【第一次出卖脑力】

我进入奇正后，第一次真正意义上的出卖方案是一次贩卖虚拟品牌的策划工作，并与奇正自身形象的宣传推广有关。要注意，这并不是真正意义上的咨询业务。

奇正开业后，我们很努力地寻找客户。我曾经与庄晓龙联手获得一家面包厂的VI设计业务，可是那家客户自拿到了VI后，就再也没有付尾款的欲望，随便你怎么催，他们一副死猪不怕开水烫的样子；而另一家富阳的宾馆，当我们拿着设计稿提案的时候，毫不相干的酒店顾问公司的人越权把我们的稿子毙了，而我们的客户居然不发一言；从河北来的“露露”杏仁露，我好容易拉到了他们的广播广告，结果广告费是没有商量余地的以货抵款，结果整个夏季我们喝了几十箱，后来一看到露露就想吐……运作较好的公关业务是由徐敏老师（奇正的顾问）负责、几个杭州大学公关专业实习生操作的、由娃哈哈赞助的“小学生校园文化午餐”广播电台节目。

早在南洋传播公司，孔老师他们已经有很多策划案例，大部分在他的书中有详细描写。其中比较有名的案例如：获得中国首届公关大奖赛金奖的华立集团“太一工程”公关活动、“情书大赛”活动、河南信心药业的企业管理建设等等，这些案例影响了很多的企划人，即使今天读来都不过时。随着书在社会上的广泛发行，孔老师的知名度在企业和同行中越来越响，按理说应该对公司的业务有吸引作用，但我们接到的业务并不多，而且质量不高、营业额小，正应了“雷声大雨点小”这俗话。

如何发展理想业务成为我们目前的主要问题。所谓理想业务，就是指有一定规模的，能产生良好效益的，奇正有能力作业的，当然客户愿意付款、及时付款的业务。

在一次公司业务研究会议上，可能是奇正成立以来的第一次全员会议，孔老师主持会议，分析了当前的业务环境、公司的业务能力和状况，经过一番激烈的讨论，基本确定了公司的发展方向和目前迫切需要解决的问题。

如何争取理想的业务呢？

有两种方式：我们去拉或者客户拉我们。

靠业务人员拉单提成，以返回回扣给予客户经办人员的方式是“我们去拉”，也是当时业界流行的做法，缺点是不能保证客户的质量，也不能保证客户的忠诚度，容易受制于客户，并且需要雇佣一批业务人员，增加在人员管理和费用控制上的难度。

“客户拉我们”就是客户自己找上门来，给我们业务做。这需要大力提升奇正知名度，以专业形象打造奇正品牌，让客户知道我们的存在，并且认可奇正的水平。理论上讲此法可行，但对刚刚成立的奇正公司来说，执行起来有相当的难度。在当时，这大概仅仅是国际4A公司的做派。

 但是我们有信心，正如孔老师所分析的，随着国内企业的高速发展，凭他们自身的资源和能力还不足以应付在市场拓展和组织管理方面遇到的越来越多的新问题，他们对咨询公司的需求将逐渐增加；其二，当前的咨询业从导入到现在已经度过了几年的启蒙期，正进入成长期，而企业对咨询业的了解在不断加深，咨询市场需求量会呈放射性辐射状扩散。

应该说我们正处于一个良性发展的好时期，当务之急是如何迅速地让企业知道和了解奇正公司，我们要将奇正“包装上市”，象推广产品一样推广奇正的咨询服务。

我们行动起来，第一个推广的项目是贩卖我们的虚拟品牌企划操作过程，全程录象制成录象带发行，并预先在《销售与市场》杂志上做广告，可以直接向我们邮购。

所有公司员工赤膊上阵，孔老师还请来了公司的顾问，他们是杭城著名高校的教授：王核成老师，管理工程博士，现在已经是管理学院院长了；沈渊老师，留法MBA，当时刚从巴黎回来任教浙江财经大学；陈立老师，杭州大学教授，留美心理学硕士。直到今天，他们依然是奇正公司的高级顾问。

孔老师策划了一个虚拟酒类品牌“士兵”，厂家名为“士兵酒业集团”。（后来据此写了文章《品牌从命名开始》，成为国家工商局广告人员上岗资格考试的教材案例。详见本书第四部分“奇正部分案例”）。每位作业人员针对自己负责的专业部分，进行模拟操作和设计，完成后在客户提案会上讲解、讨论并录象。实际上，在提案会上的水平就是公司的专业水平，所以对每一个人的演讲要求很高。面对重机枪般的摄像镜头，很有一些怯意，大家都露出了没有接受过表演训练的马脚，一次又一次的重来，让习惯了面对专业演员的电视台摄像师疲惫不堪。平面设计师庄晓龙，平时能说会道、难为情怕他，面对镜头居然象大姑娘般腼腆怕难为情了，令人大跌眼镜。

这盘名为《市场推广专家实战演习》的录象带出来后，300盘带子在两个月内全部卖完，而且价格并不便宜。后来应客户要求还去电视台拷贝了几十盘。那时侯倪姐负责收款发货，每次收到汇款总是很高兴，这意味着又有进帐了。倪姐去邮局寄的次数多了，引起了邮局方面的注意，一定要检查检查，亲自看看，他们怀疑我们在传播黄色或反动录象呢。