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重新回到了一线的时候（作者：胡子）
(2007-11-18 22:00:41)
标签：
职场/励志销售心理学行为学实践 |
分类： 对话销售 |
去年时，菊黄蟹肥，恨离江湖游走；今时日，金菊洒地蟹渐瘦，踏初雪，又回头。
一年有余，应一句话“我胡汉三又回来了”，这次回来，是不是还走，真的不知道，知道的是一年前更多的是为了结果，现在可以不必功利的计较输赢，享受过程。
销售的过程，真的并不是一种真正的“享受”，我并不是一个“销售”的狂热极端分子，当初被逼放弃技术，走上江湖，是领导觉得我行，后来就是为了养家糊口，不得不行，再后来就是曲折百回，不行也行，现在则是身不由己了。
我不知道销售的三部曲是不是真的行得通，但是在路上就要有在路上的德行，缘由今年家中变故太多，心态改变，学会了米大爷的东西“态度决定一切，享受销售”。
当初我们入行销售的时候，领导都是看潜质的，性格够OPEN，脑地反应够快，腿购勤，嘴皮子够利索，这就行了，没有系统的销售理论，基本上靠传帮带和自己感悟，剩下的就是在江湖上摔打了，说白了，就是一门基本销售行为学和实践科学。先从打电话开始，那叫一个心跳加速和嘴不知多云啊，到后来真章咱见得多了，也就慢慢的脸皮厚了、腿不软了、心不跳了、脑袋不空白了。其实现在想想，传帮带和实践这玩意也有很大的缺陷，很多情况都是变化的，老同志给的经验是他们多年的总结，但是很多时候比猫画虎总差那么点儿劲儿。
因此，我个人认为，今后销售的第一堂课应该是销售心理学，然后才是行为学，再然后是实践。就像工夫一样，不要急于学习花架子唬人，还是先练点什么内功心法的更好。
一年有余，应一句话“我胡汉三又回来了”，这次回来，是不是还走，真的不知道，知道的是一年前更多的是为了结果，现在可以不必功利的计较输赢，享受过程。
销售的过程，真的并不是一种真正的“享受”，我并不是一个“销售”的狂热极端分子，当初被逼放弃技术，走上江湖，是领导觉得我行，后来就是为了养家糊口，不得不行，再后来就是曲折百回，不行也行，现在则是身不由己了。
我不知道销售的三部曲是不是真的行得通，但是在路上就要有在路上的德行，缘由今年家中变故太多，心态改变，学会了米大爷的东西“态度决定一切，享受销售”。
当初我们入行销售的时候，领导都是看潜质的，性格够OPEN，脑地反应够快，腿购勤，嘴皮子够利索，这就行了，没有系统的销售理论，基本上靠传帮带和自己感悟，剩下的就是在江湖上摔打了，说白了，就是一门基本销售行为学和实践科学。先从打电话开始，那叫一个心跳加速和嘴不知多云啊，到后来真章咱见得多了，也就慢慢的脸皮厚了、腿不软了、心不跳了、脑袋不空白了。其实现在想想，传帮带和实践这玩意也有很大的缺陷，很多情况都是变化的，老同志给的经验是他们多年的总结，但是很多时候比猫画虎总差那么点儿劲儿。
因此，我个人认为，今后销售的第一堂课应该是销售心理学，然后才是行为学，再然后是实践。就像工夫一样，不要急于学习花架子唬人，还是先练点什么内功心法的更好。
