“是供货商还是战略合作伙伴”，这个问题在之前并没有引起我太多的关注，但当E-Plus CEO Thorsten Dirks多次提到这个词的时候，我才意识到这种关系的重要性。因为经过多年的发展之后，单纯的供货商角色已经很难满足激烈的市场竞争需求。运营商需要自己的合作伙伴拥有很强的创新能力，尤其是在创新和发展战略上要同自己保持一致，同时能够为自己多变而复杂的网络设施和新兴业务提供定制化的供货能力。

这种伙伴关系其实对设备供应商而言并非易事，正如文章开头提到的，今天任何一家运营商的需求都不尽相同，这就要求设备供应商有很强的定制能力。而这种定制能力对设备商而言，就是不断扩大的人力资本和技术资本投入，需要不断加强本地化服务的能力，这无形中增加了企业的运营成本，而利润并不见得就有保障。在今天通信设备领域利润普遍偏低的情况下，贸然和运营商签订这样的关系协议并不见得是一件好事。如果没有很强的定制化能力，没有很强的技术创新能力，没有很强的供货及供应链管理，没有很强的本地化服务支持，基本上是达不到运营商需求的，其后果反而不可想象。

长期发展需求

德国，欧洲当前经济表现最抢眼的国家，亦是欧洲通信行业竞争最为激烈的市场之一，通信市场份额居欧洲第一位。E-Plus是荷兰KPN在德国的子公司，是德国第三大移动宽带运营商，拥有超过1870万用户，其发展十分迅速，2010年营业额为32亿欧元，而其毛利率却超过40%。

E-Plus完全聚焦于个人移动宽带市场，通过细分市场，满足不同用户的需求，推出数百个商业品牌，深受德国不同阶层用户的喜爱。因此，其对网络的特性要求很高，是欧洲积极推动技术升级的移动宽带运营商之一。在2009年之前，E-Plus已经部署和运营EDGE和WCDMA网络，可以覆盖德国本土90%的人口，为满足移动宽带应用增长的巨大市场需求，E-Plus计划在未来数年内进一步扩展其3G网络，希望通过HSPA+为其客户提供21.6Mbit/s下载速率的移动数据业务，并确保以突出的性价比完成无线宽带覆盖，以便让用户受益于更快速度、更低价格的业务。

在选择升级网络时，E-Plus考虑未来长期发展的需要和网络升级的各种特殊需求，计划引进一家新的不同于以往供货商关系的战略合作伙伴。经过对各种综合因素的考量，最终中兴通讯在激烈的竞争中脱颖而出，并成为E-Plus的战略合作伙伴。而之前与E-Plus合作多年的供货商并没有得到这样的机会。

   高效的定制服务

对于E-Plus而言，引入中兴通讯作为一家新的设备合作伙伴，意味着可以为其客户提供速度更快的HSPA服务以及更高的性价比，更关键的是一种无所不能的定制服务。

对于中兴通讯高性价比的解决方案和战略合作伙伴关系，E-Plus CEO Thorsten Dirks在接受记者采访时表示：“E-Plus之所以选择中兴通讯作为战略合作伙伴关系主要有三个原因。一是新型的合作伙伴关系，能够满足很多特殊的需求，中兴通讯团队投入和介入的精神很足。二是能够弹性灵活，为客户需求配置各种资源。三是快速的响应时间。我们认为，中兴通讯是欧洲电信设备市场的挑战者，非常符合E-Plus的发展策略”。

E-Plus CTO在谈到该项目的实施时很惊讶地表示:“中兴通讯的员工加班加点，埋头苦干，一天要干16个小时，这在欧洲是无法想象的，很欣赏中兴通讯的派遣团队。他们在非常积极地证明他们能行。而在此之前，我们一直怀疑中兴通讯的技术以及企业文化是否和E-Plus合拍。但在和他们不断加深的沟通和交流中以及在访问中兴通讯上海研发基地之后，我们感到，中兴通讯对技术的理解，其融合的解决方案以及后续互认互信环境中的合作精神，让我们对东西方企业的不同有了更深层次的认识。而后续的合同执行让E-Plus看到了中兴通讯真正的实力。”

在一旁的KPN比利时公司的CTO也插话进来表示：“我们在德国看到中兴通讯的投入和介入的精神，我们很欣赏中兴通讯与我们的互信合作。我想，他们在德国能行，那么在比利时、在荷兰也行。”

为了确保E-Plus项目顺利进行，中兴通讯组织了专门的派遣团队，同时在德国部署6个项目支持团队，每天开通基站达15个，是过去速度的4倍，目的就是以最快的速度交付工程。而每交付一个基站，对E-Plus来说就能带来新的收益。

Thorsten Dirks在总结与中兴通讯的合作时表示：“同中兴通讯的合作以及整个团队的努力有力地推动了我们数据网络的发展。在德国E-Plus数据网络的用户每周增长超过50万户，这意味着传统的基础业务正日益增长为基于HSPA+的移动数据业务。我们紧密的合作关系将给我们的客户带来愈来愈多的利益。”

中兴通讯总裁史立荣表示：“中兴通讯正不断地努力，提供优质的产品与服务，力争成为E-Plus最值得信赖的长期合作伙伴。聚焦融合、创新和绿色科技，我们将为E-Plus和KPN提供最先进的和最具性价比的解决方案。我们很荣幸成为E-Plus和KPN的战略合作伙伴。”

　　从2010年与中兴通讯在宽带网络扩容上展开合作之后，E-Plus随后成功地在德国发布智能手机新品牌BASE Lutea和BASE Tab，该品牌引入了中兴通讯的移动终端产品如智能手机和平板电脑，并受到德国用户的普遍好评。
    中兴通讯高级副总裁朱进云在评价KPN项目对中兴通讯的意义时表示，KPN是荷兰最大的运营商，营业收入在全球运营商排名18，在欧洲有比较大的影响力，中兴通讯2009年能 够获得KPN集团的认可，建设德国和比利时的项目，对中兴通讯在欧洲GUL主流产品领域的突破奠定了良好的基础，尤其是在后续的交付过程中，中兴通讯优质的外包管理、本地化建设和快速响应，赢得了以严谨著称的德国人的认可，表明了中兴具有在欧洲高端市场，复杂网络上进行网络改造、搬迁的工程实施能力。2011年与KPN在巴塞罗那宣布在LTE方面进行战略合作，表明中兴通讯以SDR为基础的Uni Ran解决方案的先进性获得了欧洲主流运营商的认可。

    24%:2011年上半年中兴通讯继续积极拓展，国际业务收入达到208.10亿元，占公司营业收入的55.7%，同比增长36.4%。其中欧美市场占比进一步提升至24%。欧洲终端销量达近1500万部，其中手机超过600万部。