企业经营一个品牌，不了解工厂生产制造能力、后勤配售系统、营销团队，那你就只能暂时吸引女神回家，选择品牌也是一辈子，要把品牌当做老婆，同时企业自己要成长，你成长以后什么品牌在你手上都可以主动营销，否则没有钱赚。

　　俗话说，民以食为天，餐饮业是中国增长最迅速的行业之一，也是竞争最为激烈的红海。面对中国庞大的内需市场，餐饮业要做大做强，其关键是要把握餐饮业的本质，抓住关键的价值要素——顾客价值。在红海中运用蓝海思维去锁定目标客户，透过持续创造价值，利用有效的传播技巧，影响更广泛的目标人群，营造更大的利润空间。笔者借用俏江南的“六力模型”来诠释餐饮业的蓝海思维。

　　产品力：组合出的力量

　　俏江南非常重视菜品的研发，经常推出一些新的菜系。这样，对于经常光顾的顾客，能够保持足够的新鲜度。众所周知，产品是餐饮业的根本所在，口味不能迎合目标客户，谈什么创新都没有价值。所以，俏江南在菜品创新的速度上一直保持领先。不仅如此，他们在产品组合上还展现了智慧。

　　全球金融危机之际，俏江南为摆脱经济不景气带来的不良影响，其对新菜单进行了大量创新。新增菜品多达200余种，其中近50%的菜品在价格上都有不同程度的优惠，并且还推出了节日卡，即可在全年多达116天的法定节假日里享受六八折的高幅度优惠等。经济不景气，俏江南还降价？很多人可能不解。

　　但是降价促销势必能够吸引更多人光顾，从而做大客户基数。这时候，俏江南还留了一手。他们开始推出了两个菜单：一类是以前传统的菜单，另一类则是有机类的菜单，即顺应顾客需求推出全新有机菜品，将真正绿色、健康的食品带到客人餐桌上。俏江南把前者价格下调了两成，大众菜价格低了，给顾客感觉菜好像便宜了，顾客自然多了。但是，对于以请客吃饭为主的顾客来说，对于这种有机类的菜单，可能不屑一顾吗？肯定要点上几个有机类的健康菜肴，这就是利润的来源。大众菜整体价格虽然降低了，但是给顾客提供的选择机会多了，在价格和健康之间选择，大部分消费者仍会选择健康。所以，俏江南通过利用食品的创新及组合，即使在“经济寒冬”，仍然能够获益颇丰。

　　俏江南通过金字塔的产品结构，通过大众菜优惠吸引顾客，之后适时推出有机类高端产品，利用价格倾斜，巧妙捕捉顾客的剩余价值。可见，先锋企业应该去创造顾客需要，不断开发出顾客希望并愿意支付的产品，让顾客肯花钱是一个盈利性公司创新和设计产品的出发点。

　　品牌力：高端势能打造

　　品牌，是给人留下的一种印象，是消费者通过一定时期积累后得到的认知。换句话讲，品牌是客户的，而不是公司的。品牌事关人而不是产品，能够反映并吸引客户。基于这种对象属性，俏江南除了进行广告传播外，还善于借用顾客对其他事物的关注移植认知情感，在顾客的有效接触点施加影响力。

　　比如，俏江南和全球最大的飞机餐饮供应商签约，使得很多国际航空公司比如法航、荷航和港龙的飞机上都可以吃到俏江南的中餐。飞机的目标人群和俏江南品牌定位吻合，这样有益于进一步传播形象，飞机反倒成为俏江南接触目标客户一个省力的渠道。

　　同时，俏江南通过积极运作成为奥运供应商，进一步提升了品牌力。在食品安全日益被关注的今天，奥运身份能够为产品增添很多信心。此外，奥运赞助商的身份也给俏江南带来了很多机会。

　　通过成为北京奥运会餐饮服务商以及进军飞机餐饮，俏江南为品牌逐渐积累了高端势能。

　　整合力：升级顾客价值

　　俏江南虽然一心只做餐饮事，但却没有单纯依靠自己的力量。它善于整合不同行业企业，开展异业合作，联合创造价值。

　　比如去年情人节，俏江南就联合多个商家一起做活动，顾客除了可以获得玫瑰花，还有机会获得某汽车品牌提供的礼品和汽车一天的使用权。当天消费达到800元/桌的客人，就有机会获得某珠宝品牌提供的精美情人节白银饰品一份。

　　这样，无论某汽车品牌，还是某珠宝品牌，都成为俏江南创造价值的一部分。俏江南实际上开展的是一种“宾主两益”行销术。主的一方提供渠道，与处于宾的一方共同分享自己的顾客。宾的一方透过商业合作，将主方现有客户变成自己的新客户。这就演绎了商业法则中一种共生互利的宾主关系，就像海洋中的鲨鱼和领航鱼一样。每当鲨鱼“大快朵颐”之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，这样，鲨鱼可以得到免费的洗牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这就是“宾主两益关系”。

某汽车品牌和某珠宝品牌处于“宾”的地位，而俏江南的客户也就是他们的目标客户。尤其针对情人节，光顾俏江南的女士也是某珠宝品牌最为关注的对象，锁定这个渠道可以帮助自己精准而快速地获取新客户；俏江南处于“主”的地位，自然可抽取额外的利润，并为现有客户提供了新价值。顾客来餐厅消费还得到了额外的赠品，对俏江南来说，在增强吸引力的同时，减轻了促销成本，提升了顾客价值，强化了顾客体验。可以说双方都通过运用杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。

