系统锁定是指通过产品、资费、服务、成本、价值链合作、客户关系维系与需求洞察等各项能力的整体运用，从而系统性地建立起对客户价值传递与交互的关系，实现对客户商业环境与需求的更深刻洞察，对业务服务的更完整的组合、对客户经营行为更加富有粘性的支持、对客户预算份额更加灵活而长效地占据，成为客户经营发展不可或缺的战略性合作伙伴。

在实际操作中，系统锁定主要包括以下十种基础模式，以及基于这些基础模式之上的组合衔接。

系统锁定模式一：固移融合模式

在既有移动通信占有率优势基础上，通过专线、UC等业务既有业务的形成融合解决方案包，更加完整地切割客户预算份额，形成优势领域的拓展蔓延。

在具体实施中，既可以通过资费方面的捆绑组合，也可以实现功能上真正的融合通信。既可以以固定业务折扣折让确保核心移动业务收入，也可以在一些高危客户群中实施较大幅度的移动业务折让而换取固定业务进入机会，具体选用视情况而定。

系统锁定模式二：应用加接入模式

除了向客户提供管道接入手段之外，同时在此基础上，面向客户的典型应用，提供相应的软硬件应用，通过整体组合方式形成更有持久性的客户绑定。

在具体实施中，应用系统资费与管道接入之间的资费也可以进行灵活流动，既可以以“牺牲”应用收入为代价确保接入收入，也可以以接入收入为代价换取应用系统的开发、安装与维护费用，具体视情况而定。

系统锁定模式三：IT+通信模式

除了向客户提供通信解决方案之外，还可以借助合作伙伴力量，以总集成方式向客户提供一揽子ICT整体解决方案，包括基础通信、软硬件采购、系统集成服务等。

系统锁定模式四：客户网络延伸服务模式

将大网运维优势逐步延伸至客户网络，通过为客户网络提供相关的服务质量承诺到流量、路由、监控管理，从客网运营维护服务到专业化客网运维产品提供，形成客户不可或缺的服务支持伙伴。

系统锁定模式五：长期外包模式

对于客户的某类系统，提供面向基础网络、面向网络+部分应用、面向整个系统的多层次外包，从国外电信运营商的发展实践证明，此类模式将成为与客户长期绑定、长期发展的有效模式，在此过程中，需要开展比较大范围的合作伙伴整合，包括网管、安全、维护等多种类型。

系统锁定模式六：嵌入核心应用模式

对于客户使用频率高、使用粘性强的重要应用系统，如财务、ERP、SCM、CRM等，可以从产品层面与相关软件提供商、独立软件开发商等展开合作，将自身具有优势的通信模块、网管模块、计费模块等嵌入到这些主流应用系统中，提升这些提供的应用价值，从中强化对于客户的维系捆绑。

系统锁定模式七：端到端支持性增强模式

对于客户所采用的我公司产品所必需的终端、路由器、接入服务器、网管系统、计费系统等，可以按照客户需求，在销售核心产品的同时进行有偿或无偿配置。

系统锁定模式八：灵活帐务模式

根据客户的财务要求，进行拆、合、转等相关帐务处理，并力争实现按客户要求的帐单格式输出，通过财务便利性锁定客户。

系统锁定模式九：成本置换模式

利用自身成本优势，通过对客户的相关价格折扣折让、补贴授予、福利赞助等方式，换取客户更长时间的合同承诺，或换取客户对于所采用业务种类、连接点数的相关承诺。

系统锁定模式十：价值链延伸合作模式

充分发挥客户规模、中小企业拓展、渠道、电子化平台等相关优势，形成对客户整个生产经营价值链的更完整支持，帮助客户控制成本、帮助客户拓展客源、帮助客户提高影响力，从而成为客户的全价值链支持服务提供商。

作者：沈拓  北京智信创元咨询有限公司总经理，首席咨询顾问

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