中小企业的成长遇到的贷款障碍是个世界性的难题，各大银行都口口声声说这是一个极需关注和支持的领域，并开展了相关的业务，从报导来看，民生银行则是一个走得很前的银行，但是个人倾向认为，在这一领域，先发并无优势，后发才少交学费。（括号内是个人思考）

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民生银行批发贷款

第一财经  2010 年3月1日

激烈的竞争环境下，大客户变得越来越难伺候，民生银行选择用一种激进的方式抢占中小企业信贷领域。

      曾用2000人民币起家的段云松是个标准的商人，身为北京什刹海商会会长的他，管理着140多家加盟商户。然而在2009年，段却被银行逼成了“诗人”。“本愿携手并肩，却叹难于登天”是段云松一首长诗中的总结句。在陆续接待了8家前来调研的银行后，对方都没了音信。

      这些银行的谨慎是可以理解的。北京什刹海商会的加盟商户，主要是什刹海地区的餐吧、酒吧及小商店，还有一些固定资产只有60辆脚踏三轮车的胡同游公司。它们没有符合规定的固定资产可以抵押，因为房子都是租来的，有些小企业主甚至连标准的财务制度和报表都搞不清楚。    ( 如果一个企业连钱怎以来都不太清楚，能指望它能把借到的大笔贷款小心运用吗？胡同游公司，拿到钱有什么用呢？增加60辆三轮车？什刹海淡季的时候，人都没多少，加车有必要吗？三轮车变汽车？那还有老外喜欢坐吗？)

      一向习惯于看财务报表的银行信贷员不知从何着手，在他们眼里，给这些商户贷款充满了风险，要仔细审查其中的每一家，而它们看上去都有随时倒闭的风险。这些问题也正是想要获取银行贷款的4000万户中小企业的共同现状，尽管国家“支持中小企业”的口号已喊了不止一年，但真正愿意出手的银行并不是很多。

      在政策的激励下，它们都在思考和探索如何切入中小企业这块处女地。但是，还没有哪一家银行像民生银行这样大胆而迅速。

      2009年11月中旬，正在段云松觉得贷款无望之际，民生银行平安里支行的负责人唐铁宝找上门来。他向段云松借了一间办公室和两个人手，将什刹海的商户全部调查了一遍。协助调查的商会办公室主任发现，与其它银行相比，民生银行要求其提供的资料要精简得多，只询问了公司规模、经营时间、资金流水等信息。

      不到一个月的时间，民生银行就拍板向这些商户打包发放了总额2亿人民币的贷款—得到贷款的企业有饭馆、酒吧，还包括那家胡同游。

这不是什么个别案例。民生银行董事长董文标正在内部致力于推行一项新业务，称为“商贷通”，即面向中小企业行业的“批量贷款”。

      从推广开始到现在不足一年的时间里，民生银行那些热情的客户经理已经打包贷款给多个行业。比如，汕头的玩具制造商、中关村的电脑贸易商，福建的茶农等。其中最引人注目的是2009年12月底，民生银行将1亿的授信额度给了23位中国一线的电视剧导演。    （这些行业大多充满了系统性风险，玩具大多靠出口，电脑贸易更新换代很快，存货跌价快。茶农看天吃饭，有不可控的欠收季节。导演？23位太多了，全中国人爱看，并有票房保障的，不出10位，大家只看到阿凡达火，没看到孔子的冷，更没看到阿童木那家公司的破产。全国一半的电视剧躺在仓库里没人买呢！）

      截至2009年年末，民生银行的商贷通新增贷款300多亿人民币，在新的一年里，贷款目标被定到更为激进的1000亿人民币—这本是原计划三年内要完成的目标。一位股份制商业银行零售银行业务高管对这项计划感到吃惊：“民生银行针对中小企业的转型是最激进的，如果能够在未来的两三年完成计划，那可能是（所有银行中）发展最快的。”

      董文标下此决心也跟银行业竞争激烈的大环境有关。目前，各家商业银行都在争抢四万亿的大项目投资，但大客户已经变得很难伺候。

      接近去年年末的时候，民生银行北京市分行的职员向董文标汇报一项地铁新项目贷款，这笔大项目贷款是北京市分行新年度计划中的重要项目。但是，有8家银行前来竞争，因此，地铁项目要求民生银行把20亿长期贷款利率下降10%，并且要求在日后基准利率上浮的时候这笔贷款利率不得上浮，而基准利率若下降贷款利率也要下降。董文标听罢就直接否掉了这笔大生意—这种让步已经使其无利可图。

      在大公司贷款占民生银行贷款总额度七八成的现实情况下，这一业务的低利率和高维护成本却已经使民生银行的利润水平受到挑战。根据北京市分行的一位员工介绍，民生银行北京市分行的大公司贷款占总贷款规模的90%，但是却只能贡献50%的利润。

