创智成的致胜之道

创智成营销总监 李军

　　创智成的总部是一栋上世纪80年代的建筑，显得有些残破，楼内的电梯只能装货、不能载客，所以笔者一行几人只能爬楼梯。如果不是有创智成中国行销处经理赵继越的陪同，很难让人相信这里就是一家行业内声名赫赫的公司所在地。正值午休时分，创智成办公大厅内已经拉上窗帘，一片漆黑，不少人正伏案休息，只有少数几个电脑屏幕时隐时现，发出微弱的光芒。

　　赵继越透露，总部这边主要是研发人员，营销人员都在营销中心。营销人员都是两边跑，因为要满足客户的要求，必须随时跟研发这边沟通。再过一段时间，总部和营销中心将会搬到一起，到时办公环境将会得到很大改善。

　　出了总部，再走数百米就到了创智成营销中心所在工业大厦。这里又是另一番景象，数个隔开的会客室内都有人在和客户洽谈，几个工作人员忙碌的从笔者身边穿过。创智成营销总监李军接待了我们，他的办公桌上摆满了客户送来的样品，办公桌旁还堆积着装满产品的纸箱，他略带歉意的向笔者解释，因为是刚刚搬的新办公室，所以很多东西还来不及整理，显得有些杂乱。笔者注意到，在李军办公室内的几样工艺品和盆景上，都写着“某某公司惠赠”的字样，隐隐显示着创智成在行业内的地位。对于业界对创智成的称誉，李军显得相当低调，他表示：“跟台湾厂商相比，我们是没有任何优势的，所以我们只有做服务，这是我们唯一可以和他们抗衡甚至超过他们的地方。”

　　出身顶星、军工起家

　　谈到创智成，不可不提顶星。创智成和顶星的关系就如同英美之间的关系，美国原为英国殖民地，两国既是曾经的对手又是天然的盟友。创智成老总徐建平出身顶星，曾任主管笔记本电脑业务的副总，而手下研发团队又多来为顶星原班人马，两家虽分道扬镳，但又有着千丝万缕的联系。

　　“伍总这个人非常执着，他一直坚持做笔记本这一块，现在做得也非常成功，在业内人缘也不错。”李军表示，创智成和顶星是朋友关系，他还特别强调，两家公司现在在业务上都是不相冲突的，创智成以提供方案为主，而顶星是以OEM为主，方案现在不做。他表示，顶星的声卡、网卡在国内渠道都是很知名的，而且主板这一块一直做得非常不错，一直都在盈利。对于顶星老总伍小波，曾经的顶星老人们都非常尊敬。现在他们见面的时候经常会互相问候几句。提到现在顶星团队人才流失严重的情况，李军不想多谈，只是表示这是现在行业内的普遍现象，没什么好办法解决。

　　当年顶星老总伍小波意识超前，在大陆第一个想要设计基于X86的笔记本主板，最后发现整个供应链都掌握在台湾人手中，坚持了多年但一直亏本，做得非常吃力，最后无可奈何的转做OEM。在这种情况下，顶星其中的一个项目负责人开始感到绝望，顶星付出了那么大的努力，却连二线品牌都算不上。离开顶星之后，他混迹于华强北寻找机会。06年联发科带领山寨手机成功打败国际手机巨头的传奇给了他启发，他发现机会来了，于是组织一帮之前的同事创立了创智成。此人就是创智成的创始人徐建平。

　　在今年4月北京举行的IDF大会上，作为英特尔在内地的顶级合作伙伴，创智成的名字第一次被英特尔隆重推介。不到一年的时间，创智成奇迹般地崛起，目前主板出货量已经突破了10万片/月，预计今年全年出货量将超过100万片，跃居内地主板方案设计行业的老大。声明鹊起的创智成却异常低调，不参加任何媒体活动，也不参加任何山寨厂商的活动。到现在为止，仅仅《IT经理人世界》一家媒体对其做过一段报道。这也许与创始人徐建平技术出身的务实、低调有关。

　　事实上，创智成的笔记本主板获得成功已是08年的事了，当年一开始做的却是不为人知的另外两项业务。据李军透露，创智成的公司业务主要分为三块：第一块是军工，主要生产军工用的加固机，特种部队用的加固型笔记本，每个月大概能有20多万的利润额;第二块业务是工控，主要生产工业控制机器;第三块业务就是从4.8寸到15.4寸的便携式移动产品，不单单指的是笔记本，还包括MID等等。李军表示，创智成最早的项目就是军工。众所周知的是，军用笔记本这一块历来是研祥等少数几家大公司的禁脔，给军队生产产品除了需要相当的背景，还必须有先进的技术实力和严格的质量保证。事实证明，创智成所生产的特种笔记本在各方面都已达到国内领先水平。

