会员制对餐饮商家意味着什么

1、横向对比分析三种常见的餐饮营销手段：

a) 团购：对商家来说团购是互联网给他们送到（不用提前付费）嘴边的夹杂着伟哥的丰盛晚餐，简单易做见效快（短期带来大量客户)，刺激让利伤害大(让利多，损 害自身品牌)。有些商家表示，团购带来的“新客”中75%都是会员，即老主顾。还有一些消费者就等你出团购单，坚信你一定会出的，他就一直等。还有个心理 问题，作为一个直接进店消费的会员，看到团购来的客人比我花钱少，我肯定不平衡。基于这些问题，尝试过团购的商家就会明白，团购只是意味着让利促销和广告 品牌，不可持续开展。

b) 优惠券：这一招商家最熟悉，但是效果差或者效果难评估，因为折扣高低决定了消费者的购买驱动力的高低。

c) 会员制：包括积分、储值、电子券等产品功能，核心是数据分析和精准营销，流程较长。目的是增加回头客数量，增强客户忠诚度。会员营销目标：帮助企业发展忠诚客户，塑造品牌企业。

另外会员营销服务提供商能为商家带来什么：利用新媒体如微博、微信等多渠道发展会员，基于数据分析开展会员营销。

2、纵向分析会员制：

crm（客户关系管理）效果的好坏的关键在于商家跟雅座这种服务提供商要有深度的配合，相比而言，大中型的连锁餐厅的配合度要远远高于小餐馆。

那么，商家该怎么配合：

根据制定的企业会员营销发展规划，切实确保各种会员营销活动在企业各门店的执行落地，比如满100返20之类活动，并设定业绩目标。

要有绩效有考核有管理，也就是说运营团队怎么推这些营销活动。

企业高管、市场部人员、各门店店长、乃至门店服务员的全方位的投入和参与。

另外，会员数在总客户数的占比小于30%的商家，尚处在企业会员开展阶段，会员营销的效果会相对不明显，应投入全力先发展会员。

配合问题总的来说就是线下要充分配合线上，但线下水更深，更复杂。对于会营销的企业运营负责人需要：做得来数据分析、写得了活动策划、搞得了二次营 销、玩得转微博微信等。但是扪心自问，这么全能的多面手为什么要在一个餐厅呆着，经理不跳，猎头都要哭了。当然这是理想情况，现实还是需要专业的营销服务 提供商的支持。

3、总结：没有一种营销手段是万能的。不过会员制营销做得好的餐厅在两方面会有明显提升：

a) 客单价。会员的客单价比非会员一般高出15%-30%。原因有三：消费者手握满返送的优惠券进行二次消费的时候往往会多消费、会员的忠诚度会导致的多消费、会员的冲动型消费。

b) 消费频率。会员制这种精准化营销会明显增强消费者对餐厅的黏性，结果就是消费频率的提升。比如消费者为了累计积分而进行多次消费。

会员制现状

白昱认为现在的会员制还处于启蒙阶段，春天还未到来，十年后必定是精准营销时代。会员制是一种工具，一种产品，产品需要成长和发展，发展快慢的核心 在于商户所在的行业里有没有几家做会员制效果明显出众的。要想做出效果，首先商家要认识到位，其次要执行到位。现在有些商户在做打折卡，这是在探索会员制 之路，路上有很多非互联网因素，比如策划、运营、推广等，这就需要线上和线下的深度配合。

工具毕竟是工具，工具好不好关键在于用工具的人懂不懂。

餐饮消费者的痛点和商家的难点

1 、消费者的痛点：

a) 餐饮行业80%的日常消费都在以消费者为中心，三公里直径以内的范围，也就是说消费者有一个懒的特性。

b) 攀比心理，比如上文提到的进店消费的会员与团购消费者的心理对比。

c) 占便宜心理，下文会讲到。

2、商家的关注点也是难点：

a) 怎么把普通消费者（比如散客）变成会员？

b) 会员的二次消费问题，所谓的拉回头客。

c) 微博、微信粉丝的落地消费问题。

俏江南营销总监赵锡刚：90%的俏江南消费者都是上班族等散客，怎么从这些人中拉回头客？之前的一种常用的营销手段是市场人员去人流较多的地 方发小册子，这种方法成本高，效率低。做会员制营销之后，投入产出比明显降低。另外他讲到，餐饮O2O的一条路数是，减少信息传递的环节，极端情况是消费 者的就餐意愿直接了当的传达到餐厅的厨师那里。

给餐饮商家支招

从价格方面：

1.卖会员卡。会员卡用户能享受优惠，而且用户感觉这是我掏钱买的卡，不多用几次就“吃亏”了。

2.不定期推出会员专享菜，菜价当然要有优惠，让会员有一种尊享的感觉。

从权益方面：

1.消费者要想知道wifi密码，请关注商家的公众微信号，微信会推送密码。

2.优先就餐权，餐厅人满为患的时候，会员可优先接待用餐。

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