　　总之，俏江南意识到顾客价值是企业立足和发展的基础，而顾客价值不是仅仅依靠自己实现的，完全可以透过异业整合，小投入大产出，依托其他企业品牌取悦自己的客户，升级客户价值。

　　形象力：艺术融入传统

　　消费者就餐时，首先体验到的不是菜肴，而是环境。环境令人心旷神怡，舒心养目，自然就会吃出雅兴。俏江南的老总曾说，现在人更多的是注重视觉的享受，客人来到你的店里，第一眼是看你的环境，第二才是用餐，所以第一眼的环境是非常重要的。

　　到达一定档次的餐厅，口味的差距会越来越小。但是因环境而导致的认知附加值能够不断增加。优雅的环境相当于一个餐饮前的预告，给顾客一针强心剂：告诉他们“我很讲究，我很地道”。俏江南通过环境的打造，让顾客在用心品尝菜肴的同时，体验中西文化的融合，这无疑建立起了独特的川菜文化体验。

　　可以说，形象现在已经成为餐饮价值的一部分。所以，俏江南在形象力的塑造上，可谓不惜花费重金打造顶级的时尚场所和顶级时尚概念品牌餐厅。

　　通过这些高端会所把品牌形象拉高，网罗更高端人群，然后依靠俏江南餐厅锁定中端市场，这样的金字塔结构堪称完美。一旦形成高端形象，就能够用高端拉动，形成最佳形象势能，从而巩固在中端消费人群中的地位。

　　总而言之，俏江南将艺术时尚与餐饮文化结合的思想贯彻在每一家店面，进入俏江南的顾客都能感受到强烈的视觉和环境体验。

　　服务力：体验诱发价值

　　很多人可能好奇，俏江南为什么收取一定的服务费？实际上这和海尔的产品卖的贵是一样的道理。服务费能够保证其员工的素质，进而给顾客提供最优质的服务，而服务本身就产生竞争力。比如海尔的服务大军到用户家里去，用态度感动你，用热心感染你，因为人家什么都不要，这时候，你都觉得欠了海尔什么的。

　　体验上的投资同样可以创造需求，让“头回客”变成“回头客”。因为要把顾客拴住，首先是让客人吃得放心、吃得开心、吃得顺心，要使客人感觉到自己的利益受到尊重，因此顾客才乐于回头。

另外，服务能够产生更大的附加值。比如俏江南强调把菜做成一种概念，一种让顾客参与体验的表演。比如它的招牌菜“江石滚肥牛”，一上来服务员就给你介绍，寓意你的生活红红火火之类的吉祥话。其实这些都可以在厨房里完成，但用面对面表演的方式就达到了与众不同的效果，让顾客在感官上有了参与和体验，整个过程就会让客人觉得放心、舒适。

　　基于这点，我们给服务费一个新的定义，即顾客满意之后，心甘情愿付出的价格。透过服务能够给顾客带去良好的体验，而良好体验才是顾客长期光顾的诱因。餐厅到达一定的档次，产品固然能够抓住顾客的胃，但是无形体验同样也是吸引顾客的一个重要因素，可以说，无形体验是一种塑造差异化竞争优势的关键。

　　传播力：娱乐聚焦眼球

　　在传播方面，俏江南也是无孔不入，利用口碑逐渐渗透，这点从其名字就体会得出。

　　可以说，产品名称就是品牌最好的广告。俏江南通过装饰设计、店面形象装修突破了人们对川菜传统的廉价、低档的印象，经营的明明是川菜，但却有着一个极其妩媚的名字——“俏江南”。

　　除了名字之外，其实最会传播的是俏江南的当家人和她儿子。从去年最后一个季度最热闹的娱乐新闻——某知名艺人和当家人儿子闪婚就可以看出，这对母子在面对娱乐圈，面对传媒和面对舆论的态度，都显得异常高调。请该知名艺人代言需要花多少钱？天天上媒体版面需要花多少钱？通过迎娶该知名艺人，把这些巨额传播费用一并都省了。而且，这种捆绑是具有排他性的。从此，该知名艺人也多了一个标签，就是俏江南。

　　以前，俏江南当家人的儿子和另一个影星的恋情那就是恋情，传播力影响力均有限。而和该知名艺人的恋情那就是新闻，影响力波及海峡两岸，传播力是没完没了。尤其俏江南当家人又是一个话题女王，俏江南的传播一定是一波还未平息一波又来侵袭，使得俏江南始终成为媒体角逐的对象。全国上千家媒体都成为了俏江南品牌传播的义务宣传员。

　　通过“六力模型”我们可以看到，俏江南以创新和组合塑造独特的产品力；以高端品牌依附形成高端品牌力；以与众多商家联盟为突出升级客户价值的整合力；以环境和艺术品位升级形象力；以价值体验化锻造服务力；以高调作秀产生传播力。这一切可以看作俏江南独特的蓝海营销思维，帮助俏江南持续营造西式中餐的独特魅力。

来源：中国保险报

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