因为经常和市场圈儿里的朋友交流，所以经常聊到策划方案的问题，因为经常聊到策划方案，所以经常听到一些年轻朋友的解释——甚至在向甲方提案的时候，我也听到过“关于方案的这一点，请允许我解释一下”、“其实我们的方案想表达的是这个意思……”——虽然措辞都很有礼貌，但是我觉得这里可以套用那句俗话：“一解释，你就输了”。

　　好的文章应该是什么样的？从我们小的时候，语文老师就会用“言简意赅”、“表达准确”、“条理清晰”、“前后呼应”……来表扬写的好的作文，那么，当我们长大的时候，当我们给客户做方案的时候，怎么能忘了这些呢？

　　如果需要解释，也就是说我们之前做的方案会让受众产生歧义，除非是利用谐音、歧义来制造效果，否则会产生歧义的文章绝对不是好文章，而会让甲方产生前歧义的方案也不是好方案。

　　需要解释的另一个原因则是方案之中没有说明白，这就更过分了，方案的出现就是要让甲方理解我们的营销意图的，如果连最基础的都说明不明白，要这个方案有什么用处？

　　我参加过很多次提案，不敢说是“阅人无数”，怎么也算是“身经百战”了。在我所经历的提案当中，除非和甲方早就有了默契，否则在现场，甲方的工作人员是没法兼顾看屏幕播放的方案与听提案人补充解释的。

　　人的大脑更容易接受的自我能够理解的知识体系，当甲方看到一个方案的某一页出现在大屏幕的时候，他或者他们会在第一时间就自己看到的东西产生一个认知，并由这个认知加上自己的知识体系与逻辑体系去揣度乙方的意图——在这个时候，如果乙方的解释是顺着甲方的思路走，而且是在甲方的只是体系内的，那么甲方会很容易理解；但是如果乙方的解释是甲方的知识与逻辑体系之外的，那么甲方能够把这段话听到并记住就很不错了，理解？纯碎是奢望！

　　我相信很多去提案过的朋友都经历过这样一个现象：作为乙方的我们已经解释了很多，讲了很多，甚至都快讲完了，但是甲方会忽然打断我们，就十多页之前PPT中某一个点提出他的问题，而这几乎被我们忽略的问题他却觉得很重要！这种现象不是偶发的，实际上，换个身份，当我们作为听众在听某个讲座或者某个推销的时候，我们的思维模式和我们的甲方是一样的。

　　在我看来，一个最好的方案、一次最成功的提案，最重要的表现之一就是乙方一气呵成的讲完方案，甲方在期间没有进行任何打断式提问。当然，这种现象也有可能是我们的方案太无聊，甲方的工作人员睡着了，哈哈！

　　甲方没有打断，说明乙方在方案中表明的和讲解中所说的他都理解了，理解的另一层意思则是甲方认为这个方案是符合他的需求的，剩下的恐怕就是细节的分析以及报价的探讨了。

　　想要在提案的时候不解释，让甲方都明了，以下的三点很关键：

　　1、沟通。无论是和甲方沟通还是和市场沟通，这都是做一个好方案的前提，符合甲方的要求，符合市场的需求——如果没有沟通，这样的方案是做不出来的。

　　2、简单句。英语语学习并不难，只要用好简单句，即使你的词汇量不是很大也可以准确的表达自己的意思并和老外沟通，做方案也是这样。在我们文案中，无论某一个概念点还是某一页PPT，表达的意思都应该简单明了，用一来表示一，用二来表示二，没必要有太多的外延与想象空间，那样反而会产生歧义。

　　3、逻辑清晰。条理清晰的逻辑可以让甲方不会因为不明白而打断我们的讲解而要求回到前边某页，同时也会使我们的方案看起来一气呵成。

　　永远不要寄希望于受众有和我们完全相同的知识、理解力与想象力，所以方案应当让人一看就明白，没有疏漏、没有歧义。而过多的解释总是会让人烦躁的，面对着方案，你的讲解已经是解释了，如果还要用解释来解释解释，嘿嘿，这个方案……

更多原创营销好文章

扫描下图关注“风营销”

公众号：windmarketing