当很多人还在海蓝中苦恼于如何与竞争对手厮杀的时候，善于思考的人却悄悄将目光转移，对准一片蓝海，开疆破土，从无到有，从小到大，打造出了一个新天地。

真男人：开拓一片蓝海

文/本刊记者 王长胜

 老蔡的钨金情缘

老蔡，就是这样一个善于思考的人，虽叫老蔡，其实不过30多岁，永远是笑呵呵的。10多年前，当老蔡进入钨金行业打拼的时候，国内还很少有人知道钨金是什么东西。钨金，是世界上少有的一种有色矿产品，年产量很低，熔点高达3500℃，主要用于铸造配料用原料，中国是世界最大的钨金出口国。

老蔡的第一份工作是在厦门钨业集团做技术员，每天和枯燥的配料打交道。很快，情窦初开的老蔡在乏味的钨金里找到了新乐趣。

下班后，老蔡一个人在车间里偷偷地继续“工作”，他想尽办法把坚硬无比的钨金捣鼓成一枚女士戒指，送给心上人。要想把钨金这么硬的东西打造成别的形状，可不容易，要知道只有金刚石才能在它上面划上一道线。大概用了一个月，老蔡的钨金戒指终于做好了，上面还雕刻着一颗心型图案，可是心上人却依旧没有找到。

钨金戒指的创意，让老蔡萌生了创业的念头。上世纪90年代中期的厦门，是一个“插根扁担都能发芽”的商业沃土。可是，没有资金、没有人才、没有市场、没有客户，老蔡的创业初期经历了所有创业者所必经的艰辛。那个时候，老蔡坚信，在蓝海中只要坚持活着就是胜利，虽然当时还没有蓝海的概念，但是，老蔡知道钨金首饰这个市场一定会一天天长大，他要让自己和市场一起成长。

老蔡是个敢于冒险的人，更是一个务实主义者。他深知处于萌芽期的钨金首饰市场不能给他带来及时的回报，尤其在国内市场，更不能支撑他的企业，所以，他继续做着钨金配件的出口加工贸易。同时，又死盯钨金首饰市场不放，把目光转向国外首饰市场，不断参加世界上各种与首饰有关的博览会，搜集信息，改进产品，寻找订单。钨金首饰的生意竟也一天天好起来，老外对钨金首饰的刚毅品质很是认可。

几年下来，老蔡在国外陆续开了8家专卖店。这时候，老蔡心里总算有了底气，他要对国内市场发动总攻了。他在厦门海沧区买了一块十几亩的地皮，盖了一座三层、上万平米的厂房，和一栋员工宿舍楼。很明显，老蔡要大干一场。

此时，国内依然没有一家企业生产钨金首饰，更没有钨金首饰产品面市。这注定是一场挑战，更是一个期待已久的机会。

定位影响未来

在一望无垠的蓝海中航行，准确的坐标定位系统是成功的最重要因素。

莲坂，厦门的商业中心，老蔡把第一家直营店像旗帜一样插在这里，他要打造中国首个男士首饰品牌，取名为“真男人”（True man）。从真男人的产品定位和选址，不难看出老蔡的独到之处。

首先，当时国内没有一个专门的男士首饰品牌，而男士首饰在西方国家和韩国、日本是一个相当成熟的市场，根据趋势，这个市场必将在中国打开。其次，根据钨金的特性，做男士首饰很符合阳刚之美。

关于地域选择，老蔡的标准是一线城市和沿海城市，该地区的时尚消费观念相对成熟，一些男士也开始佩戴黄金以外的时尚首饰。关于店址选择，一般进驻B类商场，因为这样的商场比较容易得到好一点的位置，并且也符合真男人饰品一般在200~500元的定位。专柜的楼层则选在男士用品层，有意避开了金银珠宝首饰层，真男人要的不是尊贵，而是时尚。

如此清晰而准确的产品定位和店址选择，让真男人品牌刚一上市就得到了消费者的高度认可。当天销量4万元，从戒指到项链，从皮带扣到领带夹，大大小小几百件钨金饰品倾仓而出。由于没有预想到销售效果如此之好，在现场观战的老蔡拿起手机通知工厂，连夜赶制缺货商品。

