产业地产开发商一直存在一个最大的困惑，就是角色定位，相对于上游政府，产业地产商就是招商引进本地的企业，但相对于入园的二级开发企业和入园商户，产业地产商又像是政府，为入园企业提供相应的政府服务职能。正因为产业地产商角色定位上的困惑，使得产业地产商在拿地时也衍生出拿地困惑，但有一点是可以肯定的，产业地产开发不能简单地按照常规的住宅地产二级开发模式直接获得土地使用权。笔者结合各地项目成功经验，将产业地产的拿地模式概括为以下三个层次：

    第一层次：获得土地开发权/一级开发权

以产业故事等打动有土地管辖权的一级政府，签订投资意向协议，约定项目用地范围及投资进度等，如能争取到同级政府土地储备部门的授权委托更佳。主要圈地概念及案例包括以下几种：

产业故事圈地：华夏、天安；

公益事业圈地：德美奥翔光彩事业计划；

生态修复圈地：中新生态城污水湖修复；

品牌连锁圈地：新天地、香江财富中心、绿地中心；

市政工程圈地：中信惠州；

规划方案圈地：金融街巽寮湾、海南中信泰富神州半岛。

    第二层次：分享土地增值收益权

    通过调整土地利用总体规划与城市规划等技术性手段锁定土地价值，并通过经济法律手段保证合法分享土地增值收益。

    第三层次：获得土地使用权

    以租赁方式获得集体农用地、林地、水库等使用权；

    以划拨方式获得市政及公共公益设施建设用地使用权；

    国有农地、国有林场及国有盐场等可以股权方式获得使用权；

    国有经营性用地主要以政府公开出让方式获得土地使用权；

    存量地自行改造（变用途、变规划参数）：如深圳更新办法、广东三旧改造、国土部批准的10省区低效地再开发试点等；

    存量地合作转让（用途规划不变）：合作、合资、股权转让等；

一级+二级联动模式：一级开发低价曲线拿地获得二级开发权。

产业地产商们在从事成片开发项目时，往往存在拿地误区，总是希望一次性搞定总规划区内的土地使用权，事实上，直接、一次性获得大规模成片土地使用权是不太可行、也不太经济的，必须慎重考虑投资安全性与土地闲置两年不开发无偿收回的处置风险。

（崔元星 国际商务策划师513962079@qq.com，0755-23931399）