伊朗人做生意，不能最后不松口

王文

2012年2月27日环球时报9版“异国风情”版

伊朗人很会做生意，是自古闻名的。古波斯位于东西方丝绸之路的必经之道，形成了两千多年来波斯人特有的生意经。中国古典小说《拍案惊奇》中就曾记载“波斯人识货，巧购中国商人夜明珠”的故事，在当下最流行的网络游戏“帝国文明”中也预设“波斯商人是最精明的”。近日，《环球时报》记者赴伊朗采访，实地体会了这些波斯人后代做生意的巧妙与纠缠。

要有与伊朗人生意做不成的心态

在伊朗工作多年的中国朋友告诉我，和伊朗商务谈判，就要有谈不成功的心理预期。因为伊朗人精细得很，常常不到最后不会松口。这些年来，许多次中伊两国的商贸合作，在谈判室里都以失败告终，中国人无奈回国，但伊朗人又拿着最后条款追到机场，与中国人签约。有时甚至没追到，中国人回国后，相互传真式地签约。朋友劝诫，要敢于与伊朗商人讨价还价。

在伊朗古都伊斯法罕，我两次购买商品都遇到相似情况。一次在饰品店，与店主砍了很久的价，店主死咬着不松口，最后我都走出几米远了，又被拉回按我的价格成交。另一次是在号称“世界第二大广场”的伊玛目广场，一位卖印有“伊朗”字样T裇的商贩，很热情地推销， 10美元买两件不同款式的T裇。我觉得太贵，问是否可以便宜。他说，9美元。我回道5美元的话可以考虑。

对方当然不愿意，有点无奈地说“8美元！最低价！”我不同意，他甩头便离去。有意思的是，偌大的广场内，我每次参观不同的清真寺后，都能“碰巧”撞见，每见一次他就再次降价兜售。“朋友，7美元如何？”“帅哥，6美元，最低价！”最后，等我已离开广场数十米，身后边跑边喊着：“哎，朋友，5美元！5美元！给你！”于是再次最后关头成交。

“为了中伊友谊，这是最最低价了”

在伊朗古都伊斯法罕，必须要看当地特产工艺细密画，即在宝石、象牙、骨头、羊皮纸、小木板上刻画的小型绘画波斯艺术，但价格往往不菲。在一家细密画画廊，我看中了一幅巴掌大小的细密画，上面精湛地刻画了伊玛目广场全景，刻着几十个玩马球的骑手。女店主见我爱不释手，便主动介绍，这是绝品，工艺师已过世，值得珍藏。但一问价格，要值450美元，顿时让人打了退堂鼓。

见我有退意，女店主立刻说，可以打折，然后拿出计算器，先折合成当地货币里亚尔打一个折扣，再折合成美元，“360美元，行不？”我问：还可以再便宜吗？

女店主没有说价钱，而是介绍自己，在哪里学得英文，怎么理解艺术，中国如何令人向往，拉了几分钟家常后，才抛出一个价格：“最低价了，300美元！”

还是感觉有些贵，但我实在感觉这是难得的作品，且睹物便能想起伊玛目广场的壮丽。于是还是想砍价。女店主显得很为难，说实在是最底价了。但感觉到我想彻底放弃时，她竟然伸出手来说，“来，为了中国与伊朗友谊，交个朋友，握个手吧，最最低价280美元。”

在伊朗，宗教禁忌不允许男女之间握手。女店主的开放反而让我有点拘谨，忙说：“这是在伊朗啊，握不得握不得！”逗得周围人捧腹大笑。但她倒满不在乎，我只能咬牙回应：“那为了世界和平，260美元吧。”

“好吧，成交了。”女店主为难了两秒，然后主动与我握了手。

回来的路上，我感觉买贵了。但随行的朋友安慰道，别想了，你是唯一一个与伊朗女子握手的中国人，就为了这次难得的握手吧。

伊朗现在做生意不易

去年底以来的西方新一轮制裁，让伊朗人显得有些吃紧。当地人说，伊朗通胀率已达成40%，远高于官方公布的数据。2月中旬，美元兑伊朗货币里亚尔的官方比率是1：12100，但在购物时，商场一般都以更高的比率来折合商品的美元价格。德黑兰货币汇换点很少，里亚尔不断在贬值，加之不能刷任何国际信用卡，商家都愿意收美元现金，但即使这样，购物仍不太方便，因为大多商家没有美金找零，除非折合回里亚尔。一来一回的汇率计算，既繁琐又容易多付了钱。

更要小心的是，在德黑兰，个别商家会更低的货币比值计算商品的美元价格。我与随行朋友们就遇到一次，在前一家店是1：15000的比价，店主很客套地告之这比当前的比价要高不少了。但到另一家店，店主很爽快地以1：17000的汇率计算商品，弄得同伴大呼被占了小便宜。

但现在伊朗人做生意实在不容易。据中国驻伊使馆人员介绍，过去每月的签证处里络绎不绝，现在即使去广交会、义乌小商品博览会的伊朗人也是屈指可数。制裁令他们的国际结算变得非常困难，手头的里亚尔现金越来越不经花，商品进口也变得难上加难。这使伊朗人变得更加痛恨美国人，也异常羡慕中国生意好做。离开德黑兰后，每每还对几次讨价还价记忆尤深。远离伊朗，只能遥祝波斯商人的后裔们好运了。