加载中…万店时代，五最模型突破增长瓶颈
(2023-09-20 20:33:55) 我2015年开始做餐饮，这是我们做过的一些项目，比较早的有绝味、蜜雪，还有鱼你在一起、米村拌饭等等，基本上咖啡、茶饮、快餐、小吃，烘焙这些赛道都有。
我个人判断未来十年，中国餐饮行业至少会诞生30个万店龙头，每一个至少价值50亿美金之上。所以我想有很多的万店龙头会诞生在今天的咱们这些伙伴当中，也希望今天分享对大家有更多的帮助。
我们叫做“五最模型”突破增长的模型，怎么样把五最做好，实现千店万店？今天的主题是三大块，五最是什么？怎么做？万店怎么开？五最是很多餐饮企业做强作大的最基本的逻辑，希望跟大家讲清楚。
我看餐饮企业行业的时候分三类，第一类是餐饮企业，在座大多数都是这种情况，主要靠厨师，人工，开大店面来做产品，第二个是餐饮工业企业，核心有很强的供应链，产品、半成品不是在门店做，而是工厂做，拿到门店只敢展现高价值的环节，本质上是预制菜逻辑，预制菜在B端是几乎所有企业唯一的出路，实际上整个餐饮工业企业机会是非常大的。然后是餐饮服务企业。这三类，餐饮企业占了90%，餐饮工业企业占了剩下的10%的90%，最后是1%的餐饮服务企业。
你的定位决定了很多的东西，为什么你看正常企业上市的时候估值很低？因为成长的天花板很低。所以我们说，一定要把握不变的东西，因为如果把精力在变的东西上没有意义。
我们说2020年到2030年什么东西不会变？我们的客户，本质上需求不会变，很多基本的不会变，持续降低费用这样的需求不会变。所以基于这个逻辑总结了五个字，最爆产品，最火门店，最多开店，最优供应链，最强总部。
最爆产品×SKU数就是最火门店，最火门店×最多开店，就是收入，收入-最优供应链成本就是毛利，毛利-最强总部的成本就是净利。
战略没有对错，但一定有高下。怎么样定位？从那里开始？这是核心的。如果产品做的不够棒，从长期来看所有东西都是扯淡，是不是这样的？乔布斯回归美国，就是先把产品减少，后来又做手机，又做平板，一下子起来了。
看今天苹果15发布，这已经是千亿单品，跟乔布斯活着的时候差不多。所以对于消费企业来说怎么做爆品是核心问题，只有爆品才能带来长期的核心价值。
我们来看看怎么做？这是我们万店盈利2的主要内容，现在已经写了四五十万字了，到时候出版的时候不知道能出多少字。把我们这么多年服务客户的经验写在里面了，我们总结为“985模型”。
爆品角度来说，首先选品很重要。最会选，爆品来说，首先选品很重要，我们现在讲选品如选命。怎样选对爆品、选对组合呢？最好吃，味道好吃、看着好吃、感觉好吃。最实惠，为什么选品如选命、定价定生死呢？这个东西可以卖10元，你敢不敢卖5元、1元？
这几个指标我们大家要密切关注：
亿元单品。这对企业挑战很大，你的企业能不能有一个产品卖一个亿？你企业只要有一个单品可以卖一个亿，你至少可以卖几个亿？如果你做不到一个亿，你能不能先做一千万？产品做不好，做不出来亿元单品、十亿的单品，没有这样的单品是不行的。
60%毛利。你如果要做加盟，60%的毛利，相信这个大家都知道。
30%点单。点单角度非常重要，我们在很多公司做爆品测试的时候，会看千次，150次以上才算及格，300次以上算是好东西，到不了300次，这样的产品不会让上的，这个非常重要。
10元吃饱，20元吃好。大家知道中国14亿人，人均月可支配收入在5千以上的多少人？按照统计局的数据，不到8千万。人均月可支配收入在2千元以下的，9.6亿人。这个数字大家一定要认真看，人均月可支配收入，全球在2千元以下的，有50亿人。你想想，如果人均月可支配收入只有2千元，会花多少钱吃顿饭？我在很多地方做过调研，20元是心底价，不能超过20元。对于一个快餐来说，20元是很重要的价格。如果是小吃，10元是非常重要的。如果你真想做很大的生意，10元、20元、30元，这是定价很重要的点。
点评口味4分。
不管你公司多大、多小，都需要持续地把产品做爆。产品如果不够爆，是没有办法打仗的。产品不够爆，供应链也起不来。
所以我们最关注的是什么？谁做爆品、怎么做爆品/你怎么定义你公司的爆品。爆品的核心在供应链端，要把你产品团队做爆品的原材料设计好。拿牛油果，拿个特别小众的水果，卖火了没有用，卖火了，更大的品牌就把你的原材料买走了。所以我建议在座的伙伴、老板们，你们一定要无比的重视你们的产品，就像重视你们眼睛一样重视你们的产品。
最大流量。所以流量怎么来？我们说多变营销、视听引流、线上增量。尤其小店，视听引流非常重要，叫卖。大家知道吗，影响门店最重要的指标，进店率。大家好好想，你门店的进店率多少，有没有统计过？走过的人有多少人进来了？所以视听引流很重要。包括烘焙行业，为什么现做？声音、味觉都是引流，有声音、有味觉的时候，你走到这不能不看。
最优效率。最快翻台、最优人效、最优坪效。现在的中国，一个人一天工资，奖金，社保，至少三百块钱。如果开一家店，一个人干不到一千块钱，赚不到钱的。为什么我大多时候看7个人的门店？一个是产品简单。第二个是7个人意味着7千块。想想开个什么门店（这是比较小的门店），一天能够做7千的单店营收？不容易的。
最多复购。会员体系、社群运营、超级用户。这些都很重要。
最后讲讲万店是怎么开的。我的LOGO叫万店盈利。大家知道这四个字谁写的？超级大亨写的，唐太宗李世民写的。所以起名字很重要，名字有能量的，要想赚大钱，是专业能力和能量的组合。
截至今年8月，中国餐饮行业共有千店规模以上品牌96个，不到100个，其中14个餐饮品牌在2023年新开门店数量超千家，目前万店品牌只有6个。我的判断，未来二十年，中国餐饮行业至少能出30个所谓的万店龙头。每个万店龙头都值几百亿，所以每个细分赛道都值得做。特别我们看到的，比如说咖啡、茶饮、卤味小吃，包括面点、快餐、中式快餐、烘焙，都有很大的机会。
这是我们总结的，做到100家店，做对品类就可以。
但是做到1000店，一定要选一个特别强的长板，这个长板大概率是你的产品供应链。
你要做3000店，就和自己作斗争了，要把所有的短板全部补上，不能有任何一个短板，所以大家还是要回到本质。
到10000店，放下小我、成就大我。能够万店的品牌一定干的是最大众的市场，用最亲民的价格。这些可能以后连美国都干不来，麦当劳、肯德基、星巴克都干不来。所以未来整个中国餐饮行业，几十家万店龙头，会在全球征战沙场，真正成就中国梦想的。
大家如果看到这一层，要组织什么样的团队、做什么样的产品，就会实现这样的梦想。希望有机会跟大家一起努力！谢谢大家！
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