一般我们认为，走进商场后，看到的第一个位置最显眼，在商场做生意一定要占第一个位置。帕科·昂德希尔，是美国著名的消费行为学专家，被称为“零售业的福尔摩斯”。他说，顾客走进商场后看到的第一个位置，不是最好的位置，相反，还容易被忽略。为什么这么说呢？

      先来说一个概念，叫过渡区，经过长期观察顾客的行为，发现顾客走进商场大门之后，会放慢脚步，适应光线和距离的变化，开始四处看。但是，这还不算真正进入商场。他们什么时候慢下来，才算真正进入。这个让顾客慢下来的点，就是转折点。从大门到转折点的区域，叫做商场的过渡区。

      在这个过渡区，顾客基本什么都不会做。这个区域的广告、海报会被忽略，推销员派发优惠券，也容易被拒绝。像IBM曾经给某个百货公司设计了一款能和顾客交流的机器，把它放在门口，可以给顾客提供搜索和导购等服务，听起来是不错，但实际上没什么人用。因为这台机器放在了过渡区，顾客进入商场的时候根本就不会注意到。只有顾客走过这个过渡区，才会正式进入购物的状态。你看，布置在商场门口的柜台，正好处在过渡区，位置并不好。

      这个“第一不一定最好”的发现，不光过渡区适用，整个商场都适用。不管在哪个销售区，顾客看到的第一家店铺、第一个商品，不一定都有优势。一方面，在入口和商品之间保持一些距离，可以让顾客在走近商品之前多看几眼，产生视觉预期。另一方面，俗话说货比三家，一般顾客不会对商品一见钟情，往往会对比几家的产品。到了商场的中间，觉得看得差不多了，才会决定购买。所以说，第一家店铺不一定是最好的。

      说回过渡区，为了节省空间，商场可以用一些手段尽量缩短过渡区，比如在门口设置一个特殊的照明效果，或者是门口上面安装一个空调，通过光线和温度的变化，让消费者提前进入购物状态。

      如果想利用过渡区，该在这个区域做什么？他说，一方面，可以安排工作人员和顾客打声招呼，但是目的不是推销，而是要防盗。研究人员发现，即便聘请一位和蔼的老太太站在门口，对进来的顾客打招呼，也能降低盗窃率。

      另一方面，还可以安排工作人员，给顾客递上购物筐。如果只是把购物筐堆在门口，会有很多顾客忽略掉。而且，很多人以为自己只买一点点东西，不会去拿购物筐，进去之后才发现想买的东西很多。所以，要主动提供购物筐，还要在商场里面多个醒目的位置放置购物筐，这样能明显提高销量。

      这是为什么呢？他说，只有解放顾客的双手，让他们能空出手来摸一摸某些东西，他们才可能会买。如果空不出手来，他们可能根本都不会考虑去买。比如现在的超市门口都有储物柜，其实就是为了让顾客解放双手，买更多的东西。

      总结一下，刚进入商场的区域是过渡区，并不是销售的好位置。要利用过渡区，可以安排工作人员跟顾客打招呼，也可以递上购物筐。