品在市场上的价格，他们也比较清楚，成本有多大，他们基本上也都知道。

　　沃尔玛之所以能够这样做，首先它品牌在这里，再一个确实是他的销量和他的影响力也存在，成为沃尔玛的供应商也是很多厂商所追求的。

 

　　记者：沃尔玛人员工资、店面的成本、水电费等能够占到销售价格的多少？

　　刘友贵：这个我没办法知道，因为这个方面我也没有办法估计他自己的成本开支有多大。这方面我记不住这些资料。

 

　　记者：他们也从来没有提供过这方面的资料？

　　刘友贵：对，这方面他不会给我们提供。

 

　　记者：有人指责沃尔玛低价是建立在很多血汗工厂的基础上？

　　刘友贵：这块我们倒不是很关注，有些相关的关于沃尔玛对供应商的苛刻要求，可以从其他的地方了解一些。网上可能有这方面的，因为这块我们的了解不深。

　　我曾经听说沃尔玛对供应商的挑选相对比较严格，不过国内的厂商对待员工的待遇方面确实比较差，沃尔玛能够在某种程度上帮助这些工厂规范员工的福利，对员工的待遇在某种程度上也算是一个相对比较好的。这样可能让不规范厂商的老板，在善待员工这块做一些很好的工作。

 

　　记者：但现在沃尔玛提出一个目标，就是在两年之内，把这个代理商的层级给他取消掉？

　　刘友贵：生存的需求，难以把这种代理商取消掉，除非你沃尔玛以现金购买，第二就是你的费用各方面的成本，可能在厂家的合理的范围内、能承受的范围内，厂家还能够有一定的利润空间。因为代理商现在承担着资金的压力，到厂家拿货是现款现货，然后再给商场，商场还有一个三个月的帐期，现在由中间代理商承担了厂家的资金运作，就是代理商要拿现钱去厂家购货，把货买进来去商场销售，商场跟他们签定合同，有一个帐期。这个帐期厂家很难支撑。

 

　　记者：代理商需要垫很多钱？

　　刘友贵：对，一个是垫很多钱，能让厂家能很好的滚动。第二也能承担商场费用。代理商找一家厂家去做商场，费用太大了，这么多商场下来他肯定很难承担。但一个代理商要是代理了10家产品，那就是10家厂家来承担费用，每一个承担了1/10，压力肯定要小很多。

 

　　记者：像一般代理商这样做以后利润空间有多大，风险又有多大呢？