酒商康晓艺：智谋未来

把握好每一单的销售机会，就是对未来的最好谋划。

 

打开成都武侯酒类贸易公司的网站首页，最先感受的一句话就是“每一瓶酒在不同的一天打开，都会有不同的滋味。”进入康晓艺的世界，每次品读康晓艺，都有不同的体会。

在长时间的旁观之后，记者终于在2008年1月14日走进了康晓艺的武侯酒行。酒水界的人都知道，武侯酒行在成都华丰食品城的进门当口已经卖了12年的酒，来来往往的人总不免要看上它一眼。有的走进去了，成了康晓艺的朋友，有的匆匆而过，与康晓艺擦肩而过。

当记者走过一楼摆满了酒水的大厅，上到二楼办公区时，已经真真切切感受到了康晓艺的世界一如上好的美酒，颇多品味。

康晓艺的三次跨越

在武侯酒类贸易公司发展历程中，康晓艺的三次跨越堪称典范。

第一次跨越在1999年，经销烟台长城，从一个经销者转变为品牌运营者。

法国葡萄酒的“牛血粉”事件将以洋酒在西南扬名立万的康晓艺推向困境。然而，塞翁失马焉知非福。康晓艺却看到了国产葡萄酒的机会。恰值烟台长城全国布局，康晓艺与之结盟。2000年卖出4万箱，2003年卖出11万箱，占烟台长城全国总量的1/6。长城葡萄酒“西南侯”的名头打响了。

第二次跨越在2006年，武侯拆分，从一个全渠道综合型酒类商业公司提升到专业化红酒运营公司。

随着公司规模的不断扩大和市场对经销商要求的不断提高，康晓艺清醒认识到经销商的发展方向必将是专业化。于是果断将公司拆分，分别以酒店终端、商超终端和专卖店终端为主要业务内容，组建了三个公司。在渠道掌控上，完成了专业化升级，在组织结构上完成了骨干员工的升级再造。在利润分配上，分公司占大部分，这样充分调动了公司骨干的积极性，挖掘了团队的智慧，完成了企业内部公众化的进程，也完成了家族企业向现代化企业的转变。

“我现在的任务就是与厂家对接，给企业带来比产品收益更大的东西。”他没有将自己定位为于一个品牌运营商，却道出了比一个品牌运营商更高的发展使命。这就是他正在进行的第三次跨越——跃上资本舞台。

2007年的下半年，康晓艺几乎都是在云南度过的。因为那里有个会玩资本的武克刚，有个会卖酒的李欣欣，有个曾经红遍中国的云南红。

作为西南酒水界的一方诸侯，康晓艺掌舵的武侯酒类贸易公司频繁与云南红的接触，最终在年底有了结果。两家共同出资组建的滇云企业咨询服务公司正式运营。作为云南红产品在四川地区的代理和云南红资本运作的财务通道，滇云公司帮助武侯酒类贸易公司完成了产业升级。

年底接手云南红，开年就卖了1000万，比前两年的总和还要多。

从与云南红携手的角度，虽然康晓艺一再否认自己的公司从品牌经营层面升级到品牌运营层面，从单纯的商业模式升级到资本运作，但是毫无疑问，这一切已经表明了康晓艺已经突破了传统的公司经营，进入了一个更高层次的发展。这无疑是一个超越品牌运营商的发展路径，不仅仅是品牌，还有资本。

2009年云南红香港上市，2010年就可以拿到股票，康晓艺的财富和资产究竟会怎样变化？可以预期，康晓艺正创建着自己的酒类王国。

如果总结这三次跨越的经验，不难发现，清醒把握行业大势，在适当的时候抓住机会，做出适当的决策。每一次跨越看似轻描淡写，其实其间经历的风雨只有康晓艺自己明了。

采访中康晓艺断然否决自己对未来的展望，他说“我在踏踏实实做好眼前工作的同时，发现了未来。”“财富永远属于着眼于将来的人！”这就是康晓艺“借外力、看长远”发展战略的灵魂所在。

