沈醉三千年：近几天，贵州茅台又下跌了，这是对分红的不满，对3%增长目标的悲观。我对分红也是极度不满，而且对大量的资本也感到非常恶心，十送一更是莫名其妙。但是，茅台2014年的增长一定能超过3%。茅台没有那么差！

文中提到的超杨贸易，我在茅台的官网查阅过，确实是茅台的授权经销商，同时，据我所知，老板也是贵州茅台的股票投资者。他发的博文还是很客观的。

转载了贵州茅台研究者董宝珍的一篇最新博文：

    茅台年报发布后令很多人都感到费解的是，茅台14年的经营目标只增长3%，很多朋友对此问我，为什么经营目标如此之低？我实话实说：“茅台的管理层会议没有邀请我参加，因此，我并不知道相关原因，这个问题的答案应该由茅台公司提供。”但大家问的很频繁，于是我谈了自己的理解。
    中医治病不像西医主张持续长期用药，中医在病人病情严重的时候，通过用药给人体以外部支撑，用药使人体自身抗病能力提升到一定程度，中医会主动停药，让自身的抗病能力发挥作用，使身体自然恢复。13年是一场来自凶猛的激烈冲击，茅台下半年大力度的增加了供给，人为用药对抗行业调整的猛烈冲击。在茅台用药的时候，专家纷纷说药量过猛，会有严重后遗症，市场也非常担心。现在看来当时的用药恰到好处，没有留下后疑症。目前企业已经具有了自我恢复的能力，没有必要在进一步的额外用药。也就是说14年，茅台认为形势已经好转，不需要额外的用药干涉，茅台认为当前的市场环境和经营形势开始复苏，或者说茅台公司在现有的环境下，具有自主的成长能力不需要非常规干涉。为此，茅台希望让企业靠自己的免疫力自然恢复，主观上茅台不准备在14年采取像13年相同的干涉政策。
    什么时候用猛药，什么时候停药，这是很关键的医术，茅台在这一轮调整中，用药的时机把握和停药的时机把握都令人佩服。说句老实话我非常佩服管理层，这是真心话。茅台管理层很少说大话，很少搞花哨的东西，但对行业的理解无人能比。
    3%的目标是茅台放弃干涉，交给市场自己休养生息的政策下，一个保守的目的，不是茅台认为14年只能增长3%。真实的经营增长由客观市场供需关系决定。
    目前客观的供需关系和经营形势是什么样的？3月末，广州超扬贸易发布了一条微博，提到3月下旬，茅台大部分经销商已完成全年计划任务的一半，内容如下：得益于12-13年客户结构的成功转型和我们市场开发延续性的投入，2014年1季度轻松经营，春节前销量同比大增，节后销售稳定，大部分经销商都已完成了全年计划的50％。这种状态恢复了经销商的信心，上半年继续苦练营销内功，下半年将一展拳脚。
　　　　
    广州超扬贸易是茅台在广州省的一级经销商，这一信息引起我高度重视。因为从去年10月开始就有经销商提前完成13年任务开始卖14年的货，但当时是少数，我在《二元结构下的茅台销量和价格调研》和《是什么导致茅台三季报现金流大增》都提到这些提前完成任务的经销商，但现在大部分经销商提前完成全年计划的百分之五十，如果这个信息是真的，其对评估14年茅台经营形势意义巨大。
    广州超扬贸易作为经销商，多次发布了茅台经营信息，这些信息发布之后立即引起了指责、批评、甚至怀疑发布者目的不纯。因为超扬贸易发布的信息大部分是茅台供需正常，销售畅快，经营良好。与市场气氛是不一致的，使很多人怀疑发布者的意图和目的。现在看来过去发布的信息都是对的。于是我开始对这则信息进行求证。
    求证一。某国内专业酒类媒体，25日在成都糖酒会现场组织了一批高端酒经销商进行现场交流，据说还有很多基金和投资界的朋友参加，参会经销商表示确实大部分完成了全年销售量的一半，有一部分经销商已经完成9月的计划。我的朋友是会议的组织者，朋友通过电话告诉我的这一情况。为什么会出现提前在一季度末完成前半年任务的情况？朋友转述了大家讨论后形成的看法：第一，三公退出后在挑战面前，大部分茅台经销商都不同层度加大市场化推广力度，主动开拓市场和销售，从而促进了销售。第二，由于行业处于动荡中，经销商普遍预期很低，坚持出货第一，流通第一，利润第二，甚至不特别考虑利润，不亏钱把货卖出做为最高原则。因此拿到货后经销商是以几乎无利的价格快速抛售，由此形成的低价格促进了销售量的增加。
    求证二。我与熟悉的某经销商朋友进行直接沟通交流，问：“目前的价格？”经销商朋友：“目前批发价950元，量大930元，零售价980元。”我问：“目前销售的进的哪个月的货？”经销商：“目前已经提前进货到6月份了。”该经销商同时表示没有任何困难和压力，库存极小，中产阶级民间需求非常稳定真实。
    求证三。我与一名拥有四家专卖店的大经销商电话沟通，该经销商因为在去年对我提出的茅台价格与人均工资挂钩的观点，非常认同，曾主动约我进行过交流，因此属于熟人。该经销商说，在他身边的经销商群体中，他所知道有一半经销商在2014年1月，一口气进了六个月的货，他们所以这样做，是因为这些经销商怕春节后价格下跌，所以赶在春节这个最大的旺季集中销售，目前这些经销商的提前半年进货基本都出手，没有积压。该经销商认为全部茅台经销商都卖到了6月份，他也不敢说，但他确知他身边有一半经销商1月份就进半年的货，目前也都销售完了。
    求证四。经销商在1月的时候一次性将前半年的计划全部进货，对于这种情况，我与另一家经销商进行了询问，今年茅台的进货政策是否允许提前半年进货？被调查经销商说：“今年茅台允许提前进货，最多可以在1月份把前9个月货提前提出。一次性提半年的货是可能的！
    求证五。与某经销商朋友交流，该经销商讲：”历史上高端酒经销商每年的1月份都会一口气进三个月的货，有时进四个月，集中利用春节旺季来销售，这是行业的长期经营规则。无论茅台还是五粮液一月份规律性的一次性至少进三个月的货，今年也不例外。但是今年春节前一个月就把三个月的货消化了，三个月的货春节前已经消化掉了，节后2、3月就卖4、5月的货。由于整体价格水平压得非常低，使2、2两个月的量将4、5、6三个月的计划卖完。因此，出现大部分经销商完成全年任务的一半是非常符合逻辑。该经销商强调春节后两个月的需求非常稳定。
    求证六。3月27日我做了必要准备后，前往茅台北京中转库进行实地调研，这个中转库比较偏，位于北京东效的一个农村。经过一个不小的曲折下午赶到。整个库房由北京最大的商贸批发企业——北京朝阳批发公司统一管理，五粮液、茅台、青岛啤酒、加多宝等很多知名消费品，都租用北京朝阳批发公司统一管理的库房。我赶到的时候，茅台库房无茅台工作人员，也无人提货，只有物业管理人员负责照看。于是我与专门负责照看茅台的物业管理人员进行了较长时间的交流。得到如下信息：
    该库房启用于2013年6月，在7、8月比较清淡，13年9月开始就出现了令管理员赶到很奇怪的现象，9、10、11、12和2014年1月，茅台的提货队伍是一个月比一个月多，物管人员描述一个局面，在仓库门外大约相当于五六个篮球厂大小的空地上，都是等待提茅台货的汽车。

