因为服务了三年陕西银桥乳业，所以便也关注了几年陕西的羊奶粉企业。最近两年，更是走访了不少企业，发现了一些问题，也发现了不少机会。今天，我不想在产品质量上去评论这些企业，我只想在品牌营销战略的角度来和大家探讨羊奶粉的问题和机遇。

    第一：战略和战术

    我经常给企业家朋友讲，企业要先有战略，然后有战术，最后有战役，最最后有战斗。可是，羊奶企业是典型的有战斗、有战役，没有战术和战略的行业。

    听说有一家企业，仅他授权的就有五、六十个品牌，每年还赚不少钱。于是，一些企业家很羡慕，也调整自己的策略，这样干。请问，你羡慕他什么呢？你知道他的经营风险有多大吗？

    我觉得，这样的经营很不值得羡慕，更不值得学习。首先是这种经营模式企业不主动，被一群经销商牵着鼻子走；其次，这样的经营模式是逃避竞争的方式，是企业没有在市场上打品牌、做市场的能力，没有办法的办法；再次，这种经营的风险很大，容易滋生假货和质量危机，如果发生较大的质量危机，对企业那就是灭顶之灾。估计这几年挣的钱全搭上，还可能要进号子。

    第二：布局和策略

    现在很多企业采取的是裸价销售，全国招商。要不是因为中国乳品信誉不好，他可能会去干全球招商。呵呵，这种布局和策略不可能产生有竞争力的企业。

    我看到美可高特就走了不少弯路，也看到圣唐走了不少弯路，其实还有很多的企业正在走弯路。

    2006年，我曾经应邀去天津和美可高特的董事长交流，当时提出精耕区域、深化渠道的战略理念。说要做老大，这个过程必须走。他们听不进去。因为那时候广告拉动招商的模式很盛行，大家都在这种模式上尝到了甜头，谁还愿意做费力的布局工作呢？可是，没有这个布局，就不可能成为老大的。

    这正是羊奶粉企业的普遍死穴。也正是，为什么在中国，羊奶粉的行业做不大、企业是一群羊蛋蛋（微小的意思）的核心原因。

    第三：湖南军团不足为惧

    在调研中，很多羊奶粉的业内人士告诉我，在羊奶粉中有个湖南军团，其中不少人花几十万来陕西加工贴牌产品，然后全国招商。每年销售几十万、几百万、几千万的都有，等等。

    我做了分析，这是因为湖南出了个澳优奶粉成功模式和生命阳光牛初乳成功模式，很多人都在学这种模式的结果。当然，之所以有如此局面，最根本的原因是出羊奶粉的陕西企业懒惰，不善经营、没有竞争野心和方法的结果。

    对此，我也找了不少业内朋友调研，其中就有湖南的羊奶粉经销商或企业家。调研结果，我觉得这个军团不足为虑：首先，他们是陕西很多企业的依附企业，没有羊奶粉的根基，产品概念十分虚无；其次，他们在产品营销上没有集团化作战，还停留在打打闹闹的地步，属于小聪明，不是大智慧；再次，他们大多数是商业思维，并没有企业思想。同时，因为他们占据的资源缺乏价值，短期内难以形成有效的企业战略结构；最后，我觉得他们的产品品质，不可能在陕西拿到最好的产品，而这是根子。

    以上四个方面，个个都是这个军团的命脉，只要有企业整合这个市场，这种模式的企业必然会昙花一现。

    第四：机会很大，谁具慧眼

    大家有没有想过一个问题，羊奶粉行业有多大？可能会有人回答，2012年销售额10几个亿，不到20亿。行业太小，没有什么机会。

    好了，就是这么大的一个市场。按照中国奶粉600亿市场计算，羊奶粉应该占据5-10%左右，那就是30-60亿的市场。也就是说羊奶粉的市场潜力还有30-40多亿。请问，这是不是机会？

    现在做得最好的企业销售额是多少？估计也就是一个亿的市场。行业没有老大。在调查中，我发现，能做老大企业的太死板，不能做老大的企业多是瞎扑腾。请问，这是不是机会？

    就这么一个小市场，但是却有300多个品牌在销售，还有人说有500个品牌在中国销售。这个小市场的品牌数量比牛奶粉的还多。如果整合，那将是什么景象。请问，这是不是机会？

    还有不少人告诉了我一个潜规则：80%的羊奶粉包装物中是牛奶粉，不少品牌在造假。然后说，说行业混乱，没有机会。我反倒觉得这是更大的机会。当年，中国军阀混战、土匪帮派林立、日本侵略大军压境，毛泽东为什么能带领2万红军赢得新中国的解放胜利。这就是他和他的团队看准了中国革命的机遇，制定了正确的战略、抓住了机会。行业混乱、很多人造假。那么现在做得营业额还不错、但是用牛奶粉的企业，不就可能要倒霉吗？当年三鹿的死亡，成就了多少企业？几十亿的市场让出来，多少企业沾光。因为这个，中国诞生了一个20亿到60亿快速成长的贝因美。如果羊奶粉有从质量上整合的哪一天，请问，这是不是机会？

    第五：行业呼唤整合者

    整合这个词语已经让歪嘴和尚说滥了，因为真正了解和懂得整合精髓的人并不多。在羊奶粉市场，其实外部资源、内部资源、资金、市场、渠道等等都是常规必须做好的，且这些都不是整合的核心资源。我分析羊奶粉，觉得整合的根本在于人和品牌，整合成功的核心在于企业家的战略决策。

    和羊奶粉企业交流不少，但是有野心、有雄心、有敢于挑战自己、有愿意转变观念的企业家并不多、凤毛麟角。我想，这或许才是羊奶粉市场或者羊奶粉行业当前最大的缺憾和挑战。或许，羊奶粉的整合要在羊奶粉之外的企业开始，或许几年之后真正做大羊奶粉的企业并不是今天的羊奶粉企业。