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三字经之 销售技能的沟通、协调和管理
(2007-10-04 17:28:41)
标签：
职场/励志商务人士人生智慧销售技能沟通协调管理 |
分类： 三字经 |
很多东西都能找到三个主题词，既然面向的是销售领域，就先说这个吧。
这三个技能，是本人在一次为内部销售人员提供的培训教材中总结的（有机会去提炼和总结，就能让自己进步，是不是？），之前属于有感触、无提炼的阶段。
一、沟通
作为一个销售人员，沟通是基本的技能，如果说一个人能说会道，那并不表示你的沟通能力强，沟通的目的是什么？挖掘客户需求。90%都被你说了，离开后还自我感觉良好，可能是初级销售的一个通病；90%都是无关的话题，就是不绕开直取中心，干嘛？陪聊啊。客户可能也觉得：这个销售过来，不关心卖东西倒是对我家的狗有很强的兴趣，奇怪！所以，有效沟通是一个销售处理事情的专业性的体现。
心里嘣蹦跳见完了客户，如果收尾时的总结词是“下次有空再来拜会”，那么惨了，出了门你就开始要抽自己嘴巴，因为你发现很难再找一个信服的理由来“拜会”，你开始觉悟：沟通的目的一定要为后面的“协调”做好铺垫的。
二、协调
对了，就像打乒乓一样，你把球发过去了，对方要接一板，此谓有效沟通！你要开始启用“协调”这个工具了，因为事情在朝“交互”的方向推进，对销售而言，内部包括老板在内都是资源，只要你能把生意做成，你该怎么调遣就怎么调遣，轮番上阵吧。记住啊，一是要掌握节奏，不要猴急猴急的；二是要用上合理的资源，看对方是什么类型选手，让己方的运动员把球送到对方合适的地方，让对方回得爽，别人才有兴趣继续玩哪。
OK，球是开始打了，你突然发现，居然是一场排球比赛，双方运动员传来传去，你倒没有机会接到求，去完成致命一扣，完蛋！学“管理”吧。
三、管理
既然你是销售，那么就就是这个生意的“舵手”，要始终有“方向”在指引前进。你要来判断局势，号令全局，直达目标；此外，看过交响乐的指挥吧？（我只在电视上看过），你和他一样，有多个生意同时在线，情况分轻重缓急、资源有限但要合理调用，哪个要搂进来，哪个甚至可以放弃。完成你的Quota是目标，而不是抢下每一个单，如此场景，就如让交响乐团全部参与演奏，你的手只能哆嗦了。
本人里面的各种傻蛋的角色都扮演过，如果你各用一年时间完成进阶，那你就比我强多了。
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