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三国心理诊所与职场(23):  三国最佳说客盘点

(2009-12-02 18:24:56)
标签:

三国

心理分析

沟通

诸葛亮

贾诩

张辽

岳晓东

杂谈

群雄争霸的三国,形势瞬息万变。面对纷繁动乱且难以估计的局面,如何英明决策,不仅是每个主帅将领的智慧考验,也是其出谋划策者的思考难题。这当中,怎样有效说服决策者坦然接受自己的建议或计谋,则是谋士所必需具备的沟通艺术。下面以心理学的视野来论述三国人物智慧较量中的四种常见劝说术。

 

1.  张辽的同感式劝说

《三国演义》第二十五回中,曹操攻打下邳,关羽和刘备失散,被曹军围困。曹操惜才,派张辽劝降关羽。张辽单骑上山先叙旧情,表示自己是“感念旧日情谊”,以诚待人,话语委婉得体,由此先消除了关羽的抵触情绪。然后,张辽又告知关羽下邳百姓的安危,以情感人,拉近彼此距离,软化了关羽的强硬气势。而当关羽决定以死对抗时,张辽断然警告:“你若战死,将有三个罪过!如果你一意孤行铤而走险战死沙场,那不是有负当年桃园结义、誓同生死的盟誓吗?此罪一。刘备托付家眷与你,你若战死,则愧对重托,此罪二。你武艺超群,兼通经史,不协助刘备匡扶汉室,却死逞匹夫之勇,此罪三。”张辽此话,从关羽重情义的心理出发,字字珠玑句句在理,锤锤击中关羽的“软肋”。之后又劝慰关羽暂时投降曹操,一可以保刘备家眷,二不违背桃园盟约,三可留有用之身。张辽对关羽动之以情。晓之以理,令关羽心甘情愿地跟随张辽去见曹操,留在曹营。后来又为曹操斩颜良,诛文丑,为曹军打败袁绍立下了汗马功劳。

在心理学上,张辽的劝说是典型的同感式劝说(empathic persuasion)。它要求劝说者在沟通中尽量做到换位思考,站在对方的角度思考问题,以将自己的内心感受与对方协调起来,达到彼此感情与认识上的最大理解。在这当中,同感不同于同情,后者是对于对方的怜悯,是一种居高临下的,恩赐似的反应;而前者则是客位似的,完全从对方角度看问题的反应,因而是平等的,共鸣似的反应。总之,同感式劝说力求强化沟通双方的思想共鸣,这也正是张辽成功说服关羽的关键。

有趣的是,《三国演义》第七十七回写道,关羽败走麦城,身首异处之后,灵魂并未飘散,荡荡悠悠到了玉泉山。时值三更天,山上的老僧普净还在庵中默坐。忽然听见有人大喊:“还我头来!”普净抬头一看,却是关羽之魂。无头关羽见是曾经救过自己的老僧,就连忙施礼:“承蒙相救,铭感不忘,关某今天遇祸而亡,请示师父慈悲开示,指点迷途。” 普净点头说:“昔是今非,一切休论。后果前因,彼此不爽,今天将军被吕蒙所杀,大喊‘还我头来’,然而将军生前,诛颜良,杀文丑,过五关,斩六酱,那些人的头,又叫谁去还呢?”普净以关羽斩杀他人的前事,来动容关羽,使之感同身受,关羽恍然大悟,稽首皈依而去。这,也是同感式劝说的突出运用。

 

2.  费诗的勉励式劝说

在《三国演义》第七十三回中,老将黄忠斩杀魏国名将夏侯渊,官拜后将军,关羽闻之嫉妒心大炽,愤怒地说:“大丈夫终不与老兵同列”,居然不允许授勋给黄忠。事实上,黄忠从未得罪过关羽,仅仅是因为关羽觉得“黄忠不配与他同列”,就毫无顾忌地蔑视侮辱黄忠,这再次表露了关羽不识大体、骄傲自大的自负心理。对此,谋士费诗以萧何、曹参之于刘邦来比喻关羽之于刘备的关系,将黄忠喻为陈平、韩信等人。这既宽慰了关羽,又敲打他要注意君臣之道,最后总结说:“且王与君侯,譬如一体,同休等戚、祸福共之”。费诗在此鲜指出了关羽与刘备的特殊情分,更尊称关羽为君侯,然后话锋一转,指出关羽不受封对自己无所谓,但会令刘备为难,最终招致关羽后悔。如此一番劝解,不仅充分满足了关羽的自尊和虚荣,也替关羽想得周到,令其甘心受封前将军,与黄忠这个老兵同列。