心理学的作用，不仅可以让你更用力于判断客户的反应，同时也有利于调节你自己的状态，做为一项很多需要预测性的工作，对于人心理的把握和分析，是至关重要的，假如说你请客户支持你，客户说：“行，我知道了”，按照中国语义如此丰富和模糊，基本上有很多种可能性：一是，我知道这件事了，帮不帮再说；二是，基本上就是搪塞；三是，我会帮你的，放心吧。你说如果你不懂一点心理学，结果客户是第二种意思，你还屁颠儿屁颠儿的高兴的走了，觉得事情搞定了，该喝酒喝酒，该泡妞儿泡妞儿，该吹牛吹牛，到最后，那基本上也是该歇菜歇菜了。同时心理学的作用可以帮助你在和客户交谈过程中观察他的变化，及时调整你的销售行为，我颇见过一些销售，去见客户之前，坐立不安，对镜念念有词，也分析了各种可能的情况，准备了也算完整的说辞，但是到了客户哪里，就是一篇长篇大论，用户一开始还是有兴趣的，也不时的插话询问，似乎都谈性很浓，但是到后来用户关心的了解完了，老兄还在叽里呱啦，用户开始由应付转到厌烦的时候，也预示着销售的一个失败，前面白费劲了。这样的例子应该说举不胜举，因此我个人认为心理学真的很重要。
第二，在销售的行为学中，我认为感悟还是很重要的，我们有一些兄弟，潜心于各种技巧和套路的研究，整出来的花样也是一套一套的，一味的追求于技巧，没有分析找出问题的实质和针对性，最终样子很花俏，效果确一般。其实销售和技术上有些东西是一致的，就是不要被表象所迷惑，力争找出真知灼见，然后针对性的解决问题，这就是需要感悟的。就像以前一些哥们儿和我说，兄弟我已经尽力了，各种手段都用了，但是还是不行。问题是真的不行吗？确实也有不行的时候，但是很多时候，我们没有感悟到我们在做的是什么，我们只是把我们所掌握的技能都用了一圈而已，而不是针对性的去解决问题。就像呵呵兄提到过的“复盘”一样，复盘不是叫你检查你的技能是不是不好，是不是现在的套路过时了，需要换一个套路，而是要叫你感悟一下，我们过程中为什么出了问题，是要解决方法论的。而这些最是需要感悟的，不是说通过教诲能够解决的，因为教诲是形而上的，很多人都反感的（包括看了我写的这些更反感），真正自己去感悟才能够深入心灵，这同佛家中强调的一样“师傅领进门，修行在个人”。
第三，改变用户对我们的看法和态度，是销售常挂在嘴边的和最终的目的，但是我想要说的是，用户就是一座山，他是轻易不会动的，尤其是用户的心理，所以有句话说“撼山容易，撼人心难”，因此个人认为，在销售过程中，对一个销售来说，改变自己比改变用户重要得多，当我们改变了我们包括我们的行为和策略后，用户的改变也就是顺理成章的事情。说一个也许不是很恰当的例子，我这几天在宾馆吃早餐，因为是广式早点，东西搭配和精致程度还可以，但是就是等的时间长，每次都有点气恼的催他们，但是一小碗酱油最终改变了我的态度，本人吃煮蛋的时候爱沾个酱油，前几天都是送餐过来后叫服务员另外拿，后来服务员有点认识我了，一旦早餐有鸡蛋就在送餐的同时就将酱油一并送过来，就是这样一个改变，早餐依然得等较长时间，但是我再也没有催过他们，还会每次在等服务员放好早餐后会说声“谢谢”。看看这个案例服务员没有付出太多，只是改变了一个服务的流程，反正酱油我早晚得要，她早晚的得送，但是效果确实“相当的”不一般。
重返江湖的一点体会。不想说教。另外“呵呵”兄，前面写的两篇是不是好放上去了，也许不雅，但是我认为，很多时候咱也不要太中规中矩，人生很多时候做的事情并不见得都需有意义，偶尔做点恶作剧无不可，不就是一乐儿吗？
（注：胡子兄，我的错，一段时间没有去Check邮箱，漏过你的很有意思的一些文章。其实这是一个平台，不会刻意去追求某个风格，百花齐放则是最好。再次抱歉，今后我会每天去Check一下邮箱，以免漏过）
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