——凌晨突然失眠  只为客户的另外一个品牌

在失眠中寻找思维灵感的源泉

5月31日凌晨四点，我在睡梦中忽然醒来，意识到又失眠了。多年来从事极具挑战和压力且高思维运作的职业，“失眠”这个词对我早已经结下不解之缘。当某天若不再失眠了，我还真不知自己能否适应和习惯，失眠站在医学的角度来看，它不是一件好事，但是我想倘若一个人能在失眠中体验和领悟到事业与人生，理想与执着的深层涵义，在失眠中能升华一个人的思想，顿悟更透彻的人生，那么我愿失眠到永远……

醒来后，我看了下时钟，指针指向了凌晨的四点零一刻。我静静地躺在床上，虽然静静地躺着，虽然房间的空调温度保持在20摄氏度，但内心极度的烦躁不安。此刻，我重新在脑海里梳理了近日的工作，包括公司最近的事务安排。让我想起了几天前，一个客户品牌连锁店的项目提案，通过近一个月来的努力，该项目的提案得到得到了客户的高度认同和极佳的评价，并再次对我们的工作态度及专业给以更充分的肯定。在此次的提案现场，客户由感而发，情不自禁地说：“你们真是后生可畏”，“你们的团队是一支令人可怕的团队”！“我在东莞从事广告业并创办广告公司十多年，你们的专业表述和实力体现，今天令我大开眼界啊”！听到客户这番真情的话语和对我们的评价，我们在场的所有人都为之感动，我们感动自己能再次用实力证明我们自己；我们感动我们这一个月来的辛勤付出，今天终于能自信地交出一份令客户满意的答卷；我们感动我们在东莞这座经济发达而文化底蕴浅薄的城市能拥有视野如此辽阔、学识如此渊博、商业嗅觉如此敏锐的客户而庆幸、而难得。

项目提案之后的第五天上午约十一点整，这位从事十余年广告业的客户再次不约而至，并摆明此次亲临我司的根本目的就是，希望我们为他另一个新的连锁品牌进行全程的策略服务及VI视觉形象规划、设计。听罢客户来意及其项目的运作模式介绍之后，我们再次陷入了沉思，该项目对客户来说意味着什么？而对我们来说又意味着什么？准确地来说，这个项目对我们双方共同意味着什么？

这个项目对我们大家来说意味着共同的信任、共同的责任……

这个项目对我们大家来说意味着共同的风险、共同的压力……

当然也意味着更大的发展际遇和利润空间……

在此，我们双方之间继上次三天三夜的实力对白之后，再一次在办公室里一边聊天，一边泡着并不娴熟的工夫茶中，签定了客户第二个新品牌打造的项目合作协议书。

今夜，我在梦中醒来之后，以上所写的一切正是我在静静地躺着而内心烦躁不安中的思绪片段。这个片段，升华了我的思维境界，升华了我的人生观和价值观，它将令我刻骨铭心。

那么针对客户的这个品牌，我们究竟该如何入手呢？我们的策思点及突破口在哪里呢？我们能否找到一个完全吻合该品牌的核心内涵和品牌诉求点与市场、与消费者心智的完美对接呢？

……

开启谋略思维的阀门 让思潮碰撞智慧的神经

我带着这一系列的问题和需要寻求的答案进入了深度的思考空间，竭力寻求最佳的思考点进行思维引爆，为该品牌注入强大动力，拉动整个市场面的需求，在这个非常成熟的行业市场中后发制人，抢占消费者的心智，从而促使这个品牌的发展，甚至是快速的发展。

在这个商品过剩的商业时代，食品、快速消费品已经进入了深耕细作的时期，当然作为蛋糕及面包类的糕点食品自然也生存在这种商业法则之下，既然不是市场的空白点，那么我们就必须逆势而上，采用后发制人，先胜而后战之道。

