虽然5年前就开始进入培育期，但IT服务业务在中国的繁荣似乎还必须无限期等待下去。问题是，谁能等得起？

贾鹏雷

高维信诚在今年3月开始启动一个类似短信平台的新业务，这在这家有100人规模的公司历史上是罕见的。起因在于仅仅依靠公司原来的SAP软件实施业务看上去并不是能够支撑公司过得更好。而这个饶有趣味的事件背后还有一个背景，这家位于上海的公司其实是软件实施类的IT服务圈里的强势企业，日子过得一向不错。

IT服务在中国的爆发式增长看来是很难出现了，尽管从5年前就有人喊出了要向IT服务转型。现在看来，IT服务业在中国的繁荣似乎还要无限期等待下去。问题是，谁能等得起？

光环下的尴尬

IT服务行业最近最受关注的事件是汉普公司的再度被出售，这距离它当年被联想出售给亚信仅仅时隔一年零两个月。当时，那起新闻事件曾被媒体渲染成机缘巧合的结果，而事实上，却是两个公司为自身竞争力的考虑找到的交集。当时，准备集中精力于PC业务的联想集团将其IT服务业务主体部分作价3亿元置换了亚信15%的股权，尽管这距离以5500万元收购汉普51%的股权只有两年，而亚信正想壮大在咨询业务上的实力，双方一拍即合，联想亚信诞生。

值得注意的是，两次收购都是卖方主导型交易。在对外解释时，两次交易的主导方都称这是自己公司业务转型的需要。不同的是，在联想收购汉普时，联想集团CEO杨元庆称是为向IT服务转型，在出售汉普时，亚信CEO张振清说是公司为专注于自己的高利润业务——亚信公司的传统电信服务业务。分析人士认为，这可以看作是亚信对自身发展方向的一次反思。

而汉普在出售过程中与神州数码和浪潮集团产出的绯闻，被认为是讨价还价未果的结果，最终，汉普以MBO的形式获得了5年还清的2500万的债务投资。

而事件中的主角之一——在国内市场颇负盛名的IT服务公司神州数码在11月30日公布了上半年的业绩。在该公司三大业务中，分销业务达到52亿元规模，系统业务达到25亿，而IT服务却只有十多亿，其中还包含了很多硬件集成的份额。

神州数码是国内最著名的IT服务公司，在国内市场机构们的排名中仅仅名列IBM和HP之后，而其广告诉求一直是“IT服务中国”。看上去，神州数码在IT服务的方向上没有太多疑虑，前不久还收购了一家名叫思特奇的服务公司。然而，在被问及IT服务的业绩为何依然如此低迷时，神州数码副总裁林杨不无尴尬的表示，“我们还在等待用户成熟。”

从2002年起，IT服务被认为是中国IT业未来的方向之一，包括联想、东软、神州数码、浪潮等在内的企业都先后喊出了向服务转型的口号，并在市场上出现了一系列的收购举动。而这股风潮很快便恢复平静，在目前的盈利结构中，这些企业中几乎没有以IT服务为主营业务的。在最近这轮的兼并活动中，IT服务业务被置于一个尴尬的地位。

IT服务企业们不得不接受的一个事实上，目前试图在国内市场盈利，依然是一件非常困难的事情。即使是在国际市场如鱼得水的IBM和HP，也不能做到像国际市场那样。而IDC中国总经理谢亦冰认为，国内IT服务市场基本上还是以这些企业为范例开展业务，“在业务模块上也以他们为标准件”，这事实上更加增加了盈利的难度。

在面对客户时，本土IT服务企业的销售经理们不得不经常面对的问题是：你比HP和IBM强吗？

而与此形成鲜明对比的是，市场机构们总是给出更加具有刺激性的数字，给予IT服务业者以更多期待，这也成了中国的IT服务行业继续被高度关注的原因之一。IDC在去年年底公布的数字透露，2004年的全球IT服务市场规模能达到5530亿美元，而到2008年，这一市场将以年平均6.9%的速度增长。而问题是：这个增长什么时候来到中国呢？

