新天国际董事长 李新萍    新天国际总经理 苏斌   新天温州投资公司董事长白植平

新天资本破局，再现渠道曙光——新天葡萄酒高端对话 

资料显示，2008年3月25日，新天国际公告，兵团国资委将其所持新天集团51%股权无偿划转给中信国安集团。此次转让完成后，中信国安拥有了新天集团100%的控股权，*ST新天正式成为中信系旗下成员。

自从销售总部搬迁回新疆之后，预示着新天葡萄酒再次进入一个低调期。但是中信国安集团入主新天，温州财团接招定向增发3000万股，庞大的资本在很短时间就激活了新天。2008年春季糖酒会新天高调复出，携资本和原料两大优势，号召着蛰伏不久的渠道力量。在隆重召开的产地调查新闻发布会上，新天国际高层李新萍董事长、苏斌总经理和温州财团董事长白植平、美国泰维投资集团中国高级副总裁陈朝晖，在热烈的新疆民族歌舞的氛围中，显得信心百倍，笑容都是那么灿烂。

资本力量激发新天活力

《食品商》：中信国安入主新天，除了给新天带来资金以外，经销商们最想了解的还是由此带来的影响和变化，中信国安控股新天国际的最大价值体现在什么地方？

李新萍：中信国安集团入主后，将会把雄厚的资金、先进的管理理念带给*ST新天，一直难以解决的营销薄弱和财务瓶颈将会得到彻底改善。中信国安集团将把工作重点落在怎样充分发挥*ST新天的葡萄酒资源优势、规划公司未来的葡萄酒产业发展上。做大做强和可持续发展是我们目前面临的重大课题，可能涉及公司的重大重组方案仍在论证。

《食品商》：温州财团是众所周知的资本家群体，聚集着“中国犹太人”的精英和资金，大手笔接招本次新天国际定向增发3亿股中的10%，对新天来说具有怎样的意义？据说温州财团除了资本实力以外，其在食品销售上也有丰富的经验和畅通的渠道，这是否在预示新天正在打造着一个当今最流行也是最令人向往的资本绑定渠道的合作模式？

李新萍：定向增发之前，我们已经与温州财团进行了合作，本次拟通过定向增发，与温州财团形成更加密切的合作关系。除了引进资金，更重要的是引进温州财团的情商和智商，而这正是西部企业最缺乏的。

我们十分敬佩温州人的从商能力和精神，这将与新天国际的葡萄酒产能、规模形成优势互补，我相信通过合作与学习，新天将建立新的发展体制和运营机制。新天国际自成立以来，10年磨难，10年历练，迫切需要发展突破。能够与温州财团合作，实为千载难逢的机会，通过合作面的进一步扩大，提升到上市公司未来发展层面。这样的思路已经得到了大股东的认可，是我们发展的强大动力。

品牌个性立业，服务承诺立信

《食品商》：中外葡萄酒的竞争已经进入惨烈状态，新天如何应对？

苏斌：加入WTO以后，中国就已经是一个名副其实的国际市场，在全球经济一体化的今天，对于进口葡萄酒的大量进入，新天表示欢迎。只有竞争，才有提高。几十年来，中国葡萄酒在与外来品牌的竞争中得到了发展。今天，新疆天山北麓产区调查发布，有力地说明了我们可以酿造出世界顶级的好酒。

为了取得竞争的胜利，在生产上，新天葡萄酒将严格按照国际标准苦练内功，将工作源头从工厂转向大田，从原料质量开始抓起，严密控制各个环节；在品牌塑造上，坚持民族个性，打造民族的国际化品牌。

《食品商》：具有强大资本和渠道资源的超级经销商已经看到了新天的财富未来，并且即将从资本合作中获取股票带来的利益。那么对于更多的非资本合作型经销商，新天将如何开展工作？

苏斌：新天的10年风雨历程中经销商同甘共苦，不放弃，不抛弃，让我们感动不已。在新的体制和运营模式下，新天带着感恩的心情，会大力培植经销商成长。管理下沉，服务下沉至二、三级市场，培育区域经销商，使他们从区域经销商变成优质经销商，具体的运营方案在重大重组方案论证成熟之后出台。

渠道集结的信心

温州财团和新天国际实现战略合作，是典型的资本与资源合作加品牌战略模式，紧随中央东西部合作的宏观战略，这是温州人的精明。温州财团通过与新天国际的合资成为上市公司的股东。而后通过温州这个窗口打开新天葡萄酒的销售市场，仅仅4个月，就为这只原本业绩平平的股票增加了3000万元的销售业绩，这是温州人的从商能力。李新萍的评价恰如其分。

白植平：新天国际是一块巨大的尚未被东部发达地区资本完全理解的财富蛋糕，庆幸的是自己抢先一步与这个未来的商业巨无霸握手。新天温州投资公司将深层参与新天葡萄酒经营的所有方面，包括新天葡萄酒的发展战略、基地种植、工厂酿造、产品开发、销售网络、国际交流和国际市场营销等。目标是从2008年开始计算的3年内，将新天国际现有的年销售额不到6亿元，稳步提升到年销售额12亿元，在第4年实现年销售额15亿元。

《食品商》：有消息说，你与新天国际的协议是在深夜签署，谈判时间也仅用了3天？

白植平：是的，真正谈判的时间的确仅用了3天，到2007年8月2日凌晨2点，我们就签署了合作协议。虽然谈判时间短，但是在此之前，我们做了很长时间的调研。我发现新天国际制造出的葡萄酒，口感、质量甚至可与法国波尔多地区的酒相媲美，而这是我们国产的葡萄酒。当我看到在茫茫戈壁上一望无际的葡萄海洋时，真的是被眼前的壮观场面所感染了。这么好的葡萄酒在市场上销售不畅，对于我们温州人而言，便是难得一遇的商机。因此，谈判非常顺利。

后记

当2008年春季糖酒会的余热还未散尽，最后一批客人尚在返程的路上，新的消息传来：糖酒会期间，新天葡萄酒新增经销商80余家。

食品商杂志5月刊 对话》》