“广告终端顾客模式”试点方案（博客版）

文/可邦男人*邓志平

前面我们已经了解到服务点的重要性，现在谈谈这服务点建设的初步设想。

一、原则：

首先应当以核心促销点为依托，选择有相当基础的社区建立服务点，待其发展进入良性后逐渐予以展开。试点时先期由各办事处自愿申请，公司政策予以鼓励。该方案中的设想，只是起到开啟思路、抛砖引玉作用，并非标准模式。

二、社区选择标准：

该小区内至少要有100人了解、购买或者使用过公司产品，且有20人有重复购买行为即保证有20位忠实顾客。我上次引用的何坊先生的话，应该是从国外的经验照搬过来的，不见得就符合我们的实际。那么，为什么要以20人为标准呢？我们现在来仔细分析一下，市面上目前的产品平均10元/天，一个忠实的顾客一月要花上300元，20人就是6000元的零售额。我们可支配的利润为30个点，即6000*0.3=1800元。这1800元将可以维持房租、水电、税费及人工。也就是说，我们必须在30点内保持生存，这才有价值。只要老顾客信任你的产品，他就十分有可能使用我们其他的产品，这样我们才会有利润可言（不包括公司以这个渠道为基石有针对性的研发其他产品）。

三、服务点的选址与建设：

达到20人标准后，就可选择服务点的位置了。一般的小区里边会都有门面或者适合做门面用的住房，这是我们的首选。尽量不要按常规思维建在大街上。一方面小区里边房租相对便宜，最为重要的原因是小区里边的人都会有天然的联系群，要么是同事，要么是邻居，要么是好朋友等等，只要有一个成为老顾客，那么他所在群都会受到影响，并且服务点建在小区里边，人们出门上下低头不见抬头见，联络方便也值得信赖。

     服务点的装修要体现公司文化的主元素。包括室外门牌，室内招贴画，服务理念等。适当的时候配置VCD，制作《自然疗法》专题片，长期在指定点按时播放，这就相当于我们平日里的电视广告，而且这目标群要比电视广告不知集中多少倍，可以预见这少量的投入会产出极为可观的效益。

      在《自然疗法与营养保健》的指导下，我们应当还配置相当数量的按摩理疗等保健器械，供会员免费使用，由专门的健康专员负责管理、指导。同时在这个过程中着重介绍心理疗法、营养疗法、行为疗法及自然疗法等保健行为。这些基础工作做到位后，推荐产品则是自然而然水到渠成的事情了，就算你不主动提及，很多顾客也会自发的向你询问。我说：只要让他相信你，为了健康无论要花多少钱他都愿意。呵呵，你可不要骗他哟！

四、费用预算：

理疗器械、办公设施、VCD电视机、装修及首期房租、证照税费等，估计2万元内可以完成。一次性的固定投入，可长期使用，其他流动费用则在产品销售30点的利润中解决。

五、人员安排：

员工可先抽调优秀导购，予以培训上岗。一则对产品熟悉，二则有充分的销售经验，三则是很可能有一定的顾客资源，方便工作开展。

可以考虑以此方案与终端谈判，要求增加进店促销员以便在服务点轮流排班，并且免掉促管、陈列等费用，条件是签订排他性的以该终端的顾客为会员招募的必要条件的合约。谁也不敢断然否定，终端如果集中资源扶持好一两家有实力有口碑的企业，可能顾客忠诚度会更高反而生意会更好。从相关信息来看，杭州有一大型医药连锁经常要求厂家赞助费用进入社区推广，说明该公司领导层有进入社区争夺顾客资源的意识，就很有可能接受这个条件。

当然，服务点做出成效、合作有成功案例后，谈判就更加容易掌握主动。我们始终要明白一点，终端间的竞争也是白热化的，这就给我们创造了可以利用的机会。

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