客户们在想什么？

过去，IBM的客户经理们在主动销售服务产品的时候，经常会被问到一个问题：服务，你们不送吗？

计世资讯资深分析师曹开彬介绍说，在这几年中，有的客户对于IT 服务的认知有所改善，但在整体上，“基本跟5年前一样。”

这一现状使服务商们不得不继续等待。按照主要的分法，IT服务基本上包括了硬件与软件售后服务、集成服务和IT系统外包、咨询服务等内容。前两者由于依赖于产品（包括硬件和软件）本身的质量和维护成本，本身也比较成熟，一般不为国内有野心的IT服务商所关注。而在市场机构们看来，企业整体IT系统的外包和咨询服务才代表IT服务行业的方向。

但科诺公司CEO汪须忠指出，国内软件商们之所以日子艰难，就是因为自己并没有从根本上理解IT服务的内涵，这使得他们在面对客户的质疑是无从回答。

汪认为，客户之所以需要IT服务，就是因为购买的产品无法满足客户预想的目标，所以才要购买服务来达到目标。“这种无法达到，可能是产品本身的不足，也可能是因为客户无法有效使用产品。”

“IT服务要解决的就是最后一米的问题。”汪认为。因为此，形成了有意思的反差，国外的软件公司都活得很滋润，而国内软件商们却在苦苦度日。两年前，汪也是怀着这样一股子热情兴致勃勃地回到中国市场，却碰了一鼻子灰。如今，科诺公司把目光调低，他们试图给系统集成商们提供一些固化的模块，构成一种可复制的平台，通过降低系统集成商的成本，加快软件盈利的时间。

中小型企业们面对用友和金蝶这些软件公司的要对服务额外进行收费的要求时，通常会瞪大双眼，“这不是你们的产品吗？服务不是应该的吗?”目前，这种状况在中小企业中并未得到根本改观。因此，用友公司成立了中小企业部，并打出了普及ERP的口号。而在这种经营方式下，由于订单金额的缩水，付费服务更加无从谈起，所以他们基本上只需要集成商帮助他们销售软件，而并不需要专门的、严格意义上的软件实施商。

即使在大型企业或者对费用不敏感行业，客户对收费服务的态度也没有明显改观。高维信诚公司成立于2000年，总经理刘建是原来SAP中国咨询服务部的高管。当时，面对中国市场缺乏优质合作伙伴的现状，SAP允许（或者是暗地里鼓励）员工成为SAP的第三方服务商，提供软件实施服务。高维信诚成立后，公司骨干几乎全部来自于当时SAP的实施队伍，然而，面对“对钱不在乎”的电信客户，刘建仍然感觉到，让客户付钱购买第三方服务太难了。甚至在四年之后，这些状况依然没有改观。

“而且，在这种情况下，恶性竞争越来越厉害，价格越压越低。”刘建说，这对高维信诚、神州数码这样的公司的冲击特别大。由于高维信诚不像神州数码那样有硬件业务，该公司年3000万的营业额在行业中已算翘楚。

“客户以硬件和软件产品为中心的思路依然很强。”IBM全球服务部中国区业务及技术管理总经理徐颖认为，这导致服务在中国市场的成长依然很辛苦。

此外，客户们选择大型咨询公司的一个现实原因是，他们肯定会活得比较长久，不至于向小公司那样朝不保夕。

按照前面对IT服务的分法，IBM中国全球服务部中国区的业务中，在营业额中，依然是第一和第二业务占据着主要份额。“我们拥有的大型服务合同，基本上以外资企业在中国的机构为主，本土客户凤毛麟角。”

而在市场上一些著名大型IT服务外包合同中，HP公司一度高调宣传的几个大单基本上也是这个类型，如百安居和联合利华等。

徐颖说，国外的很多客户能够认识到自己只做最擅长的，而目前多数中国企业还喜欢自己全盘做。“所以说，即使是国外的咨询公司要做中国本土客户，也很困难。”

2004年，在本报《中国IT服务鸿沟当道》一文中，在客户层面提出的种种疑虑依然存在。