自团购被引入国内，有关它的争议就从未间断。从刚开始追捧、跟风到如今争论不休，甚至近乎发展到恶评如潮。实际上，经过几年的发展，大浪淘沙，团购模式正渐趋归于理性，不论团购网站，还是商家或消费者，都不再一味地追捧或排斥。品途网整理了几个关于餐饮团购的案例和建议，供诸位参考，或为抛砖引玉。

来自一线餐厅老板的心得：做团购要讲究策略和方法

决定做团购前，要能想到两种可能存在的问题：一是可能会造成原有价格体系紊乱，二是可能会导致服务接待能力跟不上。但不管怎样，团购对于商家来说，是一个短期见效的营销途径，用好团购而不依赖团购，需要注意四点：

1、切记不要贪多求全。每次做团购要有所保留，不要卖的太多，否则容易冲击到企业的服务体系，造成接待能力跟不上，进而影响到服务质量（相信一些做团购的餐饮企业被诟病的原因可能就在这里，人力跟不上自然服务质量差，结果顾客投诉不断，降低了利润还不讨好）。数量虽然少，但折扣的力度要大，这样就会造成足够优惠与有限的名额（比如限定什么样的时间段有多少名额等），更能引起顾客的抢购和关注，引起传播。

2、团购价稳中求升。每次做团购比下次的价格提升一些，让价格到达临界点后缓步上升。既不给顾客觉得大起大落，又使得自己的利益得到逐渐平衡。更重要的是团购背后的功效，吸引客流，传播推广。

3、团购+CRM。有条件的可以拿出一套管理系统做精准营销，没有条件的就辛苦点，把每次来团购的用户详细地记录下来（之前说了，不要贪多求全，所以这点工作量应该是可以完成的），然后进行分类，做针对性营销。

4、善待团购用户。跟其他短斤少两的商家比，我们需要给用户更好的服务，从而让用户沉淀下来。

完成以上步骤只是营销的开端，后面要做的事情才是真正让用户沉淀下来的关键：第一批优惠券消费完以后，这个老板就会明确表示一年只有这一次。等消化完最后一批团购用户后，就需要把这些客户的数据很仔细整理出来，这样可以观察一下将来究竟有多少顾客是回头客。

这位老板非常用心，他每次都会对餐厅的会员做出详细记录，在积累数据的过程中，他发现通过团购引流过来的用户和在他店里办会员的用户有很多重合。这个数据也给了他两点启示：（1）与其一味的开发新客户，还不如让客户明显增加消费次数和消费的客单价格；（2）新客户适度少量开发，因为一次大规模开发了新客户，你留不住。想到这两个层面，那么怎么做团购心里就有底了。

扬团购之长 让过客成为粉丝

还是先前的老话，团购固然存在各种弊端，但也有它的可取之处：它突破了线下餐饮企业的营销半径，摆脱了时间、空间、资源等传统因素的制约，能在短时间内为企业带来大量客流。如果我们能够充分挖掘和利用这些宝贵资源，将能为企业未来发展增添更多筹码。

餐饮企业可以从哪些方面突破呢？两个方面：新品推广和会员管理。

多数餐饮企业都会定期更新菜单，推出创新菜，至于创新菜的口味究竟怎样，是否为消费者认可接受？这就需要一个调查，而团购则为试销新品提供了一条绝佳的研究途径。并且团购是基于互联网的平台，这为商家收集各类消费者的信息提供了便利。商家可以通过整理研究这些一手资料做到对新菜品针对性的改进。

其次，由于团购本身的局限性，用户如果需要享受团购优惠，则必须在消费之前出具合法化的团购证明，包括个人联系方式等。商家如果将这些海量信息做好收集分类整理，对今后的客户关系管理将大有裨益。

[注意]：在菜品组合上最好做到对团购客户和普通客户严格的区隔。比如为团购客户提供的套餐组合，不应在店内其他菜单上重复销售，以避免传统客户产生“吃亏”的感觉。

再次，从营销成本角度看，自己做优惠券和与团购合作做优惠，实际两者都需要付出成本，自己推广可能难度要大很多，好的团购网站本身就聚合了很多用户，这是增加企业曝光的一个渠道。

做团购也有注意的原则

1、团购不宜常态化运作

规模小的餐饮企业本身的平均利润率就低，如果再采取团购这种让利的模式很可能就吃不消。结果要么是自己承担损失，要么就是菜品分量和质量都缩水，坑害了消费者，也就坑了自己的口碑；大规模企业的平均利润率虽然高一点，但不断上涨的房租、食材价格和用人成本等都在蚕食着企业利润，长期做团购要慎重。

2、品牌餐饮做团购需谨慎

尤其高端的品牌餐饮做团购一定要慎重，高端餐饮本身对用户来说就有一个筛选过程，吸收过来的顾客都是有一定消费能力的用户群。如果因为团购需要吸引大量顾客，虽然能够做到展示作用，转化一些顾客成为回头客，但我们更应该考虑投入产出比，这部分转化成功的顾客能否平衡团购对原有价格体系的冲击和品牌的影响，以及还要考虑老客户的心理感受。当然，新品试销倒是可以一试。

记者   关山客

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