争夺定价权需要各个击破

    8月17日，中国钢厂与FMG就2009年下半年铁矿石价格达成35%降幅协议后，三大矿山的表态成为舆论热点。8月18日，BHP(必和必拓)中国区一位高管接受中国证券报采访时表示，尽管公司还没公开表态，但可以肯定BHP不会跟随FMG与中国的谈判结果。此前力拓一位发言人称，中国与FMG的定价与他们无关，另一大矿产巨头淡水河谷到目前为止未就谈判作任何表态。

    很明显，对于“小弟”FMG与中国钢铁业协会达成的降价协议，三大巨头做出了不屑的姿态。无论最终的博弈结果如何，在当前谈判的关键阶段，这种技巧是必要的。其实这种态度也并非是“纸老虎”装装样子，与国内钢铁业几年较量下来，三大巨头逐渐有了成竹在胸的底气。

    表面看，谈判结果尽管比中钢协较去年降价40%的目标有差距，但毕竟比三大巨头坚守的降幅33%有进步，而且较不久前力拓与日本新日铁达成的价格还要低。然而，最新消息是，这份协议还有两个附加条件：中国金融机构将以FMG可以接受的条件，在2009年9月30日之前，完成总额在55亿美元至60亿美元之间的融资；同时，中钢协在上述协议中保证，如果2010年的年度价格谈判需要进行，则优先与FMG进行谈判。显然，这样的协议较大众期待仍有距离，FMG完全可以在融资过程中获得利益补偿。

    与FMG的谈判结果显示，供应总量不过为2000万吨，这与每年超过4亿吨的铁矿石进口量相比，不过是杯水车薪。据此就希望三大巨头能够弃城投敌是不现实的，其象征意义远大于实际意义。

    受大宗期货商品价格、经济危机复苏形式和供求关系微妙变化等多重影响， 2009年的铁矿石谈判从去年10月份开始至今仍然无果，也侧面说明了谈判的难度和复杂性。

    公开资料显示，力拓、必和必拓和巴西淡水河谷公司是世界三大铁矿石生产和出口商，而中国是铁矿石最大的进口国。目前的情形是，双方对彼此都有刚性需求，谁离开谁也玩不转。交易必须达成，关键是什么价格和怎么谈判。

    力拓“间谍门”事件的曝光，透漏出其面对分散钢企结成同盟时的应对策略——不择手段，各个击破。谈判代表获得个人利益的同时，大型钢企也不得不将损失转嫁到下游企业和小型钢企。底牌纷纷被对手摸了去，必然丧失了定价主导权，直接导致去年被迫接受了最高涨幅达96%谈判结果，损失高达7000亿元。

    卖方是高度的寡头垄断，而买方跟它相比是分散的，强有力的结盟是必由之路，而且是尽可能广泛地、甚至是跨国家的结盟，以增加话语权。要知道，仅2006年，中日韩三国就占世界铁矿石进口量的64.1%。

    同时，还应当积极吸取力拓案的经验教训，学习其各个击破的策略，扶植具有高储量和快速扩张能力的大型矿山企业，分散对个别巨头的大额需求，以增加谈判的筹码，甚至是直接控制力。例如，FMG就是铁矿石谈判中涌现的新生力量，中国占其总出口量的比例高达95%。值得注意的是,我国华菱钢铁集团已成功入股FMG公司，其示范意义值得广泛借鉴。(本文未发表)