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三国心理诊所与职场(15):  郭嘉是激励式劝说高手

(2009-09-05 18:48:36)
标签:

三国

心理分析

职场

郭嘉

同感共情

曹操

岳晓东

杂谈

郭嘉(公元170-207年),字奉孝,颍川阳翟(今河南禹州)人,曹操的得力谋士之一。两人初见面,曹操便感慨道,“使孤成大业者,必此人也”,可见郭嘉的才华之高,谋略之深,堪称“鬼才”。连罗贯中也不禁赞誉其“运谋如范蠡,决策似陈平”。可惜英才早逝,使得曹操直呼“哀哉奉孝!痛哉奉孝!惜哉奉孝!”。郭嘉为何能获得到曹操的极端赏识和器重,除了其出众的才华外,其激励式的劝说方法也是重要的因素。

 

什么是激励式劝说

所谓激励式的劝说,就是以积极肯定的口吻来进行劝说。它以增强人的自信为基础,力图增进人与人之间积极情感交流。在心理学上,激励式劝说法是建立在同感共情、换位思考的基础上,它要求劝说方尽力将自己的内心感受与对方协调一致,做到情感对焦,思维并轨,设身处地地替对方思考问题,站在对方的立场上去思考问题,以获取彼此在思维上、感情上的最大理解与沟通效果。换言之,劝说方要尽量对另一方的心理施加影响,实现思想共鸣的最大化,最终使对方消除原有的顾虑与想法,心悦诚服地接受建议。

 

郭嘉激励式劝说的具体表现

在群雄割据的三国,不仅需要将士们拥有劈荆斩刺的勇猛,更需要谋士们具备运筹帷幄的能力。而郭嘉的神机妙算在曹营中可谓是佼佼者。他除了具备敏锐的洞察力和观察力,还具有高超的沟通本领,可以在劝说中巧妙实施激励,令善变多疑的曹操深受启发。

建安二年(197年),曹操讨伐张绣新败,袁绍想借机讨伐曹操,并写信羞辱他。对此,初来乍到的郭嘉以楚汉相争的史实为例,详细分析了曹操与袁绍的状况对比,指出袁绍虽然兵力强盛,却并非不可击败,曹操兵力虽若,却并非不能获胜。这就是他著名的“十胜十败”说,即曹操对袁绍可以有“道胜、义胜、治胜、度胜、谋胜、德胜、仁胜、明胜、文胜、武胜”之十胜。具体地说,郭嘉一方面指出袁绍的为人猜忌刻薄、谋而不决、深具“妇人之仁”,所以难成大事,另一方面则指出曹操具有政治优势、人才优势、决策优势等,令曹军在态势上占领上风。郭嘉的分析流畅缜密,很具说服力,令曹操听了信心大受鼓舞,并重新拟定了远期和近期的作战目标。

建安三年(198年),曹操领军征讨吕布,曹军久攻不克,将士疲惫,曹操想罢兵撤退。但郭嘉却看出了胜机,指出吕布有勇无谋、锐气已衰却谋略未定,所以只要稍作坚持,就可击败吕布。曹操接受了郭嘉的建议,重新布军,并引水灌城,最终歼灭了吕布,为统一北方奠定了基础。在这当中,郭嘉的临敌制变,料敌如神,以事实为依据的劝说方法,令曹操消除了对战事久拖的挫败感,重新树立战胜吕布的信心。

建安五年(200年),曹操大军与袁绍在官渡相持不下。当时参与密杀曹操的刘备逃脱,且势力日益壮大。曹操欲亲自征讨刘备,部将们担心袁绍从背后攻击,曹操却觉得刘备不除日后会成为大患,郭嘉认同曹操的看法,并分析了袁绍“迟而多疑”,与刘备有间隙的心态。这使曹操得到了强烈的认同,坚定了东征刘备的决心。事后,曹操果断出击刘备,击溃了刘军,再反过头来在乌巢火烧了袁绍的军粮,使得袁军大乱,最终获得了官渡之战的全面胜利,创造了中国军事史上以少胜多的典范。

建安八年(203年),曹操攻击袁绍小挫,本拟重新组织攻城,但郭嘉却不再一味鼓励曹操战斗,而是鼓励曹操耐心等待敌方不战而降。他认为袁绍会因为二子相争而自乱阵脚,可先征刘表而观之。后来,袁绍二子袁尚、袁谭果然发起内讧,袁谭向曹操乞降,曹操借此彻底消灭了袁谭势力。

