第二部分    授信客户的选择及拓展技巧

一、如何选择授信目标客户

1、选择优势的行业

优势行业不一定难进入，难以进入的是优势行业中的垄断企业。银行确定客户还是应当从优势行业入手，优势行业决定了银行会提供授信支持。因为优势行业系统性风险通常很小，比如电力、水供应、燃气供应、电信等行业，因为无论经济起伏，中国的百姓总需要消耗电、喝水、用气、使用电话等，人类最基本的生存需要保证了行业终端有稳定的需求，而这又最终保证了整个产业链条上各企业主体的安全，所以说系统性风险很小。而像汽车、电器、电子等认为风险大些，是因为一旦经济不景气，人们就会减少汽车、电器、消费电子的购买等，经济萧条波及整个产业链，所以说系统性风险大些。优势的行业决定了发展的外在条件优越，国家的配套支持会很多。政府对很多行业的发展起着举足轻重的作用，决定了该行业是否能获得资金支持和政策优惠，决定了行业的系统性风险及其变化趋势。

建议选择以下十个行业重点拓展：电力、电信、煤炭、烟草、石化、交通运输、房地产、钢铁、教育、汽车，我认为这些行业将会长期繁荣。为了方便记住，简称“两电煤烟石、交房钢育车”。

2、定位中小客户。

中小客户属于最容易切入的客户群体，只要可以设计科学合理的业务处理流程，就可以有效的控制风险，切入客户。以中端客户为基本定位，即以中型客户为主，以特大型和优质小客户为补充。在优势行业内寻找这些中小客户（优势行业中的特大型企业很难切入），如电力避免直接选择国家电网公司、南方电网公司、五大发电集团作为授信对象，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。

不是不做大客户，而是单一做大客户成本太高、成功率太低，除非你有很强的人脉资源，或你就在四大国有商业银行或在国家开发银行总行工作，否则建议你从中端客户发起，这样容易得多，收益率并不低。中小客户市场可以选择的主体众多，而银行竞争者相对较少。

3、有足够市场容量而且有盈利可能的市场。

该行业的资金量必须极大，存款量大或贷款量大。如定位中小客户，就要瞄准钢铁经销商、汽车经销商、煤炭经销商、油料经销商等，这类客户虽然资本不大，但是普遍销售规模庞大，资金运作能力极强，对银行价值较大，而避免日用品、服务业等经销商，这些客户通常资金运作规模较小，银行开发价值不大。营销的基本原则：客户满意、银行盈利。必须清楚，我们是商业银行，在商言商，赚取利润是首要目标，千万不要乱了方向。

【点评】中小企业信贷：往往是两头热，商业银行总行热衷、经营机构欢迎，审批机构不感冒，关键原因在于就是缺少产品、服务方案这个载体，无法控制企业风险。单一的贷款提供确实风险很大，应当设计服务方案，有效控制中小企业的现金流，屏蔽制信贷风险。银行发放融资就是协助中小企业经营，解决“小企业、大订单”，周转不灵的问题，信贷资金的用途要牢牢掌控。

中小客户应当提供流动资金贷款，满足其经营周转需要，用于购买原材料或者产成品的经销，适当放大其经营运作能力，而决不可以去提供给其固定资产贷款，满足其扩大生产所需要的基础设施。

4、避免竞争过于激烈的市场

瞄准竞争激烈的目标市场，如五大发电集团、四大电信集团、效益较好的知名大学等，需要从对手那里争夺客户。去满足新的需求或满足尚未完全满足的需求，相比开拓那些已经得到满足的客户，要成本低得多，且更易切入。竞争过于激烈的市场必须留神，要不比拼价格、要不比拼服务，后来者非常困难。尤其是中小银行资金没有优势，资本实力不强，更不要强行进入激烈竞争的市场。