砍掉成本—12把砍刀

―李践

强调企业的数学管理：　　10-9=1   收入-成本=利润

摒弃企业的语文管理，　　少用形容词，多用数字说话

五百强企业利润率在11%--15%

企业最快的盈利模式就是控制成本，提高收入要经过长期的市场培养

利润是不知不觉渗漏掉的

损益表：收入-成本=利润

收入-直接成本=毛利-费用=税前利润-所得税=净利润

 

企业的三大成本魔鬼

直接成本：人工、采购、直接的销售成本

费用：房租、培训、工资、应酬，即固定成本

税收：两大类――营业税、所得税

 

第一把：设立砍价专家，

专职采购，专职进行职业砍价（专心、专注、花时间）

防止供应商偷工减料，一般小公司由财务总监兼职。

　　因为专职，因此要建立价格数据库，找到最便宜的供应。又不会过分压低成本而造成品质下降，规避各种风险

　　在财务问题上一定要追根究底，绝对认真地态度是最重要的

建立采购审核制度

由总经理、财务总监亲自管理

 

第二把：砍人手

杰克韦尔奇：任何企业都能有可能砍掉的员工，所有的企业都存在人浮于事

每个公司在人员上的成本都是相当高的。企业承担着员工收入５倍的成本

当心员工在公司内创造负价值。如：得罪客户、渎职

增加员工容易，砍掉人手难

目标的要求

l  每个人头上必须有数字量化过的指标；

l  目标明确

l  必须具有挑战性

l  目标必须合理

l  时间限制明确，把目标分解

不要用收入衡量员工的工资，一定要把利润作为考核的依据，让员工关心成本。

对于和收入成本无关员工的考核：

时间圆饼图：让员工设立圆饼图，把每小时的工作安排罗列清晰，进行量化，以考核是否饱和

时间职责图：列出岗位职责列出来，每一项工作占总工作的百分比

绩效评估：把员工全员进行绩效评估，按照２０－７０－１０的比例划分员工层次

设立电网：对每一工作岗位设立最低工作标准，一旦低于这给标准就将被自动淘汰

末位淘汰：三次最后一名就自动离职，后勤部的服务对象是销售部

低工资20%+高绩效80%--危机感

后勤人员考核：个人绩效（固定收入） X 公司绩效完成比率

个人绩效（固定收入）=固定+绩效（量化的指标）    大概1：4

 

第三把：砍机构

以巨人政策替代侏儒政策（高于自己水平的人）

机构扁平化，副总完全兼任部门经理，职责明确

快速处理亏损部门

 

第四把 砍固定资产

因为：固定资产=负债

固定资产必须折旧，而且还有很多额外性费用产生

以外包、租用、合作代替固定资产

 

第五把 砍采购成本

通过招标，三家五家以上的竞争。不断增加新的供应商

留下自己核心的业务，其余的尽量外包，合作才能成为最高形式的竞争

最高干部出手，尽量压低价格

在源头购买，免去中间商利润

进行感情诉求，关系交流

关注竞争对手的采购，是否低于我们的成本

 

第六把  砍预算

运用预算管理：把财务功能放到前面，进行计划，控制

预算制度的四个步骤

1.   对比上一年度对营销、市场、客户、产品的分析和预测

2.   对成本、供应商、创新、贷款支出部分作分析和预测

3.   根据两个数字做出预算（拿到预算后先砍掉20%）

4.   按照年、月、日、周进行量化

控制成本部门一定和奖金挂钩。设定指标然后按照比例奖罚。

 

第七把  砍库存

把所有的精力集中在消费者需求上，DELL电脑

库存率要和相关人挂钩，库存管理者、营销人员和生产人员逼迫他们同心协力

二十一世纪是客户世纪，产品供大于求严重，核心是提供优质的服务

 

第八把  砍劣质客户

1、砍亏损的客户   企业只是为小部分消费者服务的，准确确定目标客户

每周对客户进行财务核算，砍掉负值客户，把精力放在创造利润最大的客户

在签订合同前确定盈利点（毛利润的比率不小于20%，注意摊低后的固定成本降低）

砍掉欠款客户  对客户进行信用分类，分类确定客户的受信日期和受信金额

建立奖金机制，按照日期30-60-90天的时间逐步加大当事人扣罚奖金的比例（全部奖金）

一旦欠款：停止当事人的奖金发放—财务人员介入—领导介入—律师介入

2、无限满足消费者就会破产   对客户的需求也有标准

3、砍掉小客户，2-8法则

企业三大稀缺资源：人才、时间、资金

 

第九把  砍日常开支

1、砍电话开支  设置手机话费报销标准  取消座机长话 只在经理处设立长话。

2、砍汽车，统计汽车百公里耗油，把耗油和司机奖金挂钩，24小时内报销出租车费

3、砍应酬，把应酬款挂在客户经理的合同成本上，设置最高借款，底线保证

4、砍办公设备，员工不许使用公司纸杯，耗材定额，每一份费用直接挂靠在客户合同上

5、砍差旅费，出差什么结果，不出差什么损失，能否少花钱出差，能否保证确认结果

 

第十把  砍会议，砍聚会

会议浪费了巨大的时间成本，对员工进行时间管理。把时间定义为最后一天

开户不是讨论的，开会就要达成决议。每个人都要带着解决方案来开会

会议完成后一定严格规定时间完成表

聚会不一定增加向心力

 

第十一把  砍面子

砍掉豪华—金钱带来面子  虚荣带来的只有成本，而不是尊重

任何一件事情都不能交给两个人负责，必须责任到个人

 

第十二把  封刀

把刀封起来，集中起来付款便于管理、保证现金流、节约人力资本

每周一天买东西，每月四天买东西，

 

 

企业家的四个忠告

1、企业家要懂财务、市场营销知识、管理  牢记—磨刀不误砍柴工，

请专业的财务总监，财务上只相信制度—山姆沃尔顿   必须保障财务规范—是融资的保障

2、每天盯住的财务数字    收入、成本、利润

3、财务优先，任何业务先计算盈亏平衡点，并明示给业务员

4、奖励高手，大力奖励节约成本，扩大收入的员工，奖励公式；鼓励创新，把成本摊到每一个员工身上，鼓励员工提出建议（可以以节约或扩大收入的50%），建立差额赔偿机制（采购部门赔偿差额）

 

养成富人的思维模式

穷人：正向思维  起因-经过-结果，盲目行动导致不好的结果

富人：逆向思维　结果导向，预测结果就可以避免很多损失

　　　我想得到什么结果，为什么这么作，结果能给我带来什么

 

四个结果

１、     花一分钱，得到什么结果

２、     不要这个结果，会造成什么损失

３、     能否花或者少花钱的到这个结果么

４、     花了钱能保证结果出现么