建安十二年(207年),曹操远征乌桓。刘备闻讯,赶往荆州劝刘表趁机夺取许都,迎献帝,兴汉室。在诸家甚为担心的局面下,郭嘉却给予了曹操北征乌丸的强烈支持,他详尽分析了平乌桓之役的可行性和重大意义,认为乌丸地处偏远,必不设防,猝然袭击,定可击破。若是乌丸联合逐渐强大起来的袁尚,到时更难加以收拾。而刘备与刘表貌合神离,互不信任。郭嘉的深刻见解甚得曹操的欢心,令他茅塞顿开,立即决定挥师北上,一举击溃袁尚,这一战役也成为了中国战争史上“兵贵神速、奇兵制胜”的经典战役。

总之,郭嘉在劝说上都从曹军的实际情况出发,全面分析战局,准确把握事物的内在情况,最终以激励曹军士气为目标。如此“深通有算略,达于事情”,难怪郭嘉早逝后,曹操悲痛不已,更直言“唯奉孝为能知孤意”。

相较激励式劝说法,责怪式劝说法以责怪甚至是诅咒式的口吻劝说对方,虽见识不错,却令人听了十分不爽。袁绍的谋士田丰就是诅咒式劝说法的典型。当初,曹操在东征刘备时,田丰曾劝说袁绍偷袭曹操,袁绍却以儿子有病推辞,田丰恨得以手杖敲打地面,感叹袁绍的因小失大。曹操击溃刘备之后,袁绍反而想率军南下出击曹操,田丰认为曹操用兵如神、不可轻视,此时出击倒不如长久相持,但袁绍听不进田丰之言,认为他这是“长他人志气,而灭自己威风”的言论。不光如此,袁绍还将田丰带上刑具关进了监牢。如果田丰采取激励式劝说法,以提高袁绍的自信为核心,则有可能避免两败俱伤的局面。

 

郭嘉说话有分寸 把时机

总之,郭嘉除了有克敌制胜的计谋,也有高超的沟通手段,他之所以深受曹操的赏识,这主要表现在以下两方面。

首先是郭嘉低调做人,尽职尽忠。这一点与杨修的后期表现截然不同。相较于杨修肆意猜测曹操的心理,并四处散布,并卖弄自己的才学,郭嘉则是低调做人,恪守奉己。郭嘉虽然给曹操提了很多好建议,却从不居功自傲,而是将功绩都归功于曹操。更可贵的是,郭嘉大多是在曹操征求自己意见时,才发表自己的见解,并从不擅自发表言论。由此,郭嘉的见解都是有理有据的,他深刻揣摩了敌手的实力和心理状态,可谓“知己知彼,百战不殆”的典范。

其次是郭嘉处事不惊的心态。例如,兴平二年(195年),孙策闻知曹操与袁绍相持官渡,想偷袭许昌。当时曹操略败于袁绍,根本无力抽兵保卫许昌,这期间不少人开始暗中向袁绍献媚,准备为自己留条后路。而此时郭嘉却提出不必担心许昌的安危,因为孙策“必死于匹夫之手”,事实果然如其所言。如其说郭嘉料事如神,倒不如说他时刻保持高度清醒和沉稳,看透世事和人心。此外,同朝为官的陈群责怪郭嘉不治行检,多次在朝中控诉郭嘉,但郭嘉也神色自若。可见他心理的沉稳。

 

职场的劝说艺术

在如今竞争日益加强的职场,妥善处理人际关系是职场的一大挑战。一方面,许多任务都需要团队的交流与合作,而另一方面,每个个体却又在在团队中寻找自身价值,而产生了无意识的竞争,使得“自恋性愤怒”频发。那么,如何进行积极有效的沟通,达到劝说的最佳效果,请注意下边几条建议:

1. 换位思考

即理解彼此的苦衷,全面而理性地去看待事物,不要急于表现自己的不满或愤怒情绪,而是尽可能地站在对方的角度思考问题,再给予可令对方接受的意见和建议,并注意给予对方面子与台阶。

2. 激励劝解

即,劝说要以激励对方为目标。意见的接受度不仅在于其中肯程度,也在于听者的承受能力。特别是下级与上级得沟通中,要注意遣词用句,审时度势,权衡利弊,这样说话才能既有说服力,才能令对方最大程度的接受。

3. 反思自己

即使在矛盾和争端中,也不该一味去责怪对方,也该深刻的自我检讨。人们要知晓“一个巴掌拍不响”的道理,与其苛责对方的错误,不如不断思考自己的言行是否可行,是否得体合理。

4. 强化沟通

知己知彼是在实战中历练出来的经验所得。因而需要在平时多交流彼此的看法,加强多方面的相互理解,减少不必要的误会。例如下级对上级提意见的时候,知道上级的为人处事之道,那么就可根据上级的喜好,对沟通技巧就行适当调试,使得沟通的结果更加有成效。

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