房地产业需要的综合能力

    今天跟各位分享的是美国房地产大亨唐纳德·特朗普对中小型房地产投资者的几点忠告。作为一个市场经济下成长起来的企业家，美国房地产商的工作环境的本质其实跟当今中国也非常类似。特朗普从商几十年总结下来的房地产商的素质，句句珠玑。
    在一项房地产开发所需要完成的包括营销、融资、工程、政府报批等多个门类几十种不同工作中，项目的关键投资人需要具备什么样的素质才能将这些复杂的工作出色完成，以兑现出相应的利润？在《如何像唐纳德·特朗普一样投资房地产》一书中，总结了几个关键的能力和素质，敝人认为总结的极为精准。

1、用你对项目的热情激励他人。
    热情是投资游戏的重要因素，因为你的成功大部分决定于你所拥有的想象力和取得重要玩家协作的能力，这些玩家包括买家、卖家、借款人、房客、承包商和其他人。如果你对你的投资想法都没有热情，你就不可能让其他人对你的投资想法产生热情。
    记住，人们开始总是对你所说的话持有怀疑的态度。如果你在怀疑面前能保持承诺和热情，你就向成功获取他人支持迈开了第一步。
    特朗普从来不与关键的游戏参与者讨论具体的数字，除非在他们表示出对他的计划感兴趣和支持之后。他知道太早提及具体数字，会给人们一个拒绝他计划的理由。
    这一点需要在你的房地产投资计划中记住的：热情（并且开始将注意力集中于生意的大框架而不是金钱的细节上）能使你克服很多困难。
    如果你没有热情，那么你试图想要说服的投资人是不会点头的，也就自然没有人借钱给你，帮你卖房地产，做你的伙伴。

2、同生意有关的每个人建立关系
    本质上说，任何房地产投资或者任何生意的成功并不总是与金钱有紧密的关系。成功大部分应该是由个人关系决定的，也就是你与所有的单位建立紧密合作关系的能力，无论他们和你的项目是否有直接或者间接的关系。
    特朗普就是这样做的，他花必要的时间来观察与其打交道的人：他们是谁，他们在做什么，他们怎样做生意，他们的家庭成员和朋友都有谁，甚至他们都有哪些爱好。如果你能与他们建立一种互信的和谐感觉，毫无疑问这将使你的谈判更容易，并且使你能更快捷、更友好的处理所有出现的问题。
    原则是：“没有人想购买信任，但如果你把信任送到他们面前的话，他们会付钱的。”通过与人们建立关系可以给他们一个相信你的理由，这样就为你长期进行房地产投资取得成功建立了良好的基础。

3、掌握表演技巧
    房地产投资开发者肯定已经花了很长时间和精力来考虑细节：如何运作，为什么这个项目会对每个人有利，如何才能成功以及最后的回报是什么？
    现在的挑战是要将你做过的和想过的所以事情压缩，并向别人展示和描述，这样才能让他们和你拥有同样的热情。这是具有相当难度的。因为你要求助的人最开始都是低调对待你的项目的，他们不可能像你一样为了项目奔波数个星期甚至数月。因此，你必须找到一个调动他们兴趣的方法来使他们分享你的设想。这就是需要表演技巧。
    特朗普表演技巧的又一个典范是，他用炫目的设计来激励人们对项目的热情，使用引人注目的设计是特朗普的特有策略，也是每位房地产投资商应该考虑到的。出色的设计很容易为项目带来超过设计费用本身的增值。如果你能创造与众不同，给人留下深刻印象，你将得到很高的租金或者很好的卖价。
    在小房地产投资中，使用表演技巧的廉价方法有很多。例如，自身的打扮就会影响他人。要成为曼哈顿中心地区豪华酒店的先行者，一套细纹西装和一条丝绸领带是最保险的。但是外表也必须传达一种体面的感觉，特朗普认为卡基服和马球衫对高尔夫球场上的谈判是非常适合的，而硬帽适合建筑项目的实地考察。你选择的穿着应该使他们对你的项目产生信心。多想想那些可以为你的投资成功提供帮助的人。当你与银行家会面时，你可能想穿西装，但是太高的派头或者过分做作都会使你的印象大大折扣，如果你想见承包商，可以随意一点，不要穿得太讲究，穿着随意同样会给你留下深刻的印象。要记住，第一印象胜过任何有利的言语。

4、优于他人的良好准备工作
    在房地产投资的所有步骤中，准备工作是非常重要的。这些准备工作可以是：装修和销售房地产计划的可行性，准备会谈的次数，怎样向贷款人说明你的想法，是否已经预先考虑到了贷款人将要问你的问题，怎样用不同的方法向不同的人（银行家、投资者、建筑单位等）推销你的房地产。你需要按计划中各个部分对顾客的重要程度决定工作的重点。准备意味着找出他们想从交易中得到什么利益，并且找到怎样给他们想要利益的方法，这样你就可以得到你想要的。
    你不能在准备工作花过多的时间。但是如果你毫无准备的参加会议，你不会比别人占有更多的优势，同样也无法控制局势。计划和准备得越充分，成功的机会也越大。

5、顽强
    在你处理与房地产交易有关的事情的时候，是在与可能帮你提高房地产价值的人或者根本不想帮你的人打交道。所以，你必须顽强的完成所有的事情。
    如果事情太简单了，其中蕴含的利润可能也就不大了。特朗普利润最高的工程项目就是华尔街40号，因为前面投资者所犯的错误，他用很少的钱就买下了这栋大厦。真正的成功都是努力工作的结果，而这些努力正是很多人不想付出的。
    在与纽约市关于Commodore宾馆的前期谈判中，这个城市所关心的一个重要问题就是谁来管理这家酒店。他们说：“你说你将付给我们钱让我们分享利润，但是唐纳德特朗普，你对经营一个一流酒店懂得多少？”开始他们并没有答案。但特朗普说：“好的，我会找人来经营它。”然后纽约市政府的人回答说：“好，如果你能找到好的宾馆经营人，我们就同意这个计划。”纽约市给他的承诺让他确定了同酒店公司谈判的立场，并最后使凯悦酒店成为他的合作伙伴。他的毅力又一次帮他将障碍变成了投资的附加利润。
    小投资商遇到的最大问题也许就是如何获得抵押贷款。这里，顽强的毅力也起到很大的作用。还有一种可能的障碍是哪些难对付的卖家。你必须找到他们不想卖给你房地产的原因，然后解决每个问题。
    另外就是诸如拒绝区域改变或者拒绝发放建筑许可证这类的问题。同样的，你必须耐心找出什么才是当权者关心的问题，然后解决他们。
    任何值得做的事情都是非常困难的，要完成这些事，你就必须具有顽强的毅力。