在心理学上,费诗的劝说是典型的勉励式劝说(inspiring persuasion)。它也肯定对方的自信为基础,运用委婉合理的语言,令对方改变先前不合理得想法与态度。换言之,勉励式劝说先以肯定的方式对被劝者进行安抚,以软化对方的态度,然后再指出其不足,以在维护对方的颜面的前提下,劝解对方改变想法。在上述事例中,费诗充分了解关羽的不容他人超过自己的自负心理,在回信中没有直接加以批评,而是以勉励的口气加以劝说,令关羽在充分满足了其自尊心和荣誉感的前提下,不再提羞与老兵黄忠为伍之事。

无独有偶,在《三国演义》第六十五回中,关羽听说马超归附封官,关羽立刻写信问诸葛亮:“马超的才能可以和谁相比?”并扬言要不顾荆州之防御而回汉中与马超比武。接到关羽的来信,诸葛亮立即给关羽回信,信是这么写的:“孟起(马超字孟起)兼资文武,雄烈过人,一世之杰,黥、彭之徒,当与益德并驱争先,犹未及髯(关羽)之绝伦逸群也。”诸葛亮如此一番比较和肯定,令关羽十分开心,回信曰:“省书大悦,以示宾客”,由此信心大增,更加坚定了固守荆州的决心。这与费诗的勉励式劝说有同工异曲之妙!

 

3. 孔明的激将式劝说

在《三国演义》第五十一回中,曹操挥师南下,孙权商议与刘备联军抗曹之事。此事作为东吴大都督的周瑜,心中虽早有主张,却在众人面前却讳莫如深。诸葛亮洞察其心,欲逼周瑜明确表态,并对周瑜实施激将法:一激说曹操极善用兵,天下莫敢当,现在天下无人矣——把周瑜排斥在英雄行列之外;二将说周瑜降曹,可以保妻子、全宝贵——把周瑜视为贪图富贵的小人;三激诈不知二乔与周瑜的关系,劝周瑜花千金买二乔送与曹操即可退兵。对此,周瑜果然勃然大怒,离座指北而骂曹贼,并表明心迹:“吾自离鄱阳湖,便有北伐之心,虽刀斧如头,不易其志”!诸葛亮的激将法调动起了周瑜的抗曹决心,使之明确扬言要与曹操势不两立,决一雌雄,以此出色完成了出使江东的重要使命。

在心理学上,激将式劝说(goading persuasion)以激励对方的行为动机与自我成效感为目标,通过各种巧妙手段来调动对方的情感投入,以实现激发对方的积极性与干劲儿的目的。激将式劝说可有下列几种方法:(1)先贬后扬法,以此来挑起对方的好胜心;(2)故意找茬法,以此来惹怒对方而激发斗志;(3)佯装不知法,以此来诱使对方立表决心;(4)佯装不信法,以此来诱使对方吐露真言。在《三国演义》中,诸葛亮堪称是激将式劝说的大师,极善拨弄对手的弱点来激发起斗志。

如,在《三国演义》第六十五回中,马超率兵攻打葭萌关时,诸葛亮在遣兵调将时对刘备说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。” 此时赵云领兵在外回不来,只有张飞可用。当张飞听说马超前来攻关,主动请求出战。诸葛亮却佯装没有听见,对刘备说:“马超智勇双全,只有云长方能对敌。” 张飞立即以长板坡拒水断桥的事例予以反驳,诸葛亮却推说那不过是运气好,而“马超英勇无比,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他”。如此一来一回,张飞被激的当下立下了军令状。这不仅激发他的斗志和勇气,也增强了张飞的责任感和紧迫感,并扫除了轻敌思想。结果张飞与马超在葭关下酣战了一昼夜,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气,为诸葛亮后来说服他归顺刘备做了很好的铺垫。

4. 贾诩的暗喻式劝说

《三国演义》第六十八回记载,在立谁为世子的问题上,曹操一度十分苦恼。他既欣赏曹植的才华,又矛盾于长幼有序的立嫡传统,所以左右为难。为此,曹操曾密询过不少人的意义,其答案都令曹操不满意。一天曹操支开左右,问贾诩对立嗣的看法,贾诩却闭口不答,曹操问他为何默然不语,贾诩说:“下属正好在琢磨事情,因而没有回答。”曹操问所想何事,贾诩答:“在琢磨袁绍父子和刘表父子啊。”曹操大笑而悟,于该年就立曹丕为太子。