　　据李军透露，创智成现在的业务组成中工控、军工已不占大头，笔记本主板成为主要盈利点。目前，创智成的主要客户是长城、同方、海尔和明基等二线PC厂商，同时也承接京华数码、吉祥星等“跨界”厂商的订单。实际订单量已经超过了180万片，这些主板有80%将用于上网本，这也意味着仅仅创智成一家提供的主板就占到了全球上网本主板出货量的4%。

　　国产笔记本崛起之路

　　“过去在中国做笔记本很可悲，因为没有供应链，做得很辛苦。”谈到过去的经历，李军颇有几分忆苦思甜的味道。他表示，过去芯片和配件都在别人手中掌握，说缺货就缺货，做完市场份额也占不了多少。

　　以往，国产笔记本厂商缺乏技术储备，核心技术掌握在广达，仁宝、华硕和富士康等台系ODM厂商手中。笔记本厂商向台系ODM厂商订购笔记本，用什么主板，用什么样的屏，配什么相关配套零部件，主动权全都掌握在台系大厂手中。这些台系大厂基本只为惠普、戴尔、联想、宏基等一线PC厂商优先开模。而对于方正、海尔、神舟、七喜等主要市场集中在国内的品牌厂商而言，由于没有笔记本电脑整体设计能力，从模具、制造到物流的整条供应链也牢牢地掌握在广达、仁宝等5家台湾大厂手中。没有讨价还价的能力，就不可能有成本优势，因此，一众国产PC厂商在台式机到笔记本电脑的转型中全面落后。他们既拿不到好的设计方案，也保证不了供应链。

　　事实上，让国产笔记本真正出现转机的，是在英特尔推出ATOM芯片之后。除了CPU，笔记本最大的技术门槛就是散热和模具技术。ATOM芯片功率小，散热问题得到了彻底解决，而创智成、联达甚至包括万利达，都在ATOM平台上先后推出了自己的主板方案，使得国产厂商可以不再需要仰人鼻吸。三家供应商总量每个月20万，其中创智成10万，联达6-8万，万利达主要供应自有品牌也能卖四五万套每月。

　　另一方面，供应链环节也得到了大大改善。基本上笔记本上的所有零配件，不管是电池、液晶屏、光驱、硬盘、内存等都可以在珠三角买到，上游台系厂商的采购实力开始弱势。作为创智成在外观设计方面最重要的合作伙伴，深圳市融一工业设计有限公司设计总监叶昌忠表示随着国内工业设计水平的提高，上网本的外观设计已经不再是瓶颈，“现在客户让我们设计一款全新的上网本，做ID(外观设计)大概需要15天，MD(结构设计)要25天，总共40天我们就可以拿出全套图纸。”而国内最大的塑胶模具注塑企业汇美控股旗下的东莞汇高塑胶模具制造有限公司的工厂经理林永士则表示：“从拿到客户的图纸到完成整套模具，现在一般只需要20~25天的时间。”

　　“国产笔记本可以在成本上与国际巨头正面叫板，这是以前不敢想象的。”2009年，正是一线和二线，国产和国际厂商在笔记本产业链上力量对比开始平衡的元年。以创智成为代表的国内方案商通过整合上下游资源，打通了整个供应链。如今PC厂商只要提出自己的需求，其他的都可以由这些方案商搞定，且价格低廉。换句话说，生产环节的所有事情，创智成等方案商都可以通过自己和合作伙伴帮客户解决，客户只需关心销售环节和售后服务环节的事情。

　　深圳，也只有深圳才具备如此齐全的电子产品配套能力，它催生了创智成这样的技术方案公司，也为二线品牌厂商甚至山寨厂商的异军突起提供了肥沃的土壤。就像联发科、珠海矩力对山寨手机、国产MP3产业带来的革命一样，创智成、联达等方案商的出现，使得国产笔记本真正走上了崛起之路。

　　为什么是创智成?

　　在08年之前，创智成在业界尚不为人所知。08年，创智成开始设计基于英特尔Atom的笔记本主板;08年下半年，深圳一批厂家在威盛的鼓动下，生产基于威盛主板的笔记本，结果发现毛病多多，于是只好转过头来找创智成做Atom方案，结果大获成功。

　　同样都做英特尔的主板，为什么创智成能成功?李军总结到：“因为我们卖的不止是板子还有服务。”事实上，创智成在成立之初，就有意识地模仿联发科(MTK)的经营模式，它不仅仅卖主板，还给客户提供供应链的整合方案服务、技术咨询服务和品质保障服务。 “MTK模式最核心的优势其实不在于芯片而在于服务。”创智成老总徐建平认为。

