试图用一个项目或者策划案去融资的朋友都一定都有过“画饼”的经历，因为在目前的资本圈中，特别是那些所谓正规的风投，他们更注重的好像并非你的项目的实际状况，而是它的市场潜力有多大，未来的发展规模是怎样的。

　　所以，在我们想要卖出自己的商业计划的时候，必须按照投资商喜欢的模式来制定，甚至一些投前期的“资本家”会帮助我们来把饼画得又大又圆，以便能有下一站的“接棒人”。正是这种只考虑“下一棒”的思想逐步地渗入，让很多想要创业的年轻人都学会了画饼的方法，于是这个市场中才多了那么多的创业家与失败案例。

　　你要吃的饼并不是数据饼图，无论合适与否，画出来的饼都是无法充饥的，在我看来，只要牵扯到“画饼”的话题，总是和悖论联系在一起的。

　　在市场竞争中无法靠“画饼”解决问题，事实上在我们的营销过程中，避免“画饼”的话术对于谈判的成功也是很有帮助的，对于每一个想要进入市场的项目的营销而言，更多的应该考虑的是“分羹”。

　　在七、八年前，因为要给一个新进入中国市场的移动通信企业做策划案，思考到了画饼还是分羹这个问题，而最近在讲一些方案的时候，发现当我们描述一个概念的时候，用分羹的方式更容易把事情讲清楚，更容易让对方接受。

　　在进行了第一次沟通之后，我们把自己所做的针对甲方如何占领目标市场的策划案发了过去，甲方觉得方向很对路，于是也就有了第二次面谈的机会。

　　这个甲方是进入某一个细分市场领域的新兴企业，他们有一些资源作为背景支持，但是由于缺乏一个绝对有效的市场策略，所以他们并没有制定出自身在市场营销方面的预算到底有多少，而他的负责人对我们的方案感兴趣的最重要的原因，是因为我们在策划中提到了会通过一系列的手段帮助他们称为行业内的领先者之一。

　　关于方案里面的很多细节在这里就没有必要多说了，我想说的是最后敲定这单合作的原因：甲方相信了我们所描述的相关市场的规模以及实施我们所设计的营销方案之后能够在这个市场规模之中所占的份额比例。

　　我们并没有说通过我们的参与，会让甲方的企业增长的多快多猛，而是告诉甲方在他关注的消费市场中，有效的消费群体人口数量的总值，然后我们所描述的就是我们的营销方案可以告知多少消费者，可以影响多少消费者，让甲方的负责人自己来判断我们所说的条件所能产生结果的可能性。

　　因为甲方的预算还是一个未知数字，所以我们在阐述我们的思路的时候，还特别强调了在进入市场的时候不要一下子把摊子铺的太大，而是要集中优势兵力，放弃难度大的战场，区域化地、细分再细分地去占领市场份额，不怕从千分之一、万分之一做起，一口一口地去“分那杯大羹”。

　　实话实说，我所提到的这种“分羹”的思考方法与话术，本质上是强调了我们对于市场的了解和对自己的策略的信心。

　　“画饼”如同吹气球，在开始的时候，我们是无法准确地估量出这个气球到底可以吹多大，很大程度上，饼可以画多大取决于我们的谈判对手对于市场的认知以及他的最终目的，即使他想要包装出一张大饼去圈后面的钱，也是要考虑到可信度的，因为谁也没法说服别人相信“我可以吹起一个像太阳一样大的气球”。

　　从技术层面来讲，“分羹”事实上是对市场的细分的描述方式。模糊地套用物理学上的概念：一个还没有发生的结果，不是只有成与不成两个选择，而是一个“某个结果＋达成这个结果的概率”的集合。

　　用“分羹”的方式去说服甲方，也就是在告诉甲方：你要做的事情也许还有很多可能性，我们给出的，是我们所能达到的效果以及我们所能达到效果的可能性。在上一个案例中，当我们告诉甲方我们所做的营销行为所能达到的效果是撬动整个市场消费群体人口的10%的时候，后面的谈话就变得简单了。

　　甲方的负责人有着他们自己的判断方式，在事情没有真正发生之前，甲方需要评估的就是达成的目标以及达成的可能性，如果我们所做的营销方案让甲方看起来可以占领20%的份额，而我们所制定的目标是占领市场的10%，那么甲方相信我们的可能性是不是就会增加了很多呢？

　　“分羹”只是一种说辞，“分羹”并不代表我们不想去吃“整张饼”。但此饼不同于彼饼，这个饼不是画出来的，而是摆在那里的市场。

　　在与甲方谈判的时候，重要的不是我们怎么去说，而是甲方相信的是什么，用“分羹”的说法，重要的是把甲方带到我们的思路方向上，让甲方主动去思考营销策略的可执行性和效果的可实现性，我觉得这是关键。

　　如果你现在还在用“画饼”的方式和甲方、投资人谈判的话，不如换换口味，试试“分羹”的策略，也许更有效。

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