大型政企客户从来都是电信运营商的必争之地，其价值一方面体现在数量惊人的巨额订单上，另一方面则表现为围绕大型企业客户的创新性解决方案设计、规划与执行，在复制传播中往往能给电信运营商带来领风尚之先的规模性价值。例如，在AT&T的转型之初与美林证券的全球网络外包合作，不仅使AT&T获得了数亿美元的项目订单，更重要的是使AT&T掌握了全球性企业客户网络外包管理的经验、能力与口碑。

如此高含金量的客户，自然是电信运营业关注的重点。甚至可以说，电信运营业的战略转型很大程度上是由于大型政企客户的需求变迁所驱动的，包括大客户的IT与CT需求演进要求电信运营商进行价值链延伸、大客户全球化拓展要求电信运营商进行全球交付、大客户所处的激烈竞争环境要求电信运营商持续降低成本并能够驱动业务变革等等。大型政企客户的需求满足程度构成了电信运营业转型成败与否的重要风向标。

在全业务运营时代，通过各自的建设强化，各电信运营商在基本资质与基础能力上方面将逐渐形成无差异竞争，其成败往往表现在电信运营商是否有能力对客户需求进行深刻洞察、是否能够交付满足多元需求的整体方案、是否能够占据客户心理空间的理念高端以及是否能系统性、长期性保有客户关系。电信运营商需要形成不一样的营销模式，这样的营销模式需要超出一般狭义的营销视野，以企业整体能力的整体性、综合性运作达成营销效果，并以对客户ICT需求背后的商业驱动要素的洞察思考为核心，此类营销模式我们称之为知识营销。知识营销是在电信业转型过程中，以大型政企客户为导向，电信运营商以洞察驱动因素、汇聚综合能力、占据高端理念为标志的营销模式。知识营销模式将在转型时代成为电信业大型政企客户营销的主流模式。（待续）