　　可以这么说，创智成成功地将MTK模式从手机复制到了笔记本电脑行业。它与国内3家优秀的工业设计公司(融一、浪尖、汉为)合作，让他们为客户做笔记本电脑的外观设计，联系磨具厂开模。客户只要找到了创智成，也就能够完成笔记本电脑的全部工作。他们可以在这里选择自己喜欢的外观，创智成公司为其提供配套的主板;客户如果对采购不了解，创智成可以为其提供物料清单，甚至可以代为采购;没有制造能力也不要紧，创智成可以帮助他们联系生产厂商，甚至到生产线提供现场技术支持;很多客户做出了笔记本电脑觉得不踏实，创智成还会帮助他们做质量检验和认证。

　　“总之，我们会帮助客户将笔记本电脑的整条供应链打通。”到了最后，采用创智成主板的客户越来越多，它的主板渐渐成了行业标准，也就是“公板”，创智成的上下游也围绕着“公板”做配套设计。这种模式使得上网本乃至笔记本电脑的DIY成为现实，从而大大降低了行业门槛。

　　“所以与客户合作不是单方面的卖主板，而应该是全方面的，包括产品在市场上的定位、怎么服务、利润点在哪里?这些创智成都要帮客户想到。”李军表示，创智成就是要保证客户能有竞争力，能有信誉。曾经有客户在上网本的宣传彩页上居然写着采用英特尔双核迅驰2处理器，创智成的市场部门在第一时间跟他们沟通，要求他们撤换广告。“这是不对的，因为消费者一看就知道你在骗人。”李军表示，创智成希望扶植客户去做品牌，客户走得长久，创智成才能走长久。另外，创智成跟其他方案公司不同的一点是，它自己不会走到前端去，很少宣传自己的公司，同时对于山寨也不出整机。“如果我们对山寨厂出整机，我们的品牌客户会很有意见，所以我们根本不出。”

　　现在的创智成面临的是另外一种困境，那就是主板被抄的现象严重，李军颇有几分无奈的自嘲：“有时候被抄也是一种幸福，在深圳改变不了的一个模式是被抄，我们只要做好自己的事情就够了，有些事情是没有办法的。”

　　小笔电的未来在local品牌

　　“今年小笔电的总销量大概是3500万，笔记本五大品牌就占到85%市场，剩下的就是长城、同方等二线品牌和山寨各占一部份。”李军认为，今年小笔电行情之所以突然爆发，主要在于很多人都想将做山寨手机的模式套用到小笔电上，都期望小笔电会呈爆炸式增长，想抓住第一波，挖到第一桶金。随着一些产品的推出、技术门槛的降低、运行方式的转变，现在的情况是很多人拿到方案就开始做，也不去管产品的品质如何;还有许多人在炒货，这就造成了市场“雷声大、雨点小”的局面，而从最近的市场表现来看，目前市场逐渐走不动了。出货量逐渐减少，而且方案公司卖主板的利润也是越来越低。

　　造成主板利润减少的另一个原因是从年初开始的普遍缺货，李军表示，09年将会是一个缺货年。最明显征兆的是内存将要大涨，从今年二月份以后，内存就一直在缺货。今年制造内存的颗粒原厂，如金士顿、现代等现在的目标就是尽量不亏、少亏。它们采取裁员、关闭工厂、关闭部份生产线的策略，宁缺也不多加库存。这样的话内存肯定会涨价，主板利润也会更低。

　　李军认为，笔记本方案企业将会面临一次大的洗牌。“五年前台式机主板商有一百多家，不会低于120家，但是现在只有四家，将来的笔记本行业也会这样。”在这种情况下，创智成对合作客户的选择也就更为谨慎。李军透露，日前联想曾向创智成提出合作要求。“与联想的合作将会占据我们太多的资源，现在联想这样的客户还不适合我们，但不排除以后合作的可能。”李军表示，创智成今年的定位就是服务年，甚至为此停掉了不少业务，花了两个月来专门整顿内部。他表示创智成更看重长远的发展，他希望在一年后，通过内部整合，创智成能够解决掉公司内部的一些问题，然后充分运转起来。“我们希望抓住适合自己的客户，然后不要出错，慢慢发展。”

　　据了解，创智成将自己的客户分成几类，一种是长城、同方等国产品牌;还有一种属于新生的中小品牌，李军称其为local品牌客户。李军认为，这些客户中有可能出现手机行业中的金立、天宇这样的品牌，这些是创智成主要的潜在客户。目前创智成正在实施一个“巨狮计划”，选择一些有品质的客户帮助他们来做品牌。同时通过创智成自身的平台资源帮助他们打通上下游以及渠道各个环节。

　　李军表示，只有通过这些新生品牌，通过山寨的模式，将深圳市场的量做大。如果深圳的量能占全球小笔电市场的10%到12%，那么深圳就称为小笔电的基地了，订单会大增，国产笔记本在2010年肯定会腾飞起来。“到时面向的就不是全国而是全球的市场。”李军说道。

首发于7月《国产笔记本》杂志