如下的问题将是我们思考的关键：

· 糕点连锁品牌在全国已成格局，外资西饼品牌“圈地”扩张，糕点业竞争激烈。

· 客户本身的这个品牌从品牌名称到营销模式和其他的蛋糕、面包同行没有任何的区别。

· 客户的这个品牌是新创的品牌，所以在销售网络、市场体系、品牌认知等各环节处在非常不健全和薄弱的状态。

基于以上的三点客观问题摆在面前，我们如何寻找自己的核心定位？如何区隔其他的糕点品牌？

糕点的行业概要分析

我们先从行业的维度来分析问题，糕点今天之所以越来越有市场，是因为人们的消费水平在进一步提高、饮食观念在发生改变、生活方式变得越来越简约、城市节奏在不断的加快……

三个“必然”关系，把捏行业大动脉

市场空间越来越大，必然导致竞争越来越激烈；

竞争越来越激烈，必然让行业趋向于成熟化、规范化；

市场不断趋向成熟、规范，必然要不断提升各自的经营手法和管理能力、技术革新；

以上的三个必然，让消费者将不再满足于糕点食品本身的需求，更趋向于对品牌的信赖与忠诚；

客户的这个蛋糕品牌如何建立？糕点食品的消费者究竟有怎样的思维轨迹？

我们从产品的特点定位、目标市场定位、满足消费者定位、价值定位、公众形象定位、情感定位、竞争定位等一系列的精准定位策略来建立一个真正的糕点连锁品牌，从而真正通过有效的品牌策略来区隔其他的糕点连锁店的同类产品及同类的经营手法。

智能通天塔构思策略

读懂消费者的思维轨迹之后，就必须找到通往消费者心智的隧道，什么才是令消费者放心的、满意的糕点食品？消费者在食品市场当中最渴望的是什么？

无疑是新鲜的食品，才是放心的食品；

无疑是营养的食品，才是值得购买的食品；

消费者所渴求的不是简单的物质满足，惟有健康是人性最关注的字眼，物质有价，惟有生命无价，健康无价。

糕点作为烘焙类的制作工艺食品，有着其优势的一面，也有着不利的一面，其中健康问题就是令消费者担忧的一个核心问题。

糕点食品保质期很短，因此品质问题是消费者所关注的另外一个核心问题。

鉴于行业的特性，我们深度挖掘出产品的核心卖点：我们专注“新鲜的”糕点，惟有“新鲜的”才是营养的！

产品的核心卖点如何升级成品牌的精神诉求？如何真正打动消费者的心智？

新鲜的，才是营养的！营养的又意味着什么？营养 = 健康！健康是人性最高的渴求！物质有价，生命无价，健康无价！

新鲜的，才是营养的，营养的才是健康的！品牌核心诉求点和策略定位此刻已经在我内心深处蹦然而出。

新鲜的，才是营养的，营养的才是健康的！我们为这个品牌兴奋，为这个品牌未来的成功而充满信心和激情！我深深地相信这带给市场的、带给消费者的必定是一个植根于情感深处的伟大品牌。

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现象延伸：对某些客户的批判

在和某些客户的接触中，有某些客户认为我们只是一支年轻的团队，所以通过年龄角度来主观判断我们，说年轻的团队缺乏了对项目的策划经验、执行经验及项目的整体运作经验。在这里我要郑重地对有此类想法或观念的客户说，你们的担忧只是一个停留在固定程式下的主观判断思维，这是非常危险的！你的这种思考模式，已经在你的不经意间把你的企业带到了一个危险的边缘地带。因为常规的思维方式及常规的判断意识只能在某一历史时期有效，今天的商业环境、市场规则，一切已经打破常规，超常规发展，超常规运作……我们年轻，我们将拥有梦想，我们将更有激情；我们年轻，并不意味着我们刚初出茅庐，我们毕竟已经在商海中经历了大浪淘沙；我们年轻，并不是只拥有客观的理论，我们已经在理论中早已经与实战相结合；我们年轻，并不是说我们缺乏经验，殊不知我们对客观事态、新鲜事物、商业嗅觉更为敏感。我们年轻，今天伟大的时代已经属于我们，我们是时代的主流……当这些客户从内心或者在口头说我们年轻并通过“年轻”这个词来主观地、片面地、武断地对年轻人的能力提出质疑的时候，其实他已经迈入了或者正在迈入一个衰退、老化，甚至是故步自封或者倚老卖老、自以为是的夕阳阶段。