对于一个市场人来说，甲方虽然是“比我们有钱的”，但是未必是“比我们专业”的，做的案子久了，自然会遇到各种各样的现象。

　　高校市场是一个很进入门槛很低的宣传渠道，在我经历的甲方之中，有的喜欢把传单发进宿舍、有的喜欢在自习室放自己的宣传品、有的喜欢赞助高校活动、有的喜欢搭台子做路演，有的喜欢做操场大屏幕广告……，这些本来都是可以利用的宣传途径，但是在听了甲方希望进入某渠道的理由之后，我发现他们并不是真的了解该方式与自身产品品牌的结合，也没有认真地去从宏观的角度去考虑自己应该做怎样的宣传。

　　应该说，每一个企业的成功都是由于其自身努力的结果，然而当企业做大了以后，那些应聘来的市场部负责人真的会对市场的理解得更深入透彻吗？真的会强于那些专门做市场的公关、广告公司吗？这是一个很玄的答案。

　　这里不谈那些做顾问咨询的机构，就拿提到的高校渠道为例——一个人认真负责地高校渠道公司是知道什么样的产品适合怎样的宣传的？比如，做产品促销的适合路演，做品牌形象的适合赞助高校活动等——我遇到很多案例都是这些公关公司愁于如何去说服甲方去做真正合理的执行。

　　其实这是一个主观和客观的问题，没有人能够做到绝对的客观，但是信息掌握的越多，就有越有可能做出贴近客观的判断和执行。

　　作为甲方，他们当然有足够的理由“一厢情愿”，而且坦白地讲，当他们在宣传上投入的金额足够大的话，殊途同归，任何一个宣传渠道都可有可能带来同样的结果。乙方是服务机构，虽然他们有义务向甲方提出他们认为合理的建议和提案，但是他们没有权力要求甲方改变自己的初衷，所以，在市场环节来说，乙方必须提高自身的业务能力来适应不同需求的甲方。

　　我们假定有一家售楼公司，不知道为什么觉得把房子卖给大学生是个非常好的市场，然后希望有哪家校园市场公关公司来帮助他们做宣传，而支付的费用除了市场费用外，还包括了一部分销售后的分成，就这个案例，我认为乙方会有三类公司：

　　第一类公司是最不负责任的——把市场费用要过来，然后在尽可能压缩成本的情况下花掉，赚取利润，至于宣传有没有效果，他们根本不考虑，也没有想过去分抽卖房子的钱；

　　第二类公司是负责任但是不够聪明的——他们会通过一系列的分析判断告诉甲方，房地产的宣传不适合在高校推广，不过他们还有一个其他的渠道——租房户密集的社区可以作为宣传渠道，社区里面的广告牌同样可以达到甲方想要完成销售的售楼效果；

　　比较这两类公司，看起来第二类公司要更好一些，但是现实总是残酷的，在实际操作过程里，很有可能首先被否定的是第二类公司。因为甲方的老板提出的是在高校做宣传的要求，市场部门当然要这么执行，去社区做宣传也许更好，但看起来是另一个提案了，市场部就算拿到了提案，是否上报还是个未知数，更不要说执行了。正因为如此，所以市场上存在着很多没有效果的宣传行为，几乎造成了市场营销这个行业的恶性循环。

　　最后来着重说一下第三类公司——他们不会否定甲方的要求，而是在满足甲方要求的基础上去寻找方向——他们会思考什么样的高校学生会买房子，这个问题的答案应当是那些异地上学，又准备留在学校所在地的学生，比如来北京上学的大学生，毕业了总希望在北京找一份工作，这样的话他们只有租房和买房两个途径，至少需求的可能性存在了；接下来是数字的问题，刚毕业的学生怎么可能有钱买的起房子呢，除了家庭的支持外，是不是可以找一个什么样的金融机构实行贷款的帮助？甚至是发起一个基金？再或者因为这是与学生就业相关的事情，是不是可以寻求到一些政策或者地方政府的帮助……，当这个整合资源的过程完成了，我们可以看到：甲方的需求满足了＆乙方可以挣到宣传的费用；房产买卖真的可以发生了＆乙方可以挣到分成；同时，在整合资源的过程中还有可能产生更多的商机，比如这个模型可以从北京推广到上海……

　　作为服务型的企业，公关广告公司没有必要去说服甲方一定按照所谓的“最合理的战略”去执行，真正考验市场人的，是在满足“不合理要求”下的策划与执行能力，这是一种挑战，所以成功之后乐趣才是真的无穷。

作者风斯若微信　fengsiruo