管理的成败决定于结果。好的结果，必定是因好的管理。无论多么伟大的管理，最后的结果是糟糕的，那么这种管理就不能称其为伟大。一位农村妇女获取亿万财富的经历，证明了这个放之四海而皆准的管理定律。

秦小玲：企业管理的最高境界就是适合

重庆泸州老酒坊商贸有限公司、重庆涪陵久源糖酒有限公司在重庆商界，按照总经理秦小玲的说法是“小有名气”。但是来来往往的人都很亲切地叫她秦姐，如今市面上流行的“总”，对她似乎显得很陌生。这是食品商圈里约定俗成的对有资历、有德行、企业有成者的称呼。名副其实，秦小玲从事酒类销售20多年，“做一个牌子成一个牌子，做一个牌子响一个牌子”，从全兴到泸州老窖，华夏长城，泸州老窖老酒坊，至如今的红花郎，久源公司的操作下一年一个样，一年一个翻番。接手泸州老窖，5个月完成回款700万，一年完成1800万；接手老酒坊，2008年回款近3000万，2009年红花郎销售4000万。

“秦姐”的称呼从某种意义上讲就是一种成功、信任、尊敬、钦佩，是重庆商圈的一个“优质资源”。

杂货铺老板的厂商合作机智

“我是农村出来的，没什么文化”，这是秦小玲的简历。所以，计划经济时代作为涪陵地区糖酒公司一名员工的秦小玲，面临体制改革的时候，唯一生存的办法就是盘下公司的一个小门店，做了个干杂店的小老板。

几年的小老板经历让秦小玲吃透摸准了涪陵市场，她嗅到了与厂家合作的财富机会。第一个瞄准的就是当时如日中天的全兴酒厂。96年当时没有酒类销售资格，资金不足，秦小玲硬是通过挂靠获取销售权、在全兴酒厂门口蹲点坚持不懈拿下了涪陵经销权。首批发货20多万还没有到家就全部卖完。以后每月4车货，当年赚了300多万。超前的厂商合作思路，使秦小玲完成了原始积累。在涪陵名气大振的久远糖酒公司，成为很多大厂眼里的香饽饽，98年底厂商合作扩大，进入五粮液销售系列。虽然第一年没亏，但也没赚多少，连什么叫价格倒挂都不知道的秦小玲就认准了品牌产品销售的厂商合作，第二年进入良性循环后，持续扩大合作企业，获得了泸州老窖的经销权。做一个牌子火一个牌子，秦小玲的公司已经成为几千万资产的当地大户。

2004年秦小玲抱着1000万现金来到了陌生的大城市重庆，开始了摸爬滚打的第二次创业。

十字真言：认真、执着、坚持、刻苦、诚信

在重庆二次创业，她没有资本可言，没有网络可依，唯一的就是自己多年来能吃苦、做事认真、执着，做生意诚信的品行。

当秦小玲讲述自己经历的时候，记者深切地感受到了“认真、执着、坚持、刻苦、诚信

”这十个字从她嘴里说出来绝对不是虚言。

“虽然我是一个女人，我说话绝对是一言九鼎。错了，自己认了，亏了，我自己认了，因为我说过！不管跟任何人合作，我都讲诚信，低调。诚信是企业的根本，是生命。”

重庆有钱人多了，自己那点资产算什么，秦小玲知道自己，给自己一个真实客观明确的定位。“大哥哥大姐姐，我是农村来的，请你们帮助我。”这种一贯真诚坦率做人的态度，赢得了重庆酒商的信任。

如今做得已经很成功了，秦小玲还是一个“农村出来的”性格、行为。那就是朴实、真诚、谦卑而执着。尽管她有时候脾气不好，但那都是工作上的。“秦姐”，经销伙伴这么叫，员工也这么叫。“秦姐”就是一个家长，可依可靠可信。

朴素的管理思想

一个不缺钱不为钱发愁的商人，20多年来，只有成功而没有失败的案例，她的管理会是怎样的呢？

“我也不会管理，也谈不上什么管理。”几乎每一个人都会想象得到秦小玲的管理开场白，因为她是一个农村来的，没什么文化。她就像一个平凡的家庭主妇，不是井井有条，但却使这个家庭财富不断增长，幸福美满的生活着。

无论是内部管理还是外部管理，无论是经销商伙伴管理还是厂商关系，都只追求适合。她很欣赏林建国，但是与福建吉马集团的合作仅仅只有一年。“我知道什么市场用什么样的方式，什么人用什么样的方式，什么经销商用什么样的方式，我很想得到新模式的帮助，想学到点什么，想提高自己，可是吉马给我的模式是两张皮，没法用于我的企业，我的市场，我的合作伙伴，我的人员。”厂家对秦小玲的帮助反而令她感到迷惑，“新模式费用大幅增加，程序繁琐，决策速度奇慢，销量大幅下滑，我非常担心这样下去只能是死路一条。”

一个陌生而游历于实际的模式代替了一个多年实际积累起来的模式，一个所谓科学的模式代替了一个简洁明了的模式，在新的模式下，一个最了解市场的管理者被边缘化，经销商变成了配送商。“在商言利”，与吉马的合作仅仅持续了一年。

那么屡战屡胜的秦小玲又是怎么管理的呢？有以下几个经验可以晒晒。

一是内部管理。久源公司内部除了常规部门之外均因需设岗，需要做商超工作就设立商超部、革命小酒来了就设立革命小酒部，市场管理就设立市场督导处。

二是权利和职责。所有的部门和区域市场都有权在预算范围内决策，该花的钱一分不省，不该花的钱绝对控制。在“千斤重担万人挑，人人头上有指标”的思路下，每一个人都知道自己该做什么，能做什么，做好了有奖，年收入5、60万在中层以上管理员工中实属常见。市场费用可以节约，节约部分公司与业务对半分。

三是对经销商睁眼瞎。经销商可以虚报费用，但是我知道虚报之后你还可以增加多少业绩。虚报的费用经销商可以得，我们睁一只眼闭一只眼，因为大家都知道在江湖上混，拿了总是要还的。

四是业务员必须刻苦勤奋踏实。每个星期，秦小玲都会到市场督查，设立督察区座机电话，业务员在规定范围内必须到场用该电话向公司报告自己的行踪，谁能做什么、谁会做什么、谁要做什么，秦小玲包括管理层都有自己的认识和一套相应的管理方式。

人有高低，事有大小，市场有实际。只有切实根植于其中，对其有刻骨铭心的把握，他的管理才是最合适的。

不难看出，秦小玲市场常胜的秘诀就是她采用了自己最适合的管理方式。而这样的方式综合涉及了预算控制、过程督导、人力资源、市场状况、责权利的平衡等方方面面的一对一的设计。较之那些所谓更科学的模式，更合理更有效，更有科学性。

在秦小玲“土办法”管理下，泸州老酒坊2008年回款3000多万，成为全国市场的样板。2009年接手的红花郎，截止上个月已经完成了4000多万销售。

“结果证明，管理不是科不科学，而是合不合适。”秦小玲说。