一是企业到底需要什么样的咨询，这个问题有点大，但是又很实际。E公司的W主任总喜欢以开玩笑话讲，你们一走就又不知该怎么做了，砸蛋了。他们以前从事的咨询项目多少遇到过这样的问题。武汉的G公司，做过两个咨询项目，落不了地。C公司也遇到这样的问题。落不了地，应该是太多的公司接受过咨询之后面临的难题。姑且不论落不了地的原因，其结果就足以使所有的咨询公司汗颜。

这次实际上是帮E公司导入平衡计分卡，从设计到实施整个过程。如果还按过去那种做法，顾问在屋里忙碌，之后给出实施建议。根本不可能落地。因为大家都忽略了一个本质的问题，组织变革必须有组织变革的办法。但是，又不能谈变革两个字，谈了就意味着还没开始就在大家心里有了抵触。

思考的问题可以落在这种过程咨询中。过程中指导组织变革，推动组织内部人完成实质上的变革，不是纸面上的变革。为了达到这个目的，我们不谈收费，只讲是售后免费的服务。

这种思考应该继续下去，找到过程咨询的特点与规律，以更好地体现咨询的价值。

二是咨询的销售应该怎么做？咨询销售过去总是CASEBYCASE的方式，每一个订单都是非常艰难。我在想，工程项目也是CASE 的形式，为什么可以持续增长？原因，可能是多方面的，但有一点是非常清楚的，那是工程行业能够用一句话讲清自己做什么。我是做甲已酮的，石油化工的，别人能够非常准确地传播。咨询却不样了，别人搞不清你是做什么的，也无法准确地将你的优势传播。必如，E公司做了一个项目，甲方的任何一个员工可以向第三者讲清楚E公司做什么，做的如何，有什么优势。而咨询公司就不行。E公司是我们的客户，但是E公司没有几个人能够主动想起来为我们传播，也很难传播，你让人家传播什么呢？从理论上说，如果我能够找到一种方法，清晰地给别人传递我们的信息，可能就会使得咨询服务连续。

三是咨询顾问应该如何定位自己。我喜欢在E公司做咨询，因为是一种朋友的关系，是人与人的正常交往。一位在S咨询公司工作的同学给我讲，在客户面前必须装成专家形象。这可能是传统咨询行业的特点，可以包装之后，与客户在一起就不是人与人的交往了，而是职位与职位的交往了。你的人力资源主任，我是咨询顾问。一二三，讲完了，谢谢，再见。这样下去，项目做完就做完了。能后续吗？

几个方面的思考还不成行，还需多思考。