编者注：本文为关苏哲原创，已经发表在#销售与市场#杂志渠道版4月刊，经过冯华魁编辑后题目为“逆袭传统大牌”，此文为#销售与市场#杂志编辑前的关苏哲原文

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从USP独特卖点到CEP顾客互动点

之前品牌塑造强调USP，就是品牌的独特卖点，但这个USP已经让位于网络时代的CEP了。我本人不是非常看好钻石小鸟的品牌塑造方式，这样的塑造方式对其业绩的新客渗透率和老客的重复购买率都效果不太佳，看看下图，我来解释原因：

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钻石小鸟我去年看他们网站，感到品牌定位上还是年轻人结婚买戒指的地方，所以他们强调品牌的相对优势，如更好的产品品质、原产地直接进货更省等、但网络时代信息极大丰富，消费者轻易找到比你更便宜的同质化产品宣称，比如珂兰钻石等品牌。中国人擅长山寨，你的想法很快被复制，所以仅在产品领域层面已经很难找到独特卖点了。而中国的信用制度导致国人不会轻易在网上支付成千上万元，由此钻石小鸟往往想开线下体验店去完成交易，所以他们从相对优势上升到竞争优势，就是开始在全国开设线下体验店，但由于线下开店需要资金、需要时间去寻址，所以体验店几年下来没有多少家。从这个现象大概可以得知钻石小鸟品牌的新客获取能力也就是品牌渗透率可能有限，可惜的是，这个品牌的重复购买率估计更有限，我自己就是这个品牌的会员，几年下来，我再也没有购买过他们品牌的其他东西，其中一个原因是这个品牌的定位有问题，他们不太了解网络时代，CEP（顾客互动点）才是核心竞争力，生活方式类的钻石品牌属性注定他们需要把产品和顾客的情感进行链接，因为品牌定位是USP方式，所以钻石小鸟卖的是结婚的身份，从而顾客获得了有家的安全感，但一旦满足了结婚需求，顾客再不会回去，但如果这个品牌用CEP方式塑造，那么钻石小鸟就有了区别竞争对手的核心竞争力，对于顾客而言，钻石小鸟不仅是结婚去的地方，更是见证恋人间美好爱情的品牌，这样的话，相信我这样的顾客会每年在结婚纪念日时给太太购买钻石小鸟的其他配饰等来表达一份浪漫的爱意，由此这个品牌可以极大程度的增加重复购买率。

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