      董文标意识到，如果能找到合适的方式，中小企业市场也许能帮助民生银行进入下一个高速成长期。正如段云松的这笔贷款—什刹海是个北京民俗、餐饮和旅游的宝地，白天游人如织，晚上更是人声鼎沸，还有很多年轻人热衷的酒吧和特色餐馆，即便是一家经营胡同游的旅游公司，一年也有300万的营业收入，利润率更是超过30%。

      于是，直接负责“商贷通”业务的民生银行零售银行部总经理郭世邦接到了新的任务，即领导其手下的零售银行团队为民生银行找到一条迅速打开中小企业市场的通路，在国有银行抢占大国企、招商银行与外资银行深耕高端客户的情况下，中小企业几乎是民生银行发展最现实的选择。

      郭世邦将董文标戏称为商贷通的“大老板”。他们针对中小企业设定的贷款流程跟大客户很不相同：民生首先要确认一些值得进入的行业，再利用行业协会的帮助对业内的大部分企业进行打包贷款，用数量来抵冲风险；而贷款选定的利率水平，则根据不同行业及行业内的不同层次企业分别划定—比如，同一个制茶行业中，持续经营3年以内的公司要求较高利率，8年以上公司则实施相对较低的利率；用营业流水账来代替财务报表，没有抵押物就采取担保、联保等方式。（还是有些合理措施的）

      然而，这也可能是最危险的选择。对于民生银行而言，这是有前车之鉴的。早在1996年成立之初，民生银行就曾经选择做“民营企业”的银行，但在早期粗放的中小民营企业贷款潮之后，接踵而至的却是难以收拾的坏账，为此这家银行在一段时间里发展缓慢。

      在董文标于2000年接任行长之后，将经营重点转移到大公司，再加上民生银行激进的营销风格才带领民生银行进入了第一个发展高峰期。

      现在要重新进入这块市场，就还得正视中小企业贷款坏账率高、审核难度大的问题。这家银行吸取教训之后决定：干脆不去关心究竟哪家小企业会有风险，而用批量的方式迅速做大规模，用规模来固化和对冲风险。由总行来决定哪些行业和商圈值得介入，这样同时意味着这些行业的几乎所有企业都成为了民生银行的潜在贷款客户，将每个贷款者的风险固化为行业风险，而风险较大的行业就暂不进入。董文标将之称为“大数定律”—在抽样样本足够大的情况下，坏账发生的概率是可以预测的；如果预测到的坏账率足够低，那就表示这个行业的贷款比较安全。   （大数定律？现代投资组合理论？就等于股票市场上不买个股，只买指数，理论行得通，很漂亮。但实际可能相反，样本越多，风险越大。因为中小企业里，素质好的企业可能远远少于素质差的，这才是这里面的大数定律，边际风险是递增，而不是递减的。前10位导演稳赚不赔，后10位可能风险各半，再10位就风险倍增了。 老美的次贷就是这种抵押品，结果是贷得越多，后来的贷款人质量越差，终于崩盘。）

      省分行的中小企业事业分部则负责将所有的贷款申请集中审核、发放贷款、贷后监管、并从业务上帮助一线。一线的支行客户经理则全心全意拉零售和小企业客户，在拉贷款户的时候，每一个贷款公司的企业主都被要求用自己的私人财产承担无限责任。

      “以后我们的支行就是要变成零售中心，”郭世邦对《第一财经周刊》说，“而商贷通就是将大数定律运用到信贷当中。”

      在郭世邦眼里，这种批量贷款的好处显而易见：利用行业协会对于这些小企业群的了解，民生银行可以更迅速地占领市场，而不是和常规信贷模式一样需要一家家企业仔细审核；而且这样的方式也尽可能地节约了成本。由于中小企业数量庞大，业务的开展成本正是各家银行惮于发展这项业务的重要原因之一。

      为此，郭世邦正在部署后台IT系统，确保其能够在年内上线。而为了这套系统，他向很多咨询机构请求了帮助，并认真学习富国银行的一些做法。富国银行是一家总部位于美国的商业银行，是美国第一的小企业贷款发放者。它的成功原因之一是其背后的数据库分析系统，多年来它并不急于扩张客户量，而是通过提高单客户利润率和风险控制来盈利。郭世邦相信新系统能够很大程度上解决客户经理和后台审核人员人手不足和工作繁琐的问题，但却坚持对具体细节秘而不宣。　 (这是很有趣的，按本文作者的写法，富国的经验是提高单客质量和风控，而民生却首先看中了人家对流程的优化和工作繁琐的减轻，单客不重要，选对行业一大片更重要，似乎看到了明明是西瓜，拿回来了却是芝麻。)“现在这套系统和我们的商贷通操作手册是部门的核心机密，连总行其它部门的同事都不会知道。”郭说。

