房地产经营之我见：

      零售业的经营手段不易用在房产营销之中

     一个房地产项目从规划、建设、审批到施工到完工，是一个紧凑的阶段和科学的程序。如何完成房地产的营销是整个经营活动的中心。很多时候房地产开发企业的老板在策划营销手段的时候，往往采取一些大商场的诸如打折、赠送空调汽车、无条件退房、送车位等多种促销手段，以此来吸引客户。不知是否凑效，但是我知道这种手段可能产生社会影响，不一定刺激人们购房心理。

    我们知道房地产营销是大宗大额商品的销售，是一种理性消费行为，也是一种重要的必需商品销售。因此，购买者的购买决策与购买日用品、生活品、服装鞋帽、文具等商品的决策截然不同，小额商品可以用一些花里胡哨的销售手段吸引人们的眼球，可以抓住所有人的消费心理，采取打折、赠送、返券、回扣、试用等手段使消费者临时动议或冲动扩大商家的销售。但是，房地产不然，购房者大体分为投资者、投机者、改善居住环境者、调整居住地者、分居分户者、求学就业者、新婚夫妇等分类群体，这些消费者都是理性投资者，对于自己购买房产都会进行周密思考和计划，购买房产的时候也会表现出异常冷静。因此，投资房产的群体购买行为不同于购买零售商销售的任何商品。

    那么，房地产商的营销手段应该是什么？很多营销经验告诉我们，越是大路商品、越是低价高利商品越适合那种常见的销售手段，无需销售人员有更高深的商品知识，可以采取引起人们冲动的任何销售手段，购买者也不会吝惜自己钱袋子的鼓与瘪，买的商品既可以迅速消费掉也可以弃之不用；而价值越高越耐用的商品恰恰相反，其销售手段要多样而个性化，有时候需要一品一个章法，也要求销售人员有很好的经验和素质。只有把形象和信誉紧密结合，把诚信和技巧结合起来，才有可能得到好的效果。

    我认为，房地产商的营销手段应该是以诚信可靠的形象出现，销售价格稳定可信，能够对客户进行置业理财理念的推介，让客户感觉到购买你的产业是最适合的选择。你推介的重点目标在于客户购置的目的上，而不是力图把客户的眼光转移到你所期待的手段上来。

    我认为，房地产商的营销手段应该是给客户传达合理价格、解除客户置业困惑、增强客户居住或投资的多种心理需求信心，这样房地产商才有可能使客户有一种踏实的感觉，开发商才会完成房产项目的最佳营销目的。

    我认为，那种商场式的营销模式过于张扬又过于不理智，实在是一种初级的低水平的手段，这种手段的实效不会很好很有效的。

    经营房地产项目的特点决定其营销模式更接近金融产品的营销模式，接近黄金投资品的营销，过于躁动的营销模式反而不能很好地实现企业的营销目的。