如果没有孕婴童渠道，就不可能有OEM奶粉的横行；如果没有OEM奶粉的横行，就不会有中国奶粉市场劣币逐良币的市场现实。可以说，正是这个渠道的野蛮成长，让2008年以前中国仅仅几十个的奶粉品牌变成了今天的几百个品牌，变成了OEM、来料加工的天堂。

    渠道天然是逐利的，而对利益的追逐，初始天然是草莽的。

    孕婴童渠道也没有逃脱这个规律。在5年前，在市场上走访，看到渠道店老板、老板娘给自己的消费者推荐根本没有听说过的奶粉的时候，很不齿。但是今天，这些赚取了第一桶金的很多个体户已经拥有的5家、10家甚至几十家的婴童渠道连锁。生意在自己所在的地区彻底扎下了根。

    回头看，与其说是利益刺激了这个渠道，倒不如说是很多在行业投机的企业教坏了这个渠道。过去，一桶成本50元的奶粉，给渠道出厂150元，终端到消费者手中200多元，如果你的销量达到一个量，厂家就会给你每桶较高的让利。类似巨大的刺激大大调动了渠道的积极性。他们利用和消费者同文化、同宗族、同乡等能够获得信任的天然优势，将消费者牢牢地吸附在自己的身边，极具粘性。

    当我们今天关注这个行业的时候，发现很多婴童的连锁正在进行分化，他们已经完全摆脱了夫妻店、个体户的角色，正在或已经在向企业转变，有的夫妻店在多年后发展成了几家、几十家、甚至上百家的连锁机构。很多原来“见利忘义”的小老板，现在突然变得大方，到处接受培训学习，甚至请了专业的咨询机构来探讨自己企业的发展。

    于是，很多经常性给政府有关部门进言奶粉专卖的企业家也在慢慢转变，开始变得依赖这个渠道。

    我接触过一些可以和政策部门对话的企业家和专家，两年前，大家还有观点，认为奶粉要专卖，要有销售审核，要将孕婴童渠道从奶粉行业的销售中隔离出去。当然，他们的努力也有响动，但是最终都是雷声大、雨点小，不了了之。孕婴童渠道已经不是简单的政策可以消灭和撬动了，他们只有市场化了。2013年6月份以来，推动的药店销售奶粉，没有规模化的核心原因，也是婴童渠道的灵活性和粘性太强了。

    在无法撼动之后，企业家们开始变得和这个渠道亲近。几乎所有的大品牌、小品牌、杂牌奶粉都向婴童渠道伸出了橄榄枝，频频示好。很多企业已经退出了传统渠道，只做婴童。婴童老板首次感受到无限尊重。

    利益很重要，商誉更重要。

    在渠道飘飘然的时候，过去累积的逐利负面口碑逐渐出现，因为有一些乱、差的产品在渠道流通而导致消费者投诉增加，店大欺客现象不断发生，因为连锁店面增加而导致的管理问题频频困扰，因为过去杂乱运营而导致的店面定位不准正在影响消费，等等。

    在所有的问题中，渠道领导人自身素质的提升和品类规划是最重要的。在普天盛道的观察中，我们发现，很多消费者，尤其是80后的消费者对这个渠道的抱怨每年都在增加。他们觉得很多婴童渠道购物环境散乱、货品繁杂、服务意识差等等。这使得这个渠道的消费者正在逐步转化到网络市场。因为网络的配送现在并没有大规模地到达县级和乡镇，所以这些县城的渠道受到的影响还较少，但是根据我们的研究，当物流和货物总量逐步加大的时候，电商网络的触角一定会进入到县城，而像奶粉这样的标准化产品将很有可能逐步靠拢到这个渠道。

    这些都导致这个渠道未来会受到较大的压力。