“你到底要卖什么？”

老板“啪”地磕掉烟头上的烟灰，在会议桌烟缸里，然后抬起头来，问了这么一句。

找上我们的这是一家保健品企业，但严格地说又不是，真的很难严格定义企业的性质。因为企业主原来是搞证券的，期货和股票什么的，从中获得了发展所需的原始资本，便投资搞起实业来了。搞实业么，就好好办个厂，开个公司什么的，该卖什么产品卖什么。可他没有，他们组织了一个团队、投资了从美国进口的高科技基因测试的健康仪器，说人体的各种疾病是由基因决定的，你不明白吧？我给你详细的解释下：就是说你得什么毛病是由于你的基因（包括遗传基因）组合排列的不同或某些基因的缺失，所以通过检测你的基因就可以发现你的隐藏的疾病，以及预测你以后可能会得什么疾病。

神吧，这是个好东西啊，它甚至可以检测出你的肥胖基因，然后找出适合你的解决方法来对症下药，有点老中医把脉问症的意思啊，大概老美也经受中国传统文明的洗礼了，希望减肥的女士有福了，你若有需求，告诉我啊，呵呵。

回到刚才的话题。他们有了这种检测设备，然后又想利用检测出的结果来推动他们的一些化妆品、保健品或药品的销售，当然这个过程是需要一个固定“场所”来完成的，他们自己不需要营业场所，也不想进行这方面的投资，他们想利用现有的美容院，采取加盟的方式，作为检测和推销产品的渠道，目标顾客当然是美容院的客人喽，所以他们也不需要组建专门的销售队伍，只要发展和管理好美容院就可以了——很美好的发展蓝图啊，说。

上面有关商业模式的叙述还是蛮清晰的对不？那是我们听了两个小时后才明白的。其实他们一开始都不知道自己是做什么的，也就是根本没有定位，他们认为自己是在卖高科技健康检测的，而且定价还挺高，一般的人用不起。

我们老板一连串问题扔了过去：顾客花了怎么多钱，就是为了一个检测的结果？如果这样，他为什么不可以去医院进行健康检查呢？他甚至可以去很高档的合资医院啊？与美容院相比，顾客可能更相信医院的专业性吧？

他们好象没有考虑到这点，开始思考起来。我说，我听说在北京有很高级的在别墅里的私人诊所，坐堂医生至少是海龟医学博士，同时也是大医院的“白骨精”（白领、骨干、精英），这些诊所挂靠在大医院，接待的患者却不是普通大众、不是有钱的就是有权的。诊所除提供一流的健康服务外，更主要的是能够利用全世界的医疗网络，给患者提供最好的医疗咨询信息，说白了就是提供“解决方案”，我想和您的业务形态有点类似。

也可以这样说，但我们不但提供方案，还有产品要推荐给顾客购买啊，企业主说。

我们的老板又开问了，既然你们有检测的设备，又有自己的产品，那么问一声：你们到底是卖检测方案呢，还是卖产品？总要有一个主角啊，假如以卖产品为主的话呢，检测就变成了一个噱头、一种吸引顾客的方式，反之亦然，啊？

企业主说：其实我们也并非卖方案和产品，应该说我们主要是进行通路的推广，我们的责任呢主要是针对终端的美容院，向他们推销我们的检测设备（或者免费提供），所获得的仪器检测和产品的收益，我们再来分成，有点类似连锁店的方式……要说是卖什么的话，可不可以说我们是在卖通路？

“哈哈，麦当劳也是在经营通路（连锁），但它必须要有个载体，也就是卖的东西——服务或者产品。你必须要有一样具体东西可卖，才能形成你的生意形态啊。”老板说。

对了，我给您讲个故事，我说：我在瑞士的时候接待过一个国内的老板，他要我陪他去做健康检查，充当翻译。住在那个非常有名的、坐落在阿尔卑斯山脉中的五星级酒店，在一所很著名的医院里，一连四天的的严格和全面的健康检查，最后才进入主题：打针，打羊胎素针。您看，所有的高级健康检查服务都是手段、都是围绕着这“羊胎素”来的，所以生意的形成，一定得依靠一个具体的产品（或服务）。