把握住每一单的销售机会

在与记者的交谈中，康晓艺对过去的辉煌并不在意。记者要他总结自己12年的经商经验时，他沉思良久说：“如果还算是总结的话，就是把握住每一单的销售机会。”

“太棒了！”记者不禁脱口赞叹。随口一言，看似无足轻重，却道出了他多年的经商积淀。如果说康晓艺的三次跨越是他大智慧大手笔的展现，那么“把握住每一单的销售机会”则是他成功把握的根本。

正说着，一个业务员进来让康晓艺在一份业务单据上签字。康晓艺告诉记者说，这是前几天一个朋友在商场闲逛时看到一款酒，打电话找他要货时下的一单业务。他拿出计算机简单算了一下，仅有30多瓶酒，1万多块钱，他立即吩咐业务主管尽快送货。

随后向记者说：“类似这种小单业务很多，哪怕是两瓶酒，我们也不放过。”

记者问道：“为什么看中这么小的单子？”

康晓艺说：“别看这个单子很小，可是它会给我们带来未来的大业务。有很多大业务就是这样来的，所以我们从来都不会放过每一单的销售机会。”

尽管康晓艺闭口不谈自己创业的经历，但是通过仅有的一次媒体报道，记者还是发现了他“把握机会”的理念。

刚开始做酒水生意时，康晓艺接到了二滩水电站的酒水供应单，为了做好这份工作，他在当地一个山民家一住就是两年。初期的积累是非常辛苦的，1992年圣诞节前夕，二滩水电站向康晓艺订了一批货，他到广州进货后，在返回攀枝花的途中发生了车祸，所幸他没有受伤，只是车子坏了。但如果他不能赶在当天把货送到，圣诞节一过，水电站就不要货了，损失将由他自己承担。没有办法的情况下，迎着冬天凌厉的寒风，凌晨时分他只有站在路上拦车，然后自己把整车货搬上车，累得骨头差点散架，最后，总算把货及时交给了买家。

“一个系统完整的代价就是每天必须有庞大的费用支撑，每一单的销售机会都是在支撑系统的运行，包括未来发展。”康晓艺说自己的酒水经销生涯是从1995年开始，也就是武侯酒类贸易公司成立的那一年，至今已经12年了，他说“我从来都是埋头拉车，经营好自己的一亩二分地，也没有想过这山望着那山高。”

 “实实在在做自己的事情，保持公司持续稳定的发展。你只有做过来以后，才有对未来的打算。”康晓艺用12年的发展经历注解了一个简单的道理。

跳出三界外，还在五行中

跨越是不断“做”的积累，从量变到质变的必然结果。12年的把玩，酒水在康晓艺的眼里变得简单了，“酒的销售是很简单的传统行业，不需要什么其它的东西，甚至没有文化也没有技巧，唯有踏踏实实的细致服务。”他说，“作为一个酒水商人，要做的只有一件事，那就是对消费者忠诚，尽量满足消费者的消费愿望。武侯酒行多年来坚守的就是随消费者之变而变，随市场之变而变。”

从“卖酒”到“卖服务”，武侯酒行用12年的时间检验了这句话的深远意义，康晓艺也从一个从酒水界赚钱的商人变成了这个行业的财富守望者。可能是还不习惯用“社会责任”、“行业道义”这样的词汇来形容自己眼下的思想，康晓艺用“自己这一代的创业使命给下一代”来解释。

在与云南红的合作中，康晓艺十分看好云南红酒客俱乐部的模式和复制到全国的前景，“具体要用多少时间不好界定，但是若干年后，将会崛起一个非常巨大的葡萄酒核心消费群体”，他觉得自己十多年积淀的价值和意义就在于一个葡萄酒王国的梦想。

一个集世界各国产品于一体的葡萄酒城？

一个集世界葡萄酒文化于一体的文化中心？

一个集娱乐、餐饮、休闲于一体的葡萄酒迪斯尼？

一个网络世界超级酿酒师，为五星级酒店培训采购，服务人员的传道教堂？

一个时不时可以邀三五朋友喝茶聊天、品酒的沙龙？

在什么地方呢？选址、投资预算、规划设置……也许是4000万，也许是1个亿，也许是明年，也许是后年……一个葡萄酒王国的轮廓清晰可见。

康晓艺对记者说：“应该不会等得太久，到时候再请你来好好写写。”

