2010年11月14日上午，中国联通与美的电器签署战略合作协议，在签署协议前双方高层举行了简短会晤。在会谈中，中国联通陆益民总经理介绍了联通的发展历程和现状，并重点阐述了中国联通的三大优势：全业务优势、国际资源优势和3G优势。我在旁拍照，有幸远远听到，觉得他总结概括得非常好、且非常有针对性，整理出来与大家分享——

【全业务优势】

【思考】陆总首先谈到的是全业务优势，陆总谈中国联通的优势为什么首先要谈全业务呢？全业务又为什么是中国联通的优势？如果是你跟客户介绍中国联通的优势，你会谈哪几条？首先谈哪一条呢？

【剖析】陆总之所以要首先谈全业务优势，个人以为应从两个方面去理解：

1、虽然现在三个运营商都获得了全业务运营资格，但是客观上中国移动移动业务优势很明显，但固网很弱；中国电信固网优势比较明显，但移动业务方面却偏弱；唯有中国联通才能为企业用户提供真正基于全业务的解决方案。

2、另一方面，站在企业的角度，又有哪一个企业是只需要提供固网或移动业务的服务，而不是提供全业务服务的呢？尤其是类似美的这样国际化的大企业。如果固网服务和移动服务都能由同一个运营商来提供完整的全业务解决方案，对于企业来说，岂不是更省事？更何况，这两个业务本身是相互关联的。

因此，表面上看，中国联通无论在移动用户数还是固网用户数方面都只是处于第二的位置？可综合起来看，就不是这样了。可见——一个2是真的二，两个2就未必二了。原本相对的弱势，到了陆总这里，却转变成了绝对的优势！因此，你不得不佩服陆总的情商和智商！你服吗？你以为然否？

【国际资源优势】

【思考】陆总谈的第二点优势是国际资源优势。陆总为什么要把国际资源当作中国联通的第二大优势？陆总又是如何阐述中国联通的国际资源优势的呢？你又会如何面向客户去阐述中国联通的资源优势?

【剖析】陆总从两个方面阐述了中国联通国际资源的优势：

1、首先国家的资源最初是按四个运营商分配的，中国联通和中国网通合并重组后，我们拥有了二分之一的资源，因此中国联通拥有最丰富的海底国际光缆；

2、其次，中国联通和西班牙电信、香港电信互为股东关系，合作非常紧密。西班牙电信在欧洲和拉美地区是绝对的主导运营商、香港电信在亚太地区也很有影响。基于以上两点，中国联通能为走出国门的中国企业提供基于全球的全业务通信解决方案。

至于陆总为什么要把国际资源优势作为中国联通的第二大优势介绍给美的，那是因为美的在之前的介绍中特别强调美的未来最核心的目标就是要成为真正国际化的500强企业，他们现在正在全球进行布局，出口产值在2015年要达到300亿元美金。所以陆总谈中国联通的优势并不是泛泛而谈，他非常有针对性。

【WCDMA优势】

【思考】陆总谈中国联通优势的第三点是3G、也就是WCDMA的优势。但陆总并不是简单的就3G谈3G、就WCDMA谈WCDMA，你知道他是怎么谈的吗？面对美的电器，如果是你，你又会如何去谈？

【剖析】陆总没有就3G简单的谈3G，或就WCDMA简单的谈WCDMA，而是侧重两点：

1、首先未来的发展一定是移动互联网，会有许多基于移动数据的应用；

2、其次，IT、家电和网络的深度融合也是正在发生和未来的趋势，特别是美的电器的智能家电、智能家居更需要和移动网络进行很好的结合。

因此，陆总希望中国联通和美的的合作不是简单意义上的业务合作，譬如中国联通从美的采购基站空调、美的从中国联通采购通信服务。而是能够将双方的优势充分结合起来，共同为客户创造价值。说白了，就是在美的生产的家电里做到【3G inside】、【WCDMA inside】或【WO inside】（关于这几个提法，我要申请专利哈！），那才是真正有价值的、深度的合作。

【作为旁听者的几点感悟】

都说企业各级的总经理是企业的首席大客户经理，旁观中国联通陆益民总经理与美的电器高层的会晤，通过陆总的谈话和临场应变，谈个人的几点感悟：

1、无论你是什么职位和职务，见客户前，请先做足功课。我想陆总一定是非常忙的，但是在会见美的高层前他还是做足了功课。体现在两个方面：首先他认真了解双方之前的合作状况，譬如中国联通此前从美的电器的采购额、在同类采购物资中的占比，以及美的电器采用中国联通业务的情况，且数据非常准确；其次，深入了解和理解对方的行业和企业。陆总如果没有对美的电器及家电行业的深刻理解，就不会在会谈中希望把双方的合作进一步推向深入，共同为客户创造价值。这绝对不是一句空话，未来的智能家电、智能家居是绝对离不开移动互联网、离不开3G的。同时他还站在用户的角度，就基站空调节能减排方面对美的提出有益的建议，这样的用户是能赢得企业尊重的。

2、向客户介绍公司优势时一定要有的放矢，不要背功课似的泛泛而谈。陆总向美的电器介绍中国联通三大优势时重点谈了国际资源优势，我想这一条优势在绝大多数人只选择讲公司的三大优势时是不会选择讲这个的，可陆总为什么要讲？因为在和美的的会晤中他得知国际化是美的当前和未来最重要的目标。

3、临机应变是大客户经理很重要的素质。在陆总与美的电器高层会晤的过程中发生了一个小意外，会客厅里的灯突然间全部灭了大概有几秒钟，非常尴尬。恢复亮灯后美的老总方洪波先生解释说是因为通过声音智能控制的，所以经常发生这样的问题。陆总顺着说：“所以未来的智能家电更需要联通3G保障。”幽默化解，还紧贴业务，不离主题。

所谓留心处处皆学问，作为一个拍照者，身份虽然低微，只能远远旁听，可是，我收获的又岂止是几张照片呢？

（整理自 @胡炜2010 微博 ：http://t.sina.com.cn/1798591723 ）