房地产代理行业作为房地产业中不可缺少的组成部分，曾先后经历了三次进化：从单纯的房地产销售代理到房地产全案营销，再到专业的房地产服务机构，每一次进化，企业的经营意识、服务理念和服务领域、业务流程、组织结构等都发生了深刻的变革，而每一次变革，都是企业在行业领域中的一次突破！从而发展成为拥有对品牌开发商、实力开发商和先进开发商的服务能力，满足市场现在和未来发展需要的房地产综合运营服务机构。

    2008，绝对具有历史意义的一年，房地产市场真正经历了一次“大洗牌”，也给房地产代理行业带来一场前所未有的考验。而对于一向善于迎接挑战，克服困难的亚豪人来说，却认为这是市场给予了我们一次苦练内功，提升专业与服务能力的机会。也正是在这个时期，亚豪机构依托完善、成熟的专业技术平台，完成了企业内外部资源的优化整合，从而最大限度的保证了每个项目的实际作业效果和每个解决方案的实操性，结合亚豪先进的客户关系管理系统，完全实现了开发企业与客户、客户与客户之间各种供给与需求的无缝隙全方位衔接，并通过资源的整合互动，保证了向开发企业及客户提供定制化、专业化、系统化的服务。

    其中外部资源整合，主要包括政府关系、土地信息、设计院、媒体、广告、物业在内的一系列资源，通过资源的合理化配置，为房地产开发企业提供综合性服务；而内部资源整合，主要是通过专业细分、服务细分及客户关系管理系统，配合组织结构的调整，集中人力、物力，节约时间成本，以保证为每一个开发企业量身定做具有实战性的个性化服务。资源整合工作实施分解：

    资源优化整合

    第一，协调营销过程中所有可操作的部分，如广告、媒体渠道、合作伙伴等，将之调整为一个连贯的、统一的整体。以营销为中心，协调各个部门之间的工作一致为营销服务，发挥各类资源优势，形成全员营销局面。

    我们提供的专业规划设计人才，可以为开发商提供包括土地研究、概念规划与产品设计、投资分析、融资、建设管理、媒体组合策略等专业化服务。

    第二，对企业的内部资源进行整合。从以公司运作为导向转向以开发企业和消费者为导向，并建立相应的组织架构，细分服务体系，从组织体系上保证整合营销的实施。

    细分服务体系：涵盖了房地产投资顾问、规划建筑概念设计与建议、营销策划和销售代理、商业管理以及房地产金融资产管理等专业性的房地产服务领域。具体包括前期定位，项目规划，市场研究，消费分析，投资经济测算与分析，项目策划，市场数据监控，销售技巧，销售现场管理，售后服务等各个环节。

    产品细分：根据不同的市场产品，分别成立了专项研究小组。包括小户型策划与营销，豪宅策划与营销，别墅策划与营销，写字楼策划与营销，商业地产策划与营销，公寓住宅策划与营销，城市综合体策划与营销，旅游地产策划与营销等等。以保证针对不同产品和不同需求，向开发企业提供有效的，具有实战性的个性化服务。

    整合市场研究中心、市场情报中心、以及营销策划中心的综合价值。对每一位客户实施前期提供市场研究、消费分析、产品定位、目标客户定位、投资回收分析和开发组织策略等报告；进入销售阶段，每周向开发商提供市场动态、政策导向、竞争项目数据监控等信息，并及时做出分析判断，制定出具有个性化的阶段性销售策略。

    第三，利用组织架构和专业技术能力，建立合理的内部信息传递通道和客户信息管理系统。主要包括两种形式，第一种形式是企业内部信息以最优方式传递给客户、潜在客户和其他目标人群；第二种形式是通过数据库的使用，将有关的客户和潜在客户信息通过数据库实现有效管理。数据库的应用包括：

    成交客户信息。公司所拥有的数据库不只包括客户和消费者的姓名、地址、电话和一些简单的统计信息，而是具有过去的交易历史，包括居住区域、从事行业、工作区域、年龄、家庭结构、购买需求、兴趣爱好等详细资料统计，便于准备掌握过去购买行为的能力。

    通过客户的行为数据与个人态度数据实现实际的经济效益，能够更好地满足客户的偏好、需要和期望，交易数据可以预先知道客户需求，从而跟随市场，不断满足市场需求。

    建立详细、真实的服务需求数据库。分别进行项目细分,服务细分,消费细分,人才细分,业务细分，从中进行分析判断，有意识地发现不足，进行有效的改进与提升，并将优势予以更大化的发挥,从而向开发商提供具有实战性的个性化方案。

    依据经济标准对之进行区分，提高传播的有效性，并对不同人群传递特定的信息，服务于最有价值的客户和潜在客户实现个性化营销。

    提升综合服务能力

    第一、提升精细化服务能力

    在实施CRM系统的过程中，服务部门通过问卷调查、直接询问、客户反馈及与销售、市场等部门间进行交流等多种方式来收集开发商与客户的需求，不断的提升整体的服务能力。

    第二、提升个性化服务能力

    在制定服务策略为客户提供优质服务时，从多角度对客户价值进行评估和细分，针对不同类型的客户制定相应的服务策略，通过有效满足客户期望值和提升自身的服务能力，提高客户满意度。

    第三、提升策划团队服务能力

    市场越来越细分，但是策划越来越综合。市场已经不是一个简单创意的过程，而是一个严格执行的过程，因此公司要求策划人必须了解营销的全过程。

    策划人员必须了解市场及销售细节。包括：产品特性、货量分析、市场监控、竞争项目分析、推盘策略、阶段性价格策略、阶段性促销重点、提供可实施性策略、有效客群分析、销售谈判技巧、管理诀窍等；

    每周末策划人员要亲自到售楼现场观察监测销售情况，进行现场接访或客户访谈工作，直接了解客户需求及反馈信息；

    除以上工作外，在执行各项方案过程中还要做具体的事务性工作，如联系安排暖场小活动，帮助开发商采购活动礼品，节假日购买装饰品布置售楼场地，凌晨四、五点钟爬起来到各个报亭帮助开发商监控夹报礼品派发情况等；这在以前都是可有可无的，但是今天看来，只有提供复合性服务才能真正为开发商解决实际问题，建立长久的战略性合作。

    第四、提升销售团队服务能力

    销售人员除了做好本职工作以外，要求销售人员提高分析能力，能够根据客户实际需求提出合理化建议。还要配合开发商及策划完成各项信息及数据的反馈工作：如客户来源渠道的信息反馈（纸媒、网络、户外、短信、直投、电视与广播、杂志等）。因各类媒体均有不同特性，销售人员必须及时准确的反馈客户传递的信息，配合策划评估各类媒体传达信息的能力。在确认受众群后，便可针对目标客户，进行特定媒体与特定信息内容的方式，达到有效信息有效传递的效果。

    通过提高综合素质提升服务能力：多变的市场与政策，使客户的购买行为增加了许多不确定性，公司不仅加强了对业务体各项专业知识的培训，还不断的针对市场情况及政策对业务体进行宏观市场培训，以提高销售人员解析政策的能力，从而向客户进行传达引导，增加客户购买信心。

    2009年亚豪将突出稳健、不随波逐流的企业风格，通过资源整合服务能力，贯通整条房地产价值链，以踏实、务实的心态和一贯秉承的专业敬业精神，以及在低迷市场下销售业绩逆势上扬的实战性操盘经验，全心全意服务于我们的房地产开发企业以及千千万万的消费者、投资者和购房者。

    亚豪房地产综合运营服务机构（www.yahao.cn）