连载——《白酒经销商销售人员薪酬激励体系的现状与思考》

作者绵阳丰谷酒业总经理马斌

原文刊登于食品商杂志十二月刊

5……思考：以人为本建立科学合理的薪酬激励机制

最高级的竞争是人力资源的竞争。企业能不能上规模，能不能突破瓶颈，能不能提升整体竞争力，合理、高效发挥销售人员的能力至关重要。从调查来看，我国白酒经销商销售人员薪酬体系存在严重不足。针对底薪偏低、福利待遇存在严重不足的现实状况，我们以为经销商应该转变观念，从以业绩为本的薪酬体系转变为以人为本建立和完善薪酬激励体系。

我认为，薪酬体系的建立与完善要充分考虑以下几个方面：

加强个人发展的激励。在诸多样本中，无一例激励个人专业素养、技能培训和上升空间的样本。激励员工关注自己职业生涯的发展，为员工职业生涯的纵向发展与横向发展指明途径。这样才能使员工能力得到提升。

改善销售人员的福利待遇。这是目前社会发展的必然要求，否则，不但要遭到销售人员的质疑，还会涉嫌违法。

确定营销人员的薪酬水平时应充分考虑企业内部和外部的多种因素。企业内部的因素既包括与企业相关的因素，如企业的远景、文化、经营状况、负担能力、薪酬政策等，也包括与员工个人能力相关的因素，如所从事的岗位、职位，工作的能力、水平、表现等。外部因素则包括一些企业自身无法控制的因素，如国家的薪酬法律法规、社会经济环境、地区的劳动力供应情况、薪酬水平等因素。

利用外部信息确定薪酬水平。在竞争日益激烈的市场背景下，薪酬政策的制定不能光看企业内部的情况，还要看本企业在整个行业中定位在哪一个水平。如果企业定位在行业前几位，那薪酬水平也要相应地在同一水平上，否则人才就会流失。实际上任何企业在确定其营销人员的薪酬水平时，都会自觉不自觉地参照同行业的薪酬水平，因此如何合理地通过薪酬调查等方式了解到劳动力市场薪酬行情等外部信息，对确定企业营销人员的薪酬水平有着较为重要和现实的意义。

（连载完，欢迎交流）