    这个仓库有十多种商品，每一个商品都有淡旺季，唯独感觉茅台的旺季实在是太旺了。工作人员讲，3月是一个正宗的淡季，茅台的提货量跟百货是一样的，但旺季百货完全没有办法和茅台比。这个情况反应出一方面茅台的淡旺季差，比一般的日用百货淡旺季差明显，同时在目前淡季，茅台的提货量和百货差不多，进入淡季茅台销售的回落是正常回落，没有过度回落。在我与物管人员交流的时候，我留意了一下百货仓库，比茅台仓库大的多，一下午也没有来提货的。
    在我离开仓库的时候，天色渐渐暗了，我专门在仓库的大门口与门卫进行交流，希望查一下访客记录，在支付了少许小礼物后，门卫让我看了近期的访客记录。记录上记录了，从3月18日到27日的所有访客记录，内容非常详细，访问的谁，来的目的是什么，都可以看到。大部分人的目的是提货，我认真翻看后发现，登记薄近期主要的提货者是青岛啤酒和加多宝。茅台在十多个品牌的提货量排在第六位，从18日到27日有5、6个提货记录。中转库的调研印证了经销商说的春节后，茅台的需求稳定，销售正常，没有大幅回落。
    我没有在更广泛的范围调查，因为是不是完成前半年任务，是经销商的商业秘密，如果不认识经销商，经销商一般不说，在对10家我认识的经销商调研后，我认为大部分经销商完成全年计划的百分之五十是事实！2014年茅台的销售形势可能是历史上最好的！3%的增长目标是茅台不准备人为干涉基础上的保守目标，这个目标有自己的道理，但不一定是最终客观供需关系的反映，客观供需关系目前看，要好于13年，14年的最终经营结果会强于13年。

下图是某经销商今天到茅台仓库提货的照片（沈醉三千年选摘）：