“是不是定价太低了？”采访中记者问道。

“说实话，根据成本算来，价格不算低，主要还是这个市场需求太大，市场供给又是处于空白状态，很多人都很惊讶于居然有我们男人饰品的专卖，而且够时尚、够档次，现场很多女孩子都拉着男朋友要给挑选几件……”想起当时的场景，老蔡一脸微笑，说着说着停不下来。

细节决定成败

那场开门红，让老蔡的底气愈发十足。俗话说，谨慎驶得万年船。尤其在广阔的蓝海打拼，怕的不是没有速度，而是得意忘形，时刻保持一颗清醒的头脑，比什么都重要。

既然定位被证明是准确的，接下来，老蔡就开始“没事找事”——给自己挑毛病。用他自己的话说就是，细节决定成败。

说老蔡喜欢钨金一点不假，每次出来新款，他都要挑一个自己戴上。这不，问题马上出来了。一次，老蔡抱着儿子正美呢，突然儿子嗷地叫了一声，老蔡纳闷，怎么了？仔细一瞧，孩子身上被老蔡手上的戒指划出一道印子，虽然不是很严重，老蔡还是觉得出了大事。这要被消费者投诉了，可就麻烦大了。

老蔡火速赶回厂里，召集所有技术人员研究对策，把所有未出售戒指上的潜在危险菱角都进一步加工处理。说着容易，真要做起来，可不是那么容易的。

“有没有消费者投诉，干嘛非要现在改啊？要改以后生产的再改就是了，做好的就算了吧。”很多人都劝老蔡别太较真。毕竟，光处理这些菱角，就要耗费全厂1个星期的时间，其他的工期怎么保证？

“这个事情不处理好，我们的品牌谁给我保证？”这是员工们第一次见到老蔡没有带着笑容说话，吓得都不敢再支声。

第二天，员工们发现，厂门口的墙上贴出了一条标语：“尊重客户比尊重老板更重要！”这次事件之后，注重细节的基因在好男人种下了。至今，工厂楼门口的公告栏上，还是每天都有新信息公布，几乎都是关于产品细节的漏洞。也曾经有人建议，是不是可以把它放在不起眼的角落，免得被来参观的客户看到。老蔡只说了一句话：“骗得了别人，骗不了自己。”

从容的低速扩张

如今商海沉浮，讲究的是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，在招商加盟领域尤其如此。可是，老蔡偏偏不信这个邪。老蔡觉得，速度快固然好，但前提是根基稳劳。他看的太多企业的起起伏伏，生生死死，他要把真男人做成一个可持续发展的品牌。

从2004年进驻国内市场开始，老蔡一直对真男人的加盟速度控制有度。到目前为止，也不过8家直营店，80家加盟店。2008年，老蔡计划把直营店开到10家，加盟店开到120家。

老蔡的低速扩张策略，得到了回报，开店成功率达到100%。仅2007年的营业额增长率，竟然高达300%，要知道2007年加盟店的增长率只有30%。也就是说，平均每家专卖店或专柜的营业额增长率高达200%多。这让很多人不理解，销售这么好，为什么趁势多开一些加盟店呢？老蔡的回答也很干脆：“我的目标不是开店的数量和营业额，而是单店的盈利能力和加盟商的利益，只有这样才能让加盟商塌心跟你干。”

老蔡说这话，是有根据的。在真男人的加盟商中，超过半数的人拥有2家以上的店面，最高者达到5家。很多加盟商已经全身心投入到真男人品牌的打造之中，和老蔡一起，把这门生意当作事业来做。这让老蔡，多少有些欣慰和感动。

老蔡为了表示自己和加盟商共进退的决心，把每个店4万元的加盟费全部投入到该店地域的广告当中，分文不留。4万元的加盟费加上5~8万元的货款和装修费，仅10万左右的投资，一般3~5个月就能收回成本，每年的营业额增长高达200%，利润率自己算算就知道了，这一切可不是凭空说出来的。

一次，老蔡和一个大老板聊天，对方说，你没我有钱。老蔡问，你每个月在家里陪老婆孩子吃几顿饭？对方说，不超过5顿。老蔡说，我不在家吃饭的次数不超过5顿。这就是老蔡，这就是真男人。

链接：真男人业务的发展潜力：

1.2007年新增店数：20家

2.新开店成功率：100%

3.2007年营业额（与06年相比）增长率：300%

4.2008年加盟发展计划：主要面向北京、上海等一线城市，以及华北、华中、华南、华东的二线城市