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——梁总监，欢迎到我们公司来考察，希望这次考察能有助于您为我们找到更合适的人。

——谢谢，张总监，也感谢您对我们公司的信任，选择我们公司作为贵公司的人力资源提供商。

——贵公司的口碑不错，我也相信您的职业能力，所以我相信我们的选择是对的。

——好了，我们就不客套了。今天我来想了解更多的情况，还请您配合我们对贵公司有个更深的了解，对该岗位也有更多的认识。

——梁总监，你有什么要了解的，你尽管问吧，只要能帮我找到合适的人选，完成我们老板交给我的任务，我肯定配合你的。

——好，我这里有一份问题清单，我逐一向您发问，可能有点太正式了，但请您理解我们的出发点。

——没有关系。这样你们才能帮我找到我们需要的人才。你问吧。

——好，谢谢。

与客户进行商务洽谈，至少要做好两方面的工作，一是了解客户，明确需求；二是表现专业，征服客户。

一、了解客户，明确需求。

了解客户是猎头业务开展的第一个基本步骤，也是能否为客户找到合适候选人的前提条件。所谓“知己知彼，百战不殆”也就是这个道理。只有明确了客户的需求，才能“按图索骥”，捕获“猎物”，顺利达成目标。

一、了解客户，可以从以下角度进行：

1、企业现状

主要涉及的内容有：企业成立时间、企业规模、企业的品牌影响力、企业产品、企业发展阶段、企业文化建设、企业发展规划、企业人力资源状况、企业营收状况、企业在行业中地位等等。

2、企业所有者状况

主要涉及的内容有：股东结构、所有者权利结构、所有者姓名、性别、年龄、性格、忌讳、爱好、管理思想、事业心、格局、优缺点、实力、家庭观念、公司关系结构（是否有家族、亲友）、人格魅力、业界口碑、品性、格调等等。

3、岗位需求分析

主要涉及的内容有：岗位空位原因、岗位发展趋势、岗位直接上级工作方式与理念、委托猎头原因、岗位具体要求、直接上司独特要求，所有者用人忌讳、岗位可提供薪资标准、岗位所享受福利与权利、理想候选人可能来源等等。

4、与猎头的配合

主要涉及的内容有：谁是联系人、决策程序、付款程序、面试程序、项目矛盾协调人等等。

二、表现专业能力，得到客户认同

1、针对第一点要了解的问题，设置专业问题提纲。

好的问题，是一次商务谈判取得理想效果的重要条件。在问题设计方面，必须做到该了解到的信息都能了解到。有些猎头人员，在谈判的时候，说话过于随便，虽然表面上看能拉近距离，表现的比较亲切，但往往带给客户不专业、不职业的感觉。

2、工作专业化

向客户说明猎头的相关细节时，要简洁明了，思路清晰。特别要澄清一下，猎头绝不是人们想的那样约个人出来喝喝茶、聊聊天就能把事情摆平。猎头工作是件十分机械的苦力活，有着十分繁杂的程序：分析客户需求，进行职位分析；制定搜寻方案；初试及综合测评；推荐候选人，安排面试；录用候选人，办理入职手续；结算及后继服务。其中的每一步都体现着专业和巨大的劳动付出。需要一丝不苟的服务精神和良好的社会责任感。

3、提供专业建议

我总结过候选人的许多特点，在商务谈判的时候，会告知客户这些候选人的特点，这样带给客户的感觉是“专业的就是不一样”。如我总结的：一般的候选人不接受试用期，由于都是在岗的多，很少的没有工作的；一般的候选人谈的工资是指税后工资；对低工资高期权也是不容易被接受；需要明确面试去的交通方式及路费报销方式；对于入选面试的候选人，在正式面试之前，一般希望能同用人方的高层直接对话，以判断是否要到该公司去当面面试等等，这些信息的告知，让客户也知道了猎头工作的技术含量。

总之，与客户进行商务谈判时，最重要的是表现专业，让客户信赖你，接受你。