      这种创新是否过于激进，是其它商业银行讨论的话题。“民生银行确实在走一条别人都没有走过的路，但是能否成功现在还很难说。首先，民生银行如何确定行业的样本数量足够大？难道真的是行业内的随便什么企业都贷款吗？再者，这样的批量贷款如何抵御可能发生的全行业系统风险？”一位不愿意透露姓名的股份制商业银行风险管理人士提出这样的疑问。国泰君安银行业分析师伍永刚也对《第一财经周刊》说：“分析人士与机构投资者对于民生银行的创新还是抱着先观望的态度，民生银行的股价一直偏低证明了这一点。”

      实际操作中，商贷通的客户经理并没有完全省略贷前资质审查的环节，只是要提供的贷款资料从30页缩减到了3页，而商贷通在推广的初期仍然存在着一些操作上的问题。

      刘力就是这样的一个例子。他所在的民生银行支行为了赶业务进度，将一笔尚未完成抵押品抵押手续的商贷通贷款发放了出去。然而客户也没有能够拿到贷款，因为民生银行为避免资金风险，将这笔放出去的贷款冻结在了客户的账户中，签署了冻结协议的客户并不能动用这笔贷款，直到完成抵押手续。这笔贷款被计入2009年支行业绩，刘力完成了4000万左右的商贷通贷款。“收入应该能比2008年多一些。”刘说。

      快到第一个付息日时，刘力接到贷款户的电话，对方称自己不打算还贷了。这消息让刘力急得几晚没有睡好。对方的理由很简单：他没有使用这笔钱，并且他也实在没钱还。刘力只能一天许多个电话与对方交涉。

      客户最后还是没有违约，决定按时归还那笔自己根本没有使用过的资金的利息。刘力估计，对方只是觉得气恼，想讲讲条件。因为商贷通是分期付息，贷款到期后一次性还本，“第一期利息到账之后，我会立即终止这笔贷款，收回本金，这个客户我不敢再做了。”刘力心有余悸地对《第一财经周刊》说。

      根据民生银行公布的资料，在2009年的300多亿商贷通贷款中，坏账率低于1%，平均利率比贷款基准利率上浮了约9%。按照这样的标准民生银行能够获得超过大公司贷款的利润水平。根据分析师伍永刚的计算，只要将坏账风险控制在2%以内，利润都是可观的。这个指标也得到了郭世邦的认同：“银监会也表示中小企业贷款的坏账率可以适当放宽，虽然没有具体说能放宽到多少，但是有官员私下和我讨论的时候，也比较认同2%的指标。”

      但是商贷通的利率上浮水平并不是平稳不变的。根据公开资料，在2009年上半年，商贷通贷款的平均利率是上浮5%左右；前三季度为上浮8.41%；全年的利率水平则上浮了9%。利率水平取决于民生银行认为自己所承担的风险水平，因此，这样的变化很可能说明了商贷通产品在逐步扩大的时候，不仅取得了额外的利息收入，也开始承担越来越大的风险。风险是无限的，但是利率上浮空间却有限。

      “利率肯定不能过高地上浮，不然会给贷款人店大欺客的印象，民生银行的招牌也就砸了。”民生北京分行的一位客户经理说。因为他手中的大公司客户业务足够维持自己的业绩，因此他无意发展商贷通的客户。更加危险的情况可能是，当利率上浮到一定的水平，好企业就不愿意承担过高的融资成本从而会放弃商贷通，而争相申请贷款的将越来越多是那些原本就没打算归还贷款，或者打定主意拿着贷款去做投机的申请人。“这样的情况也是我们一直在思考并希望避免的，利率水平一定有一个合理的幅度，通过借助于行业协会的贷前调查，贷后管理，我们希望能够管理好这种风险。”郭世邦如是解释。

      董文标希望民生银行能够在3年的时间里发展30万商贷通贷款户，按照平均每个贷款户100万人民币计算，这是一个3000亿人民币的贷款规模。根据民生银行此前完成H股IPO的招股说明书，其总商业贷款规模2009年为9000亿人民币。照此计算商贷通的贷款将占总贷款的1/3。　 (银行业是高杠杆行业，从08, 07年报可以看到民生净利占总贷款1.14-1.2%之间，如未来商贷通占总贷款1/3，而坏帐率允许在2%，坏帐占总贷款0.67%左右，一下子净利的一半就灰飞烟灭了，如果按2000亿商贷通算，2%坏帐也占净利37%，当然３年内总贷款基数也不止9000亿，但是比例还是较高，这一把是不是赌得太大了点？)

      若能保质保量完成，民生银行将彻底改变资产结构，更重要的是将在中小企业的汪洋大海中树立自己的品牌；若不能完成，民生银行也许又要花几年的时间消化疯狂扩张时期的不良资产。一切都取决于当下。

（出于保护采访对象的原因，文中的刘力为化名）

民生如何做批量贷款

总行确认值得进入的行业

省级分行负责集中审核、打包贷款，确定浮动利率

一线支行经理负责拉小企业客户

用信息系统和大数理论把坏账率控制在2%以下

好处：审核简便、放贷迅速、成本低利润高

坏处：保障大样本的压力、行业风险、高利率可能招致恶性拖欠