 

康晓艺印象：

曾经几次要采访康晓艺，都因为这样或那样的原因没有完成。先前听说他很低调，所以很少有媒体报道，网络上的记载寥寥无几，这让记者觉得难度比较大，约见采访迟疑不少。然而，当记者拨通康晓艺的电话时，他却出人意料的爽快答应了。

到了康晓艺的办公室，他早已等在那里。虽然记者按时到达，但是心里还是觉得有些过意不去。按理说，一个酒界言必提及的人物，架子很大，牌面也很亮才是，然而见面一阵寒暄后，就立刻改变了我先前的认识，康晓艺并不是人们所说得那么大人物的“神”，还是很容易沟通，很容易交流，很容易接近的。所以我们很快就进入了交谈的境界。

记者一开始就提出了心中早就想问的问题。“中国酒水界的西南王，很多人都这样说你。”康晓艺马上否认说：“不！在成都、在西南还有更多的酒水大腕，他们比我更精彩！”

有人说康晓艺是一个儒商，一个小提琴手出身的酒界商人，温文尔雅，亲和而平稳。康晓艺再次否定了这个说法：“我仅仅是一个商人，一个卖酒的商人。”

但是在成都酒水界，大家都亲切地称他为“康哥”。不是因为它在成都酒水界的规模，也不是他的辉煌业绩，而是他的谦和，包容，常态。几次在经销商酒会上碰到康晓艺，他都是最忙的。不是忙着打招呼就是忙着跟朋友碰杯，台上的主角是主持人，台下的中心就是康晓艺。人缘之好，可见一斑。

他不仅有年产1亿的企业，还有朋友，有亲情，有幸福生活。

 

康晓艺的财富观：

《食品商》：作为曾经的小提琴家，您认为音乐与您的经商生涯有什么共同之处？

康晓艺：好像没有什么特别的关联，已经很久没有拉琴了。但是我觉得，音乐、女人、美酒是三位一体的，他们很相近。现代生活聚会，一样都不能少。

《食品商》：您最喜欢的一部电影是什么？

康晓艺：1977年上演的罗马尼亚电影《奇普里安·波隆贝斯库》。这是一部以罗马尼亚爱国主义音乐家奇普里安·波隆贝斯库名字命名的传记电影。那时我才10岁，但是主人公在地中海边，在幽静的夜空下拉琴的情景给了我深刻的记忆。我很向往那种境界。这部电影不仅仅感动了我，也感动了整整一代人。

《食品商》：您最欣赏的企业家是谁？

康晓艺：牛根生，因为他很朴实。

《食品商》：您在经商生涯中最令您感动的人是谁？

康晓艺（沉思良久）：不是生意上的人。是那些我在创业初期支持我的人，不是一个，是一群人。

《食品商》：对您的商业经营起关键作用的一个产品是什么？

康晓艺：品牌产品是烟台长城。他是我企业规模提升和经营理念转变时的产品，最高时候的销量为进货价3000万。

《食品商》：您最看好的一个酒类品牌是什么？

康晓艺：泸州老窖。2年前谁也没有想到，红旗商场270元一瓶的茅台，批发市场仅仅278元，如今已经翻了三番，泸州老窖有这样的潜力。

《食品商》：您平时喜欢什么样的活动？

康晓艺：体育，高尔夫，不过是在练习场上。

《食品商》：您平时和家人朋友最常饮用的酒是？

康晓艺：丰谷。因为丰谷和五粮液之间的差别就是品牌。

《食品商》：您最喜欢看的文章和书籍是什么？

康晓艺：经济学家的文章和财经类媒体。起初喜欢《商界》，因为他给了我很多经商方面比较实用的知识，后来看《商业评论》，现在看《新财富》。

《食品商》：听说您的太太也很能干，在您的事业中她的作用怎样？

康晓艺：我对企业管理是外行，后来交给了她，公司得到了很大的提升。