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断！
(2007-10-07 22:35:06)
标签：
职场/励志 |
分类： 对话销售 |
之前我在《三字经之销售技能的沟通、协调和管理》一文中，提及三种技能的综合运用和螺旋升级，还必须补上贯穿其中的一个重要因素－断！
断，就是“判断”。这是我刚入此行时，我的老板兼老师B先生对我强调过的，他是一个很有个人魅力的中年男士，应该也是第一批投身外企的销售，从他那里我学到了很多，并帮我打下良好的基础。
如果你说你从来没有断错过，那么你太NB了，反正俺到现在还经常出现断的失误，方向性的错误或细节的失误都有。俺的教训是：不管是方向性的判断错误，还是细节的失误都可能导致最后功亏一篑。客户说过的话，哪些是真实的，哪些是隐含的，哪些甚至是故意的错误引导，判断起来很难吧？要知道，你的所有后续动作都是基于对局面的判断而作出的，方向错误了，你使上的牛劲只会导致离开目标越远。
怎么办？三贴药方开给你：
一、多摔打罗。经历多了，自己就能够总结出一些经验和教训，这个的代价是时间。
二、多方验证罗。和更多的客户来沟通，一般找到三个相关的客户，单独沟通后，就可以对一个事情作出比较客观的判断。这个代价的一部分也是时间。
三、复盘。棋局结束后为什么要复盘？一个Case结束后，有多少销售会去复盘？我相信不多，赢了的，庆功去了，写Win
story去了。输了的，喝闷酒去了，第二天号称“忘记痛苦，爬起来继续前行”，为什么不把刚刚发生的案例拿出来复复盘呢？去找客户聊聊，很多在特定时间段冻结的客户内部信息会逐渐解冻，然后你就知道对手怎么做的，赢或输在了哪里，在哪些环节出现“断”的失误或错误，作为经验值存起来吧。
灵不灵，自己去看吧，如果你还有什么好方法，让俺也学习学习。
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