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回乡札记(一）:金德“直销”营销模式
(2006-08-03 12:10:10)| 分类： 营销管理 |
前言：高温假放假9天之余，两地三处的转总会有些心得与观点看法的。整理整理发上来作个回乡札记系列。
我是做营销管理工作的，平素回家也喜欢看看乡镇终端市场，关心关心自己所在行业产品的市场情况。婶婶经营一个装饰装潢材料的店，店的规模在黄珏镇上算是翘楚。每次总是聊聊市场情况、生意经营情况、消费者情况等等。
这次回家，发现了一个值得关注的营销事情，就是题目中的金德“直销”营销模式。金德是做PVC水管的，提起沈阳金德，想必球友就知道了。
据了解，具体单位计量单位不是很准确，市场上普通PVC水管15—16元，乡镇零售18元。刨除二次运输、仓储、固定费用摊销，差价空间很小。
金德管质量比较好，价格自然也高，其通过扬州分公司/办事处直接到乡镇经销商。乡镇销售点进价在18元左右，因为市场价格不透明，能卖到23元左右。获利空间比普通的要大的多。
说到金德“直销”营销模式，不是金德公司把货往乡镇一送就了事了。其后继是有方法和手段的。
听他们介绍，两件事情引起我的注意：
1、婶婶门店打款进货后，金德公司派员进行市场推广。也许她的推广方式在大城市或者大市场都稀松平常。但是，放到一个小镇上还是起到一定的轰动效应的。当天，可能是聘请了七八个学生（兼职打工的）。先是在门市，像战士一样站立，喊金德的宣传口号。而后是抗着大旗，绕小镇跑圈，引得路人侧目相看。
2、沟通与水工的联系，建立在水工心目中的品牌形象。这点我觉得其做的很“绝”，倒过来做市场，可谓另出奇招。这里其出台一系列措施，一是水工每安装价值500元的水管，将获得从东北大米到东北人参等不等的奖励；二是邀请水工参加客户联谊会。7月30日就在扬州召开了一次。
PVC管相对而言，有一定的专业性，水管质量在用户心目中还是很重要的。因此，在这个环节上，水工对用户的推荐就显得非常重要。水工属于社会底层，对他们关心，花费不了多少钱就能获得其心。7月30日，我就看见水工兴高采烈的像赶集市样去开联谊会。品牌由这些直接安装水管的人向消费者推荐,可信度就比较高。另外，通过联谊活动，厂家还可以征求到水工对产品的意见，从而改进产品设计，更贴近市场、更符合安装使用。
沈阳金德这种倒做市场，由终端开始做，另辟蹊径的做法值得营销人去研究、借鉴。
通过省级市场、地区市场层层下批，可能短时间内各级渠道能屯货，促进销量增长。但这种层层加价的模式，会使得到终端时价格比一般产品要高得离谱，会使产品性价比处于劣势。同时渠道在经销商手中，容易受制约。
由终端反做市场，可以将省、地区级中间的差价反哺“市场”。借助水工等终端安装者力量，拓展市场，树立品牌形象，增强产品的美誉度。
我是做营销管理工作的，平素回家也喜欢看看乡镇终端市场，关心关心自己所在行业产品的市场情况。婶婶经营一个装饰装潢材料的店，店的规模在黄珏镇上算是翘楚。每次总是聊聊市场情况、生意经营情况、消费者情况等等。
这次回家，发现了一个值得关注的营销事情，就是题目中的金德“直销”营销模式。金德是做PVC水管的，提起沈阳金德，想必球友就知道了。
据了解，具体单位计量单位不是很准确，市场上普通PVC水管15—16元，乡镇零售18元。刨除二次运输、仓储、固定费用摊销，差价空间很小。
金德管质量比较好，价格自然也高，其通过扬州分公司/办事处直接到乡镇经销商。乡镇销售点进价在18元左右，因为市场价格不透明，能卖到23元左右。获利空间比普通的要大的多。
说到金德“直销”营销模式，不是金德公司把货往乡镇一送就了事了。其后继是有方法和手段的。
听他们介绍，两件事情引起我的注意：
1、婶婶门店打款进货后，金德公司派员进行市场推广。也许她的推广方式在大城市或者大市场都稀松平常。但是，放到一个小镇上还是起到一定的轰动效应的。当天，可能是聘请了七八个学生（兼职打工的）。先是在门市，像战士一样站立，喊金德的宣传口号。而后是抗着大旗，绕小镇跑圈，引得路人侧目相看。
2、沟通与水工的联系，建立在水工心目中的品牌形象。这点我觉得其做的很“绝”，倒过来做市场，可谓另出奇招。这里其出台一系列措施，一是水工每安装价值500元的水管，将获得从东北大米到东北人参等不等的奖励；二是邀请水工参加客户联谊会。7月30日就在扬州召开了一次。
PVC管相对而言，有一定的专业性，水管质量在用户心目中还是很重要的。因此，在这个环节上，水工对用户的推荐就显得非常重要。水工属于社会底层，对他们关心，花费不了多少钱就能获得其心。7月30日，我就看见水工兴高采烈的像赶集市样去开联谊会。品牌由这些直接安装水管的人向消费者推荐,可信度就比较高。另外，通过联谊活动，厂家还可以征求到水工对产品的意见，从而改进产品设计，更贴近市场、更符合安装使用。
沈阳金德这种倒做市场，由终端开始做，另辟蹊径的做法值得营销人去研究、借鉴。
通过省级市场、地区市场层层下批，可能短时间内各级渠道能屯货，促进销量增长。但这种层层加价的模式，会使得到终端时价格比一般产品要高得离谱，会使产品性价比处于劣势。同时渠道在经销商手中，容易受制约。
由终端反做市场，可以将省、地区级中间的差价反哺“市场”。借助水工等终端安装者力量，拓展市场，树立品牌形象，增强产品的美誉度。
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