在心理学商,贾诩的劝说是典型的暗喻式劝说(metaphorical persuasion)。它是一种间接的劝说方式,以避免双方的直面冲突和对抗为前提,通过暗喻他人他事来达到沟通的目的。换言之,这种劝说术的巧妙在于不直指回答问题,而是通过以类似事物或者史实来给对方思考的余地和空间,最终达到四两拨千斤的效果。在上述事例中,贾诩没有说曹丕一句好话,也没有说曹植一句坏话,更没有举什么大道理来说服曹操该怎么做,而是简单地例举袁绍、刘表当初废长立嫡所招致的祸害来点拨曹操,令曹操幡然醒悟。

其实,诸葛亮也是位暗喻式劝说的高手。在《三国演义》第三十九回中,刘备驻守荆州,荆州刺史刘表家中的矛盾越来越突出。刘表有两个儿子,前妻生的儿子名叫刘琦,后妻生的儿子叫刘琮。刘表听信后妻之言,爱刘琮而不爱刘琦。刘琦怕遭到后娘及刘琮的陷害,多次去找诸葛亮,以求保全性命之方,但诸葛亮总是支支吾吾地搪塞过去。一次,刘琦约诸葛亮到他家去赏花,又领他上到小楼喝酒。宴饮之间,刘琦令人搬掉楼梯,对诸葛亮说:“今天我们上不着天,下不着地,您所说的话,只进入我一人的耳中,你总可以说了吧!”不得已,诸葛亮给刘琦讲了晋献公两个儿子申生和重耳的事,之后对刘琦说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图,暗地谋划外出之策。正巧荆州江夏太守黄祖死,刘琦便求任江夏太守,得到刘表的批准,离开了襄阳。这为后来刘琮降曹,刘琦保全性命奠定了基础。

 

职场小贴士:灵活多变的职场劝说术

职场中的主管,无论大小,都会有冲动固执、一意孤行的时候。由此,劝说他们及时制止自己的不利行为而兼顾大局,这是每一个下属面临的艰巨任务。这当中,最大的挑战莫过于是既巧妙化解对方的固执,又令他们自觉不丢脸。如上所述,职场的劝说方式可谓五花八门,有效的劝说不仅需要劝者巧舌如簧,还需要掌握好对方的心理。结合上面的四种劝说方法,下面提几条注意事项。

1. 劝说因情而定

劝说时,要充分了解事态的发展,局势的变化,以此做到言之有理,计出有因。如果被劝者的心态不利于当时的沟通,则需要注意讲话的口吻,做到同感共情,委婉而劝,既明确指出决策可能导致的失误,又令对方感到被尊重,被理解,并享有最后的话语权。俗话说,良药苦口,忠言逆耳,其实良药不苦口,是因为当事人有了充分的思想准备;忠言不逆耳,是因为劝说者注意了沟通模式。凡事只要把握好讲话的时机与分寸,就会立于不败之地。

2. 劝说因人而异

劝说时,还要充分注意个人的性格差异,喜好特点,以此来调整劝说的模式。例如,有的人高傲自负,听不进别人的劝告却受不起别人的挑逗,对此类人最好用激将式劝说,以挫折对方的自尊来激发其责任心和行动力。有的人谨慎小心,防备心重,对此类人则需要最好采取勉励式劝说,先以情动之,后晓之以理,通过肯定对方的自尊,来博取对方的信赖。因而在劝说前,要细致考虑清除对方的人格特质,再决定采用哪种劝说的策略。在这当中,切忌以一种劝说方法对所有的人。

3. 劝说因职而变

劝说时,也要充分注意职务的上下差异,职权范围,以此增强沟通的合宜性。例如,面对职场中上、下级的劝说,就应多采用勉励式劝说及激励式劝说,以激励下属的工作热情与斗志,令他不断地挑战自我;面对职场中下、上级的劝说,则应多采用同感式劝说及暗喻式劝说,以在不刺激上司的前提下,令他不断自我反省,深入觉察;面对职场平级的劝说,则应灵活多变,因人而异。其实,无论哪一种劝说,都不能过于强硬和胁迫,而要表现理智与节制。此所谓点到为止,多一句就是废话